项目项目7 7 合同的签合同的签 订与履行订与履行交易洽商的形式交易洽商的形式1、当面洽谈 当面洽谈这种方式是 件比较艰辛的事情， 特别是一些复杂的大 型谈判，从谈判桌到 幕后，充满了心理、 知识、信息、修养、 口才、风度的较量。谈判的组织准备工作基本上是 在正式谈判之前进行的。主要 内容包括人员组织、资料准备 、谈判环境的安排、谈判议程 的排定等。谈判的组织谈判的组织一个有力的谈判小组要求 : 结构合理 人员之间能相互协调 谈判人员个人素质也很重要 1.1.人员组织人员组织一个较理想的谈判者应该具备的素质：有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任 了解产品及一般的谈判规则、惯例 具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力 拥有丰富的学识 善于运用资料、信息 具有良好的心理素质 有自信心和耐力 品格正直、稳健 有良好的风度和气质收集对方公司的商业信誉、财务能力 、产品或项目的技术特征、质量、市场供 求情况、价格等有关信息资料；自己准备的相关资料包括向对方提供 的文件、证据资料以及供自己谈判人员使 用的资料。2.资料准备谈判环境安 排主要包括谈 判地点、座位 及谈判厅的布 置和服务设施 等。3.谈判环境安排谈判前明 确谈判目 的，确定 谈判方针 。4.谈判议程的排定摸底；摸底；进行初步接洽进行初步接洽；达成原则性协议达成原则性协议 ，或具体协议等，或具体协议等。谈判的目的首先，谈判之前应该做好充分的准备。其次，提高谈判艺术。 第三，要控制好谈判的议程。第四，要了解不同文化背景的谈判对手 的谈判风格。 当面洽谈时应注意的问题(1)电话洽谈 (2)电报洽谈 (3)信函洽谈(4)电传洽谈其它洽谈方式交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品， 对各项交易条件进行协商。双方必须在各项 交易条件取得一致后，才能订立合同。 主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的 内容包括：品质、数量、包装、价格、装运 、保险、支付等。一般交易内容：也称一般交易条件（General Terms and Condition）包括：商品检验、索 赔、仲裁以及不可抗力。 交易洽商的主要内容询盘（邀请发盘）inquiry发盘 offer还盘counter offer接受 acceptance签订合同sign contract。 其中，必不可少的环节为发盘和接受 ；可以缺少的环节为询盘和还盘。交易洽商的程序1.含义：是指买方为了购买或卖方为 了销售货物而向对方提出有关交易条 件的询问。 2.询盘又称邀请发盘、发盘邀请、要 约邀请。 3.法律效力：询盘对于询盘人和被询 盘人均无法律上的约束力，而且不是 交易磋商的必经步骤。询盘1.含义：交易的一方为了销售或购买 一批商品，向对方提出有关的交易条 件，并表示愿按这些条件与对方达成 交易，这种意思表示的行为称作发盘 。 2.发盘在法律上又被称为要约。 3.法律效力：发盘对于发盘人有法律 上的约束力，对受盘人没有。发盘1.询盘中通常没有明确具体的交易条 件；而发盘中有明确具体的交易条件 。 2.询盘对双方当事人都没有法律约束 力；发盘对发盘人有法律上的约束力 。发盘与询盘的区别1.发盘要有一个或一个以上的特定的 受盘人。 2.发盘的内容必须十分确定。 3.发盘人须表明承受按发盘条件与对 方成立合同的约束意旨。 4.发盘必须送达受盘人。发盘的生效条件发盘到达受盘人处时生效。 生效时间的规定，国际上有三种做法 ： 1.投邮主义 2.到达主义 3.了解主义发盘的生效时间发盘有效期是发盘人受其发盘约束的 期限。 国际贸易中，发盘有效期有两种表现 形式： 1.明确规定有效期限 2.采用合理期限 口头发盘的有效期就是当时。发盘的有效期明确规定有效期时，有效期的长短是一重要 问题，有效期太短，对方无暇考虑，有效期 长，发盘人承受风险也就大。 适度把握有效期长短对交易双方都很重要。 当事人必须根据货物、市场情况、双方距离 以及通讯方式不同合理确定。 一般说来，发盘有效期以35天和明确有效 期的起止日期和到期地点最为适宜。发盘的有效期长短发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后 ，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘 尚未生效之前，将发盘收回，使其不发 生效力。 公约规定：“一项发盘，即使一项不可 撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通 知在发盘到达受盘人之前或与其同时到 达受盘人。” 思考：现代贸易中发盘是否容易撤回？发盘的撤回发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达 受盘人之后，即在发盘已经生效的情况 下，将发盘取消，废除发盘的效力。 在发盘能否被撤销这个问题上，英美法 国家和大陆法国家存在着原则上的分歧 （英美认为不能，大陆认为能） 。 公约第16条第1款规定：“在合同成立之 前，发盘可以撤销，但撤销通知必须于 受盘人做出接受之前送达受盘人”。发盘的撤销公约第16条第2款则规定：“下列两种情 况下，发盘一旦生效，即不得撤销： 第一，发盘中已经明确了有效期，或以 其他方式表示它是不可撤销的。 第二，受盘人有理由信赖该发盘是不可 撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖 行事”。 思考：现代贸易中发盘撤销容易吗？发盘撤销的例外1.发盘过了规定的有效期； 2.受盘人进行了还盘； 3.发盘被受盘人拒绝； 4.发盘被撤回或撤销； 5.发生了不可抗力； 6.发盘被接受前发盘人丧失了行为能 力。发盘的失效1.含义：又称还价，是受盘人对发盘 内容不完全同意而提出修改或变更的 表示，是对发盘条件进行添加，限制 或其他更改的答复。 2.还盘在法律上又被称为反要约。 3.本质：还盘是一个新的发盘。 4.思考：新在哪里？还盘1.含义：受盘人在发盘的有效期内， 无条件地同意发盘中提出的各项交易 条件，愿意按这些条件和对方达成交 易的一种表示。 2.接受（Acceptance）在法律上称为 ”承诺”，接受一经送达发盘人，合 同即告成立。接受1.接受必须是由特定的受盘人做出。 2.接受必须以一定的形式表示出来， 缄默或不行动不是有效接受。 3.接受应当是无条件的。 4.接受的通知要在发盘的有效期内送 达发盘人才有效（口头发盘必须立即 接受）。接受的生效条件接受到达原发盘人处时生效。 生效时间的规定，国际上有三种做法 ： 1.投邮主义 2.到达主义 3.了解主义 思考：为什么到达主义最合理？接受的生效时间实质性变更：价格、支付、质量、数量、交 货地点和时间、赔偿责任范围、解决争端等 等的添加、限制或修改。 