205套/月的销售业绩是怎样炼成的金色里程&湾流域产品营销对比l9月、10月90-125 平米面积段成交的全 部是中户型洋房，分 别有8套和22套，但 成交套数占总成交套 数较少，分别为5%和 11%。销售情况对比70-90平米90-125平米月份套数面积积均价套数面积积均价9月145128351536987301619610月183164371597722205116112l9月、10月70-90 平米面积段成交突出 ，分别占总成交的 89%和95%，小户型 洋房分别成交90套和 136套，分别占总成 交套数的59%和66% 。湾流域l 同一区域同一板块金色里程销售情况远不如湾流域，源何？l 湾流域销售表现明显强于金色里程，9月、10月销售面积分别是金色里程的6.6倍和4倍之多。l9、10两月小洋房分别成交90套和136套，均价分别为15843元/平米和16517元/平米，受到客 户追捧；而小高层公寓仅售出53套和43套，均价分别为14878元/平米和14305元/平米；大平层 成交数量则更少，分别为2套和4套。月套数面积积单单价9月 23 2040.67 14527 10月 51 4552.93 12752 金色里程l9月、10月金色里程销售均价低于湾流域，但价格 没有使金色程的成交量得到实质性改善，成交量也 一直低于湾流域。6.6倍4倍湾流域 VS 金色里程聚焦土地属性、产品和营销土地属性交通条件湾流域三林路杨高南路华夏西路上南路W华夏西路站轨道6线快速干道：三林路、上南路、杨高南路轨道交通：6号线（步行至华夏西路站约5分钟）l湾流域 多条快速干道与市中心连接，驱车出行便利 ，距离轨道6号线站点步行仅有5分钟，交通条件优于金色 里程。快速干道：杨高南路、 华夏西路（中环线）轨道交通：6号线（步行至高青路站12分钟）金色里程l金色里程 多条快速干道与市中心连接，驱车出 行便利，但距离轨道6号线站点步行仍有一定距离杨高南路W高青路站轨道6线l 湾流域离6号线较近，对首置客户吸引力大于金色里程l 金色里程距轨道6号线步行仍有一定距离，而湾流域距离6号线步行仅5分钟。l 首置客户大多为通勤一族，对于轨道便利性敏感度较高。l 金色里程与湾流域周边配套基本相同，但相对来说，金色里程配套更成熟，而湾流域环境更清静。而配套可以共享，环境则不能。 上海浦东医院（2010年4月完工） 华夏西路建设（09年底通车） 三林主题公园（已建成一半 ，位于小区南侧） 九年制学校(规划，小区西北角）l区域的规划与项目的整体环境、居住的“便捷性”、“宜居度”都有直接关联l湾流域与金色里程属于同一区域，都能享受到同等的交通、医院规划，但现有条件下，金色里程配套更成熟，生活更便利而湾流域临两河一公园，环境更清静湾流域 家乐福步行时间5分钟内（已开业） 明珠小学（重点小学，已开学） 华夏西路建设（09年底通车） 上海浦东医院（2010年4月完工）金色里程土地属性周边配套公寓户型金色里程90+的实用性高于湾流域电梯洋房，但湾流域销售噱头较多（装修、可封闭阳台） 布局：户型均是南北通透，单套面积相当 功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房，但湾流 域户型中有可封闭阳台，是吸引客户的重要因素 舒适度：湾流域主卧宽3.85m，金色里程主卧宽3.55m，金色里程客厅面宽和宜摆放性优于湾流域 卫浴：金色里程卫生间三分离，明显优于湾流域 空间利用：湾流域存在面积浪费，金色里程面积紧凑，无浪费 装修标准：湾流域装修标准高于金色里程，湾流域的装修标准较雅筑A标多厨房垃圾粉碎机可封闭 阳台边套标准层中套标准层可封闭 阳台 没有玄关和餐厅； 厨房的通风效果另 客户有疑问。公寓户型金色里程90+户型的舒适度略逊湾流域空中花厅，湾流域得房率高于金色里程西套 中套东套 布局：金色里程两梯两户，湾流域一梯三户，金色里程公摊面积大于湾流域，因此得房率明显低于湾流域，直接影响客户购买倾向； 功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房。 舒适度：湾流域东套优于金色里程，房间客厅面积均大于金色里程，舒适度得到保障；湾流域中套除南北不通透外，功能紧凑，房间大小适中，能保障一定的舒适度；湾流域西套布局不甚合理，空间浪费餐厅局促，舒适度跟金色里程相当 两梯两户的设计 得房率低、没有 餐厅； 客厅面宽4.3米 ，但进深不足， 影响客户空间感 觉。金色里程两大建筑组团，分割清晰， 但产品过于单一相比之下，湾流域的布局要优于金色里程湾流域金色里程双拼、独立 别墅90平以内 花园洋房90平以内公 寓7+1花园洋 房组合居，14F大 平层学校会所联排别墅90+公寓会所湾流域建筑形态丰富，南北错落 有致，组团分割较清晰；产品设计总平面规划布局别墅户型双车位VS保姆房湾 流 域金 色 里 程该案双拼为创新产品，大开间布局，12米面宽为市 场同类产品的1.5-2倍宽，产品优势明显。 立面为改良型立面，现代、中式风格的结合，采用 白色及米色石材贴面，实际出现立面效果灰暗、质 感较差，与沙盘和宣传形象不符，立面效果影响客 户心理预期。