1S - Selling Workshop OHP进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training鸿兴资讯 TMS Information2S - Selling Workshop OHP進階策略銷售訓練A Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales3S - Selling Workshop OHP許多專業銷售代表在複雜、多變的 大型銷售個案中贏得最後勝利！事後， 他們都相信運氣及擁有好的關係 並非 (或不全是) 導致其成功的重要因 素。4S - Selling Workshop OHP在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 人的同意，方得以定案。大型銷售個案 特性 5S - Selling Workshop OHP大多取決於 結構化的行銷，而非單純的產品 或價格大型銷售個案 特性 6S - Selling Workshop OHP當銷售個案的環境；或其組織生態 發生改變；不論大小，都極可 能在未來產生衝擊，而影響全 局的最後成敗。7S - Selling Workshop OHP僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因改變而帶來的衝擊。 面對 未知的改變 8S - Selling Workshop OHP讓我們來聽聽讓我們來聽聽 David David 的故事的故事9S - Selling Workshop OHP一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的 展開精彩的銷售戰術。進行大型銷售個案10S - Selling Workshop OHP且戰且走或船到橋頭自然直絕非正途 宜儘早回頭進行 大型銷售個案11S - Selling Workshop OHP不是那個賣冰箱給愛司基摩人的 那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！善用策略銷售12S - Selling Workshop OHP是戰爭前；佈陣、用兵計劃 的藝術表現。策 略 13S - Selling Workshop OHP專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的 銷售目標。分析現況與你 方的形勢思考如何取得或提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃14S - Selling Workshop OHP策略銷售 的邏輯1. 關鍵影響人員 2. 警示訊號 / 槓桿作用 3. 客戶反饋型態 4.贏的策略 5. 銷售對象管理 6. 銷售對象剖析、篩選 關鍵分析要項策略擬訂策略擬訂取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢15S - Selling Workshop OHP銷售位置16S - Selling Workshop OHP17S - Selling Workshop OHP驚慌與焦慮陶醉與自滿18S - Selling Workshop OHP陶醉 驚慌驚 慌太棒了安 穩舒 服OK顧 慮不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉確定的結果 不確定的結果停我必需作那些改變， 以消除憂慮？是否需要改變， 以為鞏固？ 19S - Selling Workshop OHP1. 檢驗相關的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定銷售目標 4. 測試現今銷售位置 5. 擬定策略以改善銷售位置Workshop 1 : 銷售位置20S - Selling Workshop OHP客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-)1.2.3. 銷售目標 :測試現今銷售位置 :我覺得 ，有關於 ?Step 1Step 2Step 3Step 4Workshop 1 : 銷售位置21S - Selling Workshop OHP改進銷售位置1. 2. 3. 4. 5.Step 5Workshop 1 : 銷售位置策 略 22S - Selling Workshop OHP關鍵影響 人員23S - Selling Workshop OHP24S - Selling Workshop OHP1. 經濟掌控關鍵單位人 2. 關鍵使用單位人 3. 技術導向關鍵單位人 4. 關鍵銷售引導 Coach關鍵影響 人員25S - Selling Workshop OHP如何接近這些關鍵影響關鍵影響 Key InfluenceKey Influence26S - Selling Workshop OHPS - 4 Personality AnalysisS - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI27S - Selling Workshop OHP任 務：作出最後的成交決定- 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響“What kind of return will we get on this investment?“經濟掌控關鍵28S - Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales“Does it meet specifications ?“技術導向關鍵任 務：自多方面進行審核、評估- 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常(可以)提出 NO !關 心：產品29S - Selling Workshop OHP“How will it work for me ?“關鍵使用單位任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立私誼 - 易採納你提出的建議關 心：工作績效及實施30S - Selling Workshop OHP“How can we pull this off ?“關鍵銷售引導任 務：扮演銷售指導人員常出現在： - 銷售對象的組織內 - 自己的組織內 - 其他 可提供下列訊息：- 各關鍵現況- 各關鍵的期望關 心：你的成功31S - Selling Workshop OHPWorkshop 2 : 關鍵影響 人員1. 製作關鍵影響人員表 2. 檢驗所有關鍵影響人員 3. 測試現今銷售位置32S - Selling Workshop OHPWorkshop 2 : 關鍵影響 人員關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 2關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach33S - Selling Workshop OHP客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-)1.2.3. 銷售目標 :測試現今銷售位置 :我覺得 ，有關於 ?Step 3Workshop 2 : 關鍵影響 人員34S - Selling Workshop OHP警示訊號 / 槓桿作用For Danger or Opportunity35S - Selling Workshop OHP雲深不知處 . 見樹不見林 . 瞎子在摸象 . 無的亂放矢 .警示訊號36S - Selling Workshop OHP嗯 ! 看起來 . 沒什麼問題 !37S - Selling Workshop OHP警示訊號1. 記有警訊的地方，應特別注意 2.警訊可幫助檢驗潛在問題 3.警訊可有效找出銷售位置的改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點38S - Selling Workshop OHP警示訊號 “Automatic“* 關鍵訊息漏失* 新的關鍵影響人員出現* 不確定的問題發生* 尚未接觸的關鍵影響人員* 銷售對象的組織重組39S - Selling Workshop OHP1. 找出銷售弱點2. 找出銷售強點為基點3. 利用銷售強點消除或改善警訊警示訊號 / 槓桿作用 發現問題支 撐策略擬定40S - Selling Workshop OHPWorkshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員1. 檢驗警示訊號及銷售強點2. 擬定策略以改進銷售位置41S - Selling Workshop OHPStep 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵42S - Selling Workshop OHPStep 2Workshop 3 : 警示訊號改進銷售位置1. 2. 3. 4. 5.策 略 43S - Selling Workshop OHP反饋型態44S - Selling Workshop OHP客戶的反饋型態 瞭解客戶的認知取向，以進一步預 測其對銷售的接納程度45S - Selling Workshop OHPS - 4 Personality AnalysisS - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI46S - Selling Workshop OHP1. 客戶處於成長型態2. 客戶處於問題型態3. 客戶處於平穩型態4. 客戶處於自滿型態客戶的反饋型態 47S - Selling Workshop OHP如何認知客戶的反饋型態如何認知客戶的反饋型態48S - Selling Workshop OHP如何面對不同反饋型態如何面對不同反饋型態49S - Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales成長型態 銷售良機結 果 需 求差 異現 況 數量要更多，品質要更好Does Your Proposal Close the Gap ?50S - Selling Workshop OHPDoes Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?原 因 ?問題型態 銷售良機結 果 需 求差 異現 況 51S - Selling Workshop OHPWhy Rock the Boat NOW ?平穩型態 非銷售良機 結 果 ( 需 求)現 況 52S - Selling Workshop OHPIve Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?原 因 : . 對實情未作詳細瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對現況有 負面的評價自滿型態 非銷售良機 結 果 需 求現 況 認 知 53S - Selling Workshop