非实质性变更：提供某些单据或增加单据分 数、提供样品、唛头刷制等 如果是非实质性变更，公约规定能否构成有 效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果 发盘人不反对，那么就是有效的接受，而不 是还盘。接受中对发盘条件的变更公约认为逾期接受原则上时无效的，但 是也有例外。 第21条规定，逾期接受仍有接受的效力。如 果发盘人毫不延迟的用口头或书面形式通知 对方，此接受视为有效。或载有逾期接受的 信件或者其他书面文件表明自传递正常能够 及时到达发盘人的情况下寄出的，那么这项 逾期接受仍具有接受的效力。除非发盘人毫 不延迟的用口头或书面的形式通知受盘人， 认为该发盘已经失效。逾期接受如果撤回的通知于接受到达受盘人之 前，或同时到达，该接受可以撤回。 接受的撤回实质上就是阻止接受生效 。 思考：1.一般的授受能撤回吗？2.接受为什么没有撤销？接受的撤回1.当事人必须有签订合同的行为能力 2.合同必须有对价或约因 3.合同的内容必须合法 4.合同必须符合法律规定的形式 5.合同当事人的意思表示必须真实合同有效成立的条件1.合同 Contract 2.确认书 Confirmation 3.协议书 Agreement 4.备忘录（memorandum) 5.订单（order) 从法律效力来看，这几种形式的书面合 同具有同等法律效力。所不同的只是格 式和内容的繁简有所差异。国际贸易合同的种类1.约首 (1)合同名称、(2)买卖双方的名称、 地址、(3)编号、(4)日期、(5)成交地 点 2.基本条款（正文）具体列明各项交易的条件，如品名、 规格、数量、单价、包装、交货时间与 地点、运输保险与支付等。 3.约尾国际贸易合同的内容香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木 材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效 期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后 于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表 示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香 港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报， 其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电 发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送 达B公司。试问：1.根据有关国际贸易法律，A商行 是否已成功撤销了10月20日的发盘？ 2.A商行与B公司之间是否已订立了合同？案例分析1我某外贸企业向国外询购某商品，不久 接到外商3月20日的发盘，有效期至3月 26日。我方于3月22日电复：“如果把单 价降低5美元，可以接受。”对方没有反 应。后因用货部门要货迫切，又鉴于该 商品行市看涨，我方随即于3月25日又去 电表示同意对方3月20日发盘提出的各项 条件。 试问此项交易是否达成？为什么？案例分析2我C公司于7月16日收到法国D公司发盘：“马口铁 500MT，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即 期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复 电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500MT 马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。”法国D公 司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受 ，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日 复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开立 ，请确认。”但法商未确认并退回信用证。 试问合同是否成立？为什么？案例分析3香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发 盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效 。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项 交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电 称“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际 市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行， 再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发 盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方 按原价发货，否则将追究我方的责任。 试问美商B的要求是否合理？为什么？案例分析4某进出口公司欲进口包装机一批，对方 发盘的内容为：“兹可供普通包装机200 台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装 运，限本月21日复到我方有效。”我方 收到对方发盘后，在发盘规定的有效期 内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫 ，外加木条包装。” 问：我方的接受是否可使合同成立？为 什么？案例分析51.我国对外贸易中订立和履行国际货 物买卖合同时必须遵循的一项原则： 重合同、守信用。 2.出口合同履行的基本环节包括：货 、证、船、款。 3.以CIF术语、海上运输、法定商检 、L/C支付方式为例论述出口合同的 履行环节。 出口合同的履行四排： 有证有货 有证无货 无证有货 无证无货 三平衡： 货、证、船三者之间的衔接与平衡 四排三平衡我某进出口公司与外商按CIF贸易术语签订一笔大 宗商品合同，合同规定装运期为8月份，但未规定 具体开证日期。外商拖延开证，我方见装运期快到 ，从7月底开始，连续多次电催外商开证，我方怕 耽误装运期，急忙按简电办理了装运。8月28日， 外商开来信用证正本，正本上对有关单据作了与合 同不符的规定。我方审证时未予注意，通过银行议 付，银行也未发现，但开证行以单证不符为由，拒 付货款。经过多次交涉，最后该批货物被港口海关 拍卖处理，使我方遭受货款两空的损失。 请对此案进行评价。案例本案合同履行中我方存在明显的失误： 1.在出口业务中，一般应明确规定买方开到信用证的期限 ，而本案在合同中却未作此项规定； 2.装运期为8月，而出口公司7月底才开始催证，又在收到 简电后即忙