专业化基本销售流程 *2销售人员必具的三个要素l销售人员必须建立规范的销售技能l销售人员要具有专业化的推销流程l销售人员要掌握建议书与计划书的制作*3常见的销售误区检讨常见问题见问题描述恶恶果原因不清楚自身为为 客户户提供的价 值值业务员业务员 将自己类类同 于卖卖材料的售货员货员销销售成功率低下， 自身意志消沉不知道自身的价值值体现现在对对 客 户户的服务务、满满足客户户需求上 。 不愿意在基本功 上下工夫四处寻处寻找展业业“绝绝 招”企图图一招制敌敌市场场、环环境、产产品变变 时时 “绝绝招”失灵，一败败涂 地追求“速成”，求成心切。视视价格为竞为竞争 第一要素言必谈谈“利率” “我们们的险险种最便宜”价格优势优势失去时时， 无所适从客户户在选择选择保险险公司时时考虑虑 ： 第一公司信誉实实力、第二专专 业业化服务务、第三才是价格 手续费续费、返现现 为为 促成第一手段甚至奖奖金都给给了客户户 ，但是还还不够够！收入很少、形象受 损损、难难以建立客户户群技能太低时时的“下策” 把歪门门邪道当正道。过过分依赖赖“关系 ” 进进行销销售努力招聘厂长长儿子行 长长 太太等寻寻找失败败借口败败坏团队风团队风 气 销销售成功率低下最重要的是要靠自己 追求“速成”，立竿见见影。*4决定销售业绩的关键因素销销售业绩业绩 = 准客户户数 成功率 件均保费费合格销销售人员员达标标维维持基本的数量并有较较合理的质质量分布保持一定水平平均水平优优秀销销售人员员高维维持一定的数量并有合理的质质量分布保持一定水平或高较较高水平失败销败销 售人员员 1低数量少或质质量低下低下“有心无力”失败销败销 售人员员 2偶尔高、其余很低数量极少更低下高*5销售流程专业化销售流程的重要性：1、建立规范化，专业化的销售流程，2、扭转不正确的销售意识与行为，3、扩展准客户群、4、提高销售成功率和件均保费，5、提升其专业化水平。专业化基本销售流程视图*6调研与 开拓初访与 说明再访与 建议书服务与 挖潜促成与 签约推动与 计划书循环往复不断提高的过程*7本阶段 目的调研当地保险市场， 初步树立从业信心和确定销售方向 通过各种渠道介入客户的行业和企业基本 方法获取信息和分析当地市场； 自己公司和同业状况的方法 有效介入目标客户的方法案例与 常见问题你的 任务了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势） 了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式） 确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；） 选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）成功的和失败的客户调研与开拓的案例 常见问题处理（蛮干式与书生式）调研与 开拓初访与 说明再访与 建议书服务与 挖潜促成与 签约推动与 计划书*8如何调研保险市场并筛选目标客户群01调研目的调研当地保险市场，树立从业信心 初步确定自己的目标客户群调研原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理调研流程收集资料选取数据分析数据产生调研结论*9调研内容市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例 ）各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社 会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港资、合资、私营 ）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和 特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特 点；客户数量与行业分布；国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）资料来源如何调研保险市场并筛选目标客户群02分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、 从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数 、从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业如何调研保险市场并筛选目标客户群03*11选取客户群 的方向有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业如何调研保险市场并筛选目标客户群04*12如何约见目标客户01目的通过各种渠道约见目标客户 做到在访前知己知彼约见流程了解客户背景确定主管部门 了解决策人和经办人确定约见方式初访工作内容了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状 ；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品； 销量；利润；收入水平；福利状况 确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行 政部；工会 了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历； 专业；性格；爱好；家庭； 确定约见方式：缘故法；陌生法；会议法 初访（后续）*13缘故介绍法 亲属朋友介绍法：如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人： 如果亲属朋友是一般员工（采取不同策略） 客户介绍法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话会议介入法 本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高； 前期投入大。 通过行业会议法介入目标客户群：每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍 保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访 通过组织保险研讨会介入：以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访陌生拜访法 电话预约法： 方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人 要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑 书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人 方式：一般书信法或电子邮件法 要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。