创业计划书编制技巧0. 导言：寻求风险投资的过程2新经济是经济学界对以美国为首的发达国家经济发展状 况进行研究时提出的一个概念 高增长 高就业 低通胀 旧经济时代，对经济增长起决定作用的是有形的东西 期初是劳动 后来是资本 新经济时代，经济增长的决定因素是 知识 技术 人力资本作为知识资本和人力资本人格化的“知本家”替代资本家成为财富创造的中心一、有一个Idea伟大的点子伟大的点子的特点 1 顺应时代潮流 符合人类成员的利益 代表社会进步的趋势、有助于提高人们的生活质量 创新性强、与科技发展方向相一致 2 概念性 代表一种概念性的革新 处于概念阶段 3 工艺创新 采用新材料 加工工艺创新 改进生产工艺中的某些技术 工艺装备的创新34 产品创新 开创一个产业或一个行业 设计思路新颖、有创意、符合社会需求 功能设计新颖，满足消费者猎奇心理 结构简化 增添新的功能，简化操作的复杂程度 5 商业模式创新 关系营销 绿色营销 服务营销 网络营销 发现新的市场需求，将其转化为机会 推出某种技术，待的香花也德发展，创造出新的市场4二、创业计划值得实施的点子为顾客创造价值 顾客价值为投资者提供超值回报 风险投资的组成形式 上市风险投资基金 有限合伙制风险投资基金 附属于企业的风投公司 风险投资基金的委托代理关系 合伙制的风险基金一般由风险投资管理公司管理 一个风险投资公司可以同时管理多个基金 风投公司为一般合伙人，承担无限责任 外部投资者为有限合伙人，承担有限责任5不同国家风投公司的特点 美国：私营为主 英国、德国等西欧：国家风投为主 日本：大公司、大银团为主 中国 风投公司的投资理念 投资对象：一般为技术创新型的项目 10-20%成功率 使基金扩大和资金增值 风投公司的回报 不追求短期利益，而是若干年后资本变现的收益 起孵化器的作用，最终会寻求途径将投资变现6三、商业计划书风险投资的敲门砖商业计划书的作用是 快速连接创业项目的概要 评估项目投资价值 剔出道德风险能征服风险投资家的计划书 真诚可信 有很好的市场前景 有强有力的创业团队 有良好的现金流7四、联姻风险投资 五、会晤 准备 演示材料 答疑 其它 会晤时的个人表现 充满激情 展现自己的企业家素质 会晤后的跟踪 锲而不舍8六、计划书的修订合适的产品(或服务)：高技术含量、较强的替他性、较低的被替代性、较高的壁垒广阔的市场前景。翔实的市场分析和竞争分析：市场状况、变动趋势与前景分析、市场细分与目标市场客户在哪里、有多少？竞争对手与潜在的竞争对手、竞争优势与产生对手的方略。910真实可信的财务预测与分析：资本投入量与股本结构、现金流量序列的推算与分析，成本、收益、利润分析可信的投资效益分析。明确的投资回报方式：回报率、回收期、资本的退出机制。精干的管理队伍：以创业团队为主的经理班子CEO、组织模式与部门、资深顾问、激励与约束机制。创业计划成功的三大要素：创意、团队、计划书。 七、价值评估与交易设计八、获得资金1112概念：创业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：是为了获得投资者的投资一、什么是创业计划书13创业计划书作 者创业者读 者投资人核心内容你把钱投到我这个项目上肯定赚钱一、什么是创业计划书14投资人想了解什么？ 、干什么？（产品、服务） 、怎么干？（生产工艺及过程） 、消费者群 、竞争对手（市场分析） 、经营团队 、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景） 、营销安排 、财务分析（利润点、风险、投资回收期）一、什么是创业计划书15创业计划书的注意点1投资方可能根本不看创业计划书缺乏强有力团体的创业计划书不受欢迎只有创意、缺乏实际经验和详细计划的，不受欢迎计划书超过10页，可能被拒绝16创业计划书的注意点2美国一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不象和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。”商业计划书必须要说明： (1)创办企业的目的-为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业? (2)创办企业所需的资金-为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?17二、创业计划书的主要编写格式（一）创业计划书摘要 （二）公司概述 （三）公司的研究与开发 （四）产品或者服务 （五）管理团队 （六）市场与竞争分析 （七）生产经营计划 （八）财务分析和融资需要 （九）风险因素 （十）风险投资的退出方式18创业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓 缩创业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书 的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得 到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括 以下几项内容：1、项目描述 2、产品或服务3、行业及市场 4、营销策略5、运营计划和产品开发 6、管理团队7、融资与财务计划 8、风险控制 9、退出机制（一）创业计划书摘要19（二）项目概述（二）项目概述主要涉及：公司介绍、项目介绍 公司介绍：介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未 来的规划。 具体而言，主要有： 公司使命、目标、宗旨、理念，等 公司的自然业务情况 公司的发展历史 公司的战略规划 本公司与众不同的竞争优势或者独特性 公司的纳税情况20（二）项目概述（二）项目概述公司介绍公司介绍公司介绍要起到效果，应该明确 公司简介是写给什么人的？（投资者、客户、应聘者等） 目标对象关注的重点是什么？ 例如投资者关注公司资质、资金、项目的运营情况等，有时候 也关心股权结构等 客户则关心公司业务领域的资质和信誉度 招聘者则更关心公司的人力资源规划和发展规划等 简介所刊载的媒体，不同的媒体形式也不同 例如在电视广告上，要言简意赅，最可能的突出目标客户的关 注重点 在不同的纸质刊物上，则根据目标客户可以稍微长一点。