联排物业延续了万科红郡立面，属于国外原味立面 ，英式古典风格，市场接受度很高 ，已积累了良好 的市场口碑。*产品设计建筑立面地下层湾流域3549分析: 湾流域提供双车位 里程提供保姆房（包括洗衣房和卫生间淋浴房）金色里程湾流域金色里程湾流域车位单车位双车位保姆房有没有天井边套有 中间套没有全部都有地下功能区3549产品设计户型（别墅）从户型的功能区间划分上，湾流域产品动线不合理，车库直入娱乐室，没有过渡空间， 造成今后车库的废气直入室内，私密性也较差。金色里程湾流域客厅南采光两面直接采光次客厅有餐厅1412厨房U型，有采光U型，有采光卫生间有采光、有淋浴花园边套较大100，中间 套小30 平均100 卧室有12 露台有入户玄关10 6 3分析: 湾流域南花园较大，建筑整体面宽12米，客厅、餐厅、卧室采光充分。 金色里程双客厅，提供不同空间1层27141363231212610030金色里程湾流域金色里程湾流域卧室3间(2南)2间南家庭室有，16 阳台1个露台2个卫生间2间2间40 10 2层12 131314 16 分析: 湾流域卧室全朝南，该层的功能可以改动为双套房的格局互不干扰 。 金色里程3间卧室，两间朝南。金色里程湾流域金色里程湾流域卧室2416书房10 13卫生间10 9 更衣室12 4 阁楼10 没有露台朝北露台朝南大露台 23 23 3层241012101913分析: 湾流域卧室和书房全朝南，并附赠大面积露台 里程卧室挑高4.6米，空间感较好金色里程湾流域比较项目权重湾流域金色里程备注外部因 素品牌5%89万科品牌略优于金地品牌位置12%88中环附近，无太大差别联体形态5%54湾流域为双拼+少量独栋景观环境10%95湾流域临两河，南向三林公园，无交通干道噪音影响配套8%89湾流域带泳池高级会所,中学配套,临近易初莲花；里程运动会所,小学配 套,临家乐福（会所是关键配套，无优势）物管5%77万科物管品牌较好,但现场管理体验感弱于湾流域,且在小区管理上与公寓 客户有使用穿插内部因 素立面15%69金色里程英伦风格鲜明，对客户吸引力非常大，而湾流域现代风格立面 印象一般户型20%98均为5房4厅，250左右套面积，户型布局都较合理，但湾流域12大开间 ，全南卧室,舒适性好，采光理想花园5%97湾流域100平米大花园，里程花园16平米以下的就有25套附加值15%98湾流域双停车位,地下室面积比里程大,主卧23平米朝南大露台 里程附送阁楼的一部分面积,主卧4.6米层高合计100%87.68比值为1.04按客户需求比较产品力与竞品差距在4%，湾流域略胜一筹l 湾流域一方面采用代理商二三级联动内外场结合的营销方式，扩大市场范围；另一方面提高代理商佣金很大程度上激励了代理商销售积极性。而金色里程没有提高代理佣金。 湾流域采用代理商二三级联动的营销模式 湾流域内场佣金将按1%-1.5%-2%结算，从现在到年底完成110套，按1.5%结算，2%的结算条件还未最终确定； 湾流域也准备启动放开式销售，并准备引进汉宇、世联等外场带客、内场接待的销售模式（与雅筑相同），并按合约同时支付内场、外场佣金。湾流域 金色里程虽有二三级联动，但并没有提高代理商佣金。金色里程营销-佣金制度l在市场形势不佳的情况下，项目的成功销售与使用极为有效的激励机制相关度甚高2%1%VSl华润的上海海滩花园，是1.8-2.0%，10月国庆节 进场，到现在已成功销售掉65套，已成为上海10月 份3万元单价的公寓的销售冠军； l金地格林世界项目自国庆节开始，金地为周末日成 交单位支付的代理费率是3.0%，未未来项目两周前 也按此原则执行了。 l东方庭院去年的代理费率即为2.0%，进入9月份后 ，代理费率也增加到了2.5% 营销-示范区l湾流域在实地划出整片区域做成实景示范区域，绿化和环境相当完整，营造社区氛围，容易使客户对今后的生活有憧憬。l金色里程未实地划分示范单位，客户对小区无法感受体验，对今后的小区有不确定因素，绿化也相对简单，实地联排示范区域和工地的划分不清晰，造成客户感觉较差湾流域金色里程工地！绿化完整！营销-销售中心l湾流域销售中心为会所，时尚大方。小区大门直通销售中心，客户引导十分方便。l湾流域销售中心停车场紧靠售楼中心，场地较开阔，客户进出方便。l金色里程依靠盛苑路两侧、接待中心背后停车，客户进出不便，并容易被路边中介拦截。湾流域金色里程销售中心销售中心停车场停车场VSVS营销-展示区l湾流域小区沙盘模型与交通区域模型合二为一，更加容易使客户直观了解项目区位，并将周边三林公园等相关配套一同体现在沙盘中，更容易加深客户对社区的绿化和配套有深刻印象l金色里程区域模型和小区沙盘模型分开，并且小区模型中不体现周边配套，无法使客户有直观的了解和深刻印象。湾流域金色里程VSVS沙盘沙盘模型模型分析总结湾流域销售较好得益于以下几个因素：l直指首置客户,产品定位准确.l湾流域离轨道更近，对于首置客户的吸引力更大。l产品上湾流域产品类型比较丰富；空中花厅得房率高，装修标准高，封闭阳台可作为房间使用，吸引客户眼球。l湾流域通过提高佣金以刺激代理商销售积极性，是近几个月湾流域销售较好的重要原因。THE END