约见目标 客户的方法 （一）约见目标 客户的方法 （二）约见目标 客户的方法 （三）如何约见目标客户02*14初访目的你的任务工作方法案例与 常见问题展业工具调研与 开拓初访与 说明再访与 建议书服务与 挖潜促成与 签约推动与 计划书*15如何进行有效初访01初访目的初访流程通过见面交谈，相互了解，获取客户对 个人和公司的好感和信任 初步介绍保险 为后续拜访奠定基础 筛选准客户访前预约访前观察入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结*16工作内容访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象 （经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公 室）， 访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工 行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、 员工心态 入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从 容落座以缓和拘束和紧张气氛 自我介绍：姓名，部门，职责 认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物 介绍公司：通过充分介绍泰康的过去、现在和未来；结构与 体制；目标与理念等树立公司强大优异的形象 了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研 业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保 险有初步了解 资料展示：国家政策；法律财税；保障制度 再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书） 道谢告别：适时告辞；礼貌道谢 访后小结：填写准客户卡；筛选准客户如何进行有效初访02*17随身装备物品：名片；笔记本，计算器，笔 资料：公司简介，保险条款辅助资料仪表心态服装和仪表：干净整洁，微笑友善， 语言和行为：话语清晰，举止自然 心态：不卑不亢，细心耐心取得信任 的方法个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实 力、运做体制、市场份额等实地考察法：邀请客户参观公司如何进行有效初访03*18筛选 准客户标准工具案例与 常见问题准客户卡（表格显示）成功和不成功的初访急于在初访中促成不能准确判断准客户有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历 ；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和 态度） 有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平； ） 可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部 经理及其相互关系） 符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等 ）如何进行有效初访04*19再访目的与客户建立良好的工作关系和人际关系 向客户提供保险建议，了解客户的保险需求 收集所需资料你的任务了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系 通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系 通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求方法案例与 常见问题建立人际关系的方法 制作保险建议书的方法工具保险建议书；各种说明和比较资料制作保险建议书 常见问题：不会使用保险建议书；对保险建议书过度依赖调研与 开拓初访与 说明再访与 建议书服务与 挖潜促成与 签约推动与 计划书*20推动目的巩固双方的合作关系 给客户提供完善；可行的团体保险计划你的任务通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系 成为客户的财税法律和保险技术顾问 把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的 有机组成部分工作方法展业工具形成完善；可行的保险计划的方法 帮助客户建立福利保障制度的方法案例与 常见问题团体保险计划书成功与失败的保险计划书 常见问题处理：不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机调研与 开拓初访与 说明再访与 建议书服务与 挖潜促成与 签约推动与 计划书*21如何缮制完善的保险计划书01目的通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可 让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性缮制原则建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚 计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁； 方案可行；制度完善撰写前提资料收集充分准确；分析有理有力 客户充分信任泰康公司和你本人作用建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况； 掌握客户的保险需求 计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案； 推动投保决策；*22结构内容中心观点：正确；鲜明 现状和需求分析：准确，切中要害 投保方案和说明：满足需求；切实可行 后续管理与服务：先进；周到；完善 附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册撰写流程收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定 型打印装订送交客户双方讨论定稿促成案例阅读大量保险计划书范本如何缮制完善的保险计划书02*23促成目的促使客户投保 签定对双方有利的保险合同你的任务把握投保时机（国家和行业政策变动；企业关停并转；利率变动） 帮助有关决策者下决心（通之以情，晓之以理） 战胜竞争对手（人品正直；业务熟练；服务周到；价格合理） 安排签约程序（时间；地点；内容；气氛）工作方法展业工具利用有关政策促成的方法 战胜同业竞争的方法案例与 常见问题相关政策文件 投保书；名单附表；保险合同成功促成的案例 常见问题：不敢促成；不能制止对手的进展调研与 开拓初访与 说明再访与 建议书服务与 挖潜促成与 签约推动与 计划书*24如何有效促成01意义促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障 为公司和个人带来成功和收益把握时机促成流程寻