通过本单元的学习，了解国际贸易磋商前应作的准备与 磋商的基本原则，掌握国际贸易磋商的步骤和基本做法，能 够对磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的有效性准 确把握，在此基础上，能够赢得交易合同的签订。交易磋商的形式 交易磋商的一般程序 合同成立的时间与合同生效的要件 合同的形式第二单元：交易磋商和合同订立11 1、当面洽谈、当面洽谈第一节：交易磋商的形式2 2、其它洽谈方式、其它洽谈方式(1)(1)电话洽谈电话洽谈 (2)(2)电报洽谈电报洽谈 (3)(3)信函洽谈信函洽谈 2无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖 双方就某种商品的买卖提出自己的交易条双方就某种商品的买卖提出自己的交易条 件，并通过反复洽商，取得一致意见，从件，并通过反复洽商，取得一致意见，从 而达成交易。而达成交易。 这两种洽商方式在法律上具有同等效力。这两种洽商方式在法律上具有同等效力。但口头交易在没签书面合同之前，但口头交易在没签书面合同之前，如反悔，尚有挽回的余地如反悔，尚有挽回的余地需要注意的问题是：需要注意的问题是：3第二节 出口交易磋商的程序交易洽商程序：询盘（邀请发盘）交易洽商程序：询盘（邀请发盘） inquiryinquiry发盘发盘offeroffer还盘还盘counter counter offeroffer接受接受acceptanceacceptance签订合同签订合同sign sign contractcontract其中，发盘和接受是必不可少的 两个基本环节4一、询盘（询价） （Inquiry）含义（询盘在法律上称“要约邀请）交易的一方向对方询 问购买或出售某种商品的 交易条件。5 1买方发出询价，也称“邀请发价”，又叫递盘 （Bid）。 2.卖方发出询价，也称“邀请递价”，又叫索盘（ Selling Inquiry） 。 可采用口头或书面6 例如： please offer Groundnut 100MT please cable Groundnut 100MT Interested in Groundnut，please offer Please advise Groundnut 100MT7二 发盘（OFFER） （一）公约第十 四条第一款规定：向一个或一个以上特定的人 提出的订立合同的建议，如 果十分确定并且表明发价人 在得到接受时承受约束的意 旨，即构成发价。可由卖方提出，叫售货发盘 ，也可由买方提出，叫购货 发盘。在法律上叫要约书面和口头8 “Offer willow basket five hundred dozens Pound Sterling fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight L/C，reply here 10th June.” 今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦 每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用 证，限6月10日复到。 9(二）需要注意的问题 1、发盘何时生效口头发盘当场接受有效以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观 点： （1）投邮主义（Despatch Theory）或发信主 义 （2）到达主义（Arrival Theory）或受信主义根据联合国国际货物销售合同公约规定，发盘送达受盘 人时生效。我国合同法关于发盘生效时间的规定同上述 公约的规定是一致的，即也采取到达主义。 102、发盘的构成要件发盘是否有效？（1）向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出？广告是发盘吗？大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视 为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的 建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明 确地表示相反的意向11（2）发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) 公约：品名、数量和价格。 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法 等。（3）表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思直接表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘offer、实盘 offer firm、递实盘bid firm或订购book、定购order等。规定发盘的有效期，来表示其约束性若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。（4）发盘必须送达受盘人 发盘只有当它被传达到受盘人才能生效。如发盘由于各种原因（非受盘 人责任），导致受盘人未能收到，则该项发盘认为无效。 12兹发盘1000打T恤衫，规格按5月15日样品每打CIF纽约价 95.5美元，标准出口包装，8/9月装运，以不可撤销信用证 支付，限20日复到。Offer 10000 dozens T-shirts ,samples May 15th ,USD95.50 per dozen CIF New York ,export standard packing ,August/ September shipment ,irrevocable L/C, reply here 20th.13实盘与虚盘 实盘 一种对发盘人具有法 律约束力的发盘，是 指发盘人有肯定订立 合同的意思，一经受 盘人在有效期内接受 ，发盘人便受其约束 ，不得变更或反悔， 否则将承担违约的法 律责任。 虚盘实际上是要约邀请。 它是一种内容不肯定 ，交易条件不完善、 不明确、附有保留条 件的发盘。虚盘对发 盘人没有约束力，情 况变化时可以修改内 容，即使受盘人表示 接受，仍需发盘人确 认后才发生效力，合 同才算成立。14一项实盘必须符合四点要求：1、内容必须十分明确；2、主要交 易条件必须完整；3、发盘中未附任 何保留条件；4、必须规定有效期15在出口业务中，区分一项发盘属于 实盘还是虚盘，通常表现在文句上 。 实盘一般应明确有效期限，虚盘一 般应加上“已我方最后确认为准”或“ 以我货未售出为准”。16（1）明确规定有效期规定最迟接受的期限“offer subject reply here fourteenth” (发盘限14日复到) “offer valid till fourteenth our time” (发盘限我方时间14日复到) 3、发盘有效期多长（Time of Validity）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。 发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束 ，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。17规定一段接受的期间“offer valid for a week” (发盘有效一周) “offer valid for three days” (发盘有效3天)？