而在 网络，特别是公司的网站，则应该吧不同的重点分不同的位置 列出 所使用的期限。这点主要考虑到公司简介中时效性的问题 ， 如果使用期限较长的话，则尽可能避免使用不确定时间和比较 时效性的名词等 21（二）项目概述（二）项目概述项目介绍项目介绍项目介绍：主要是扼要介绍项目的基本情况 项目名称 项目的承担单位以及负责人 项目的起止日期 项目的主管部门 项目的简要内容以及实施目标 项目的简要内容 项目的实施目标 总体目标 经济目标 技术质量指标 22（二）项目概述（二）项目概述项目介绍项目介绍创业项目介绍要起到效果，需要明确：不能过于保守，也不能过于浮夸如实介绍项目的技术情况和关键指标可以对项目的未来发展作一些展开如有必要，也可以对公司在各项目上的研究与发展进行必要的介绍研究资金投入研发人员情况研发设备研发的产品的技术先进性及发展趋势23（二）产品与服务（二）产品与服务应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查 产品的名称、特征及性能用途相对于其他产品的独特点，会带来独特的市场，是企业未来销售的基础 产品的开发过程让投资者放心产品的知识产权问题对产品的未来更加充满信心 产品处于生命周期的哪一段依据是什么？24（二）产品与服务（二）产品与服务产品的市场前景和竞争力如何分销产品的方法是什么?例如网络销售、直接面对客户销售、经销商代理等谁会使用企业的产品，为什么?-通过客户群的分析，推理现有客户群、经过技术改进后的目标客户群以及潜在客户群 产品的技术改进和更新换代计划及成本一般需要阐述产品的生产消耗定额及成本、销售定价的策略企业发展新的现代化产品的计划是什么?就是在目前产品基础上，未来产品发展的方向 产品的品牌和专利25（二）产品与服务（二）产品与服务注意事项注意事项在产品与服务一节的内容写作时，应该注意几点 尽量用简单的词语来描述每件事 商品及其属性的定义站在对方的立场上用通俗易懂的言语表示 不需要过多的专业技术方面的术语，只要能表现出产品新、具 有技术优势或其他竞争优势、能有较大的市场、附加值高、未 来前景好一般就可以 对于特殊的阅读者，如果是专业领域的专家另当别论-如科技 风险投资。 要让读者感到产品具有很强的 产品优势 市场、投资吸引力和回报创业计划书对产品的阐述，要让出资者感 到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令 人鼓舞啊!” 26（二）产品与服务（二）产品与服务注意事项注意事项一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍 透彻地阐明 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产 品中获得什么好处？ 企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为 什么会选择本企业的产品？ 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专 利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？ 为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什 么用户会大批量地购买企业的产品？ 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展 新产品有哪些计划等等27（二）产品与服务（二）产品与服务注意事项注意事项恪守信誉夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意承诺的兑现要牢记：企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系 如有必要，对包装、售后服务等问题，也可以做阐述28（三）行业与市场分析（三）行业与市场分析行业分析的目的在于 正确评价自己创业领域的基本特点、竞争状况和未来的发 展趋势,从而弄清自己的发展战略。其基本内容包括 行业分析，应该回答以下问题： 1、该行业发展程度如何？ 2、现在发展动态如何？ 3、创新和技术进步在该行业扮演着什么样的角色？ 4、该行业的总销售量有多少？销售额？未来发展趋势怎 样？ 5、经济发展对该行业的影响程度如何？ 6、政府是如何影响该行业的？ 7、是什么因素决定本行业的发展？29（三）行业与市场分析（三）行业与市场分析8、本行业的竞争态势如何？竞争的本质是什么？ 9、进入该行业的障碍是什么？行业的典型回报率是多少？ 10、基于上述状况分析，可供本公司（企业）利用的商机在哪里？本公司如何行之有效的进入该行业？将采取什么样的经营发展战略？实现什么样的战略目标？30（三）行业与市场分析（三）行业与市场分析目标市场与竞争目标市场与竞争基本要求：选准适用的经营市场，在严密、科学的市场调查基础上预测市场目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划，为此 必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析 使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性 明确投资者将承担的风险31（三）行业与市场分析（三）行业与市场分析目标市场与竞争目标市场与竞争应阐述以下问题 1、本企业进入的行业市场现状综述。 2、细分本行业产品市场，选择哪些足以保证企业战略目标实现的细分市场面做目标市场？ 3、本公司的目标顾客是谁？ 4、本公司所选的各目标市场总容量分别为多少？各目标市场需求特点和发展走势如何？影响其需求的因素有哪些？32（三）行业与市场分析（三）行业与市场分析目标市场与竞争目标市场与竞争5、从市场和行业两方面，辨别各目标市场上谁是自己最直接和最主要的竞争者？他们的业务如何？其竞争的目标、策略怎样？其竞争的优、劣势是什么？本企业的进入将会引起他们怎样的反应？这些反应会对企业造成什么影