如何计算“一段接受期间”的起讫18（2）未明确规定有效期，仅作笼统规定 “offer Groundnut 100M/T 150 USD per metric ton, reply promptly” (今报花生仁100公吨，每公吨 150美元，请即复) “offer Chinese Rice 2001 Crop, FAQ moisture max 2%, Oct shipment ，L/C payment , reply immediately” (今报中国大米2001年产，良好平均品质水分最高不超 过2%，十月份装船，信用证支付，速复) 应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效 。 根据传达的方式和货物的性质来选择19发盘的生效和撤回公约第15条第1款规定：“发盘于 送达受盘人时生效”公约第15条第2款规定：“一项发 盘，即使是不可撤销的，也可以撤回 ，如果撤回的通知在发盘到达受盘人 之前或同时到达受盘人。”20发盘的撤销公约第16条规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销 ，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知 之前送达受盘人（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了发盘是不可撤销的； 或（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤 销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖 行事21 我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利 某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一 发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加 投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开 标日期为5月31日，意大利供应商于5月5日用电传就上述钢 材向我方发盘。我方据以计算标的价，并于5月15日向招标 人递交投标书。5月20日，意大利供应商因钢材涨价，发来 电传通知，撤销5月5日的发盘。我方当即回电表示不同意撤 盘。于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。到5月31日招 标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供应商我方接 受该供应商于5月5日的发盘。但意大利的供应商坚持该发盘 已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经 成立。对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。均受公约约束，我方已经明确告知对方的发盘是用来“ 确定是否参加投标之用”，收盘人已本着该信任采取了行动 ，因此意大利商人的发盘不可撤销。22（5）发盘什么时候失效有效期已过发盘人依 法撤销受盘人拒绝 而失效发生不 可抗力 事件发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失 行为能力发盘的失效23案例 中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘 ：“可供花生油5000公吨，CIF鹿特丹 695美元”，该发盘于8月14日送达B公 司。8月13日A公司收到B公司来电：“欲 向你方购买5000公吨花生油，CIF鹿特 丹695美元。”问A、B公司的合同是否成 立？为什么？24公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交 货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或 解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 。三、还盘（Counter Offer，还价或反要约） 受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘其他如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增 加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等， 则为非实质性变更，构成有效接受，非还盘。25 中国某公司于3月15日向美国某公司发 盘:“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件， 每件FOB大连9.8美元，不可撤消信用证 支付，2001年10月可供货。”3月20日 ，美商来电：“接受你方报盘。交货期提 前至8月底。”问美商的来电属于什么性 质，为什么？26 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方 在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发 生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能 解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会 仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信 用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨 ，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有 效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构 解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？合同不成立，因为根据公约规定，若对争端解决的方案 提出更改应视为实质性变更发盘条件，构成还盘，新的 发盘即告成立，旧发盘失效27 1-我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马 口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份 装运，即期L/C支付，限7月20日复到有效”。我方 于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受 ，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复 电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复 ”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“ 接受你方16日发盘，