2013/9/26P.1区域经理实战篇培训师：刘志强卓越区域经理营销管理技能提升培训2013/9/26P.2众泰控股集团资深咨询顾问、培训专家n汽车相关行业培训专家、辅导教练n后连锁高品质营销服务专家n曾任美国雷神咨询公司资深培训师n曾任香港著名汽车集团公司营销总监（丰田雷克萨斯事业部）n曾任深圳三九集团分公司总经理专长领域擅长汽车及连锁服务领域的标准化流程体系建设；为营销型的团队打造高素质的执行团队，特别在终端销售技巧、市场活动以及顾客满意度方面等具有丰富的经验；培训课堂可以通过激发学员的内在能量唤起工作热情以及企业忠诚度，是国内非常优秀的实战派专家；目前受聘于多家专业培训公司，为丰田、上海大众、雷克萨斯、起亚、一汽集团、长安集团、日产等提供顾问式咨询培训参与项目摘选上海大众一汽集团刘志强老师 培训专家起亚汽车广汽丰田奇瑞汽车日产汽车2013/9/26P.3众泰控股集团 课程目的课程目的 理解自己神圣使命明晰自己的岗岗位职责职责掌握区域市场场的营销营销 技能卓有成效的指导经销导经销 商提高营业营业 能力、市场竞场竞 争力通过一天系统的学习使区域经理：2013/9/26P.4众泰控股集团 课程概述课程概述如何成为一名优秀的区域经理如何成为一名优秀的区域经理2 2区域经理必须具备的才能区域经理必须具备的才能3 3区域内营销区域内营销4 4区域内经销商运营督导区域内经销商运营督导5 5区域发展趋势与区域经理的使命区域发展趋势与区域经理的使命1 1区域内合纵连横区域内合纵连横6 62013/9/26P.5众泰控股集团 课程概述课程概述如何成为一名优秀的区域经理如何成为一名优秀的区域经理2 2区域经理必须具备的才能区域经理必须具备的才能3 3区域内营销区域内营销4 4区域内经销商运营督导区域内经销商运营督导5 5区域发展趋势与区域经理的使命区域发展趋势与区域经理的使命1 1如何成为一名优秀的区域经理如何成为一名优秀的区域经理2 2区域经理必须具备的才能区域经理必须具备的才能3 3区域内营销区域内营销4 4区域内经销商运营督导区域内经销商运营督导5 5区域发展趋势与区域经理的使命区域发展趋势与区域经理的使命1 1区域内合纵连横区域内合纵连横6 62013/9/26P.6众泰控股集团单元目的：清楚认识到汽车销售的发展趋势。理解区域营 销管理的重要意义，理解自己的历史使命，出 色完成自己的本职工作。2013/9/26P.7众泰控股集团营销趋势2013/9/26P.8众泰控股集团汽车区域市场的发展格局与趋势天下一统 棋盘化 精准营销2013/9/26P.9众泰控股集团l众泰汽车品牌建设 l实现战略目标l提高销量 l提高满意度 有效管理区域市场开发的意义增强盈利能力 及时满足差异化需求 及时应对危机 及时对经销商提供有效支援 为客户提供有效的支持2013/9/26P.10众泰控股集团我们的使命2013/9/26P.11众泰控股集团 团队建设课堂活动我有话说：说出你心中理性的区域经理应该什么样！销售顾问销售经理总经理区域经理2013/9/26P.12众泰控股集团政策支持营销推动盈利模式团队建设细节管理个性化有新意咨询指导岗位建立合理专家指引可行性有效果协助分析文化指引督导执行及时化持续不断参与提高培训指导协助改善有的放矢开源节流资源整合有效激励案例分享经销商对区域经理的期望 有效及时的 沟通2013/9/26P.13众泰控股集团 课程概述课程概述如何成为一名优秀的区域经理如何成为一名优秀的区域经理2 2区域经理必须具备的才能区域经理必须具备的才能3 3区域内营销区域内营销4 4区域内经销商运营督导区域内经销商运营督导5 5区域发展趋势与区域经理的使命区域发展趋势与区域经理的使命1 1区域内合纵连横区域内合纵连横6 62013/9/26P.14众泰控股集团单元目的：一名优秀的区域经理可以很好的带动当地的市 场发展，在此，我们将系统的讨论成为一名优 秀经理必备的素质，同时进一步理解所担负的 职责2013/9/26P.15众泰控股集团1. 完成区域销量 2. 区域内网络规划与建设 3. 审核区域内经销商促销策略及方案 4. 对区域内竞品信息及时收集、分析、处理，及时采取应对措施 5. 对所辖经销商培训、指导、管理 6. 定期向公司提出区域改善政策及建议 7. 监督落实公司下达的各项政策、措施、并改善 8. 满意度推进提升 9. 区域内危机公关 10.领导下达的其他临时性任务区域经理的岗位职责2013/9/26P.16众泰控股集团素质要求素质要求职业道德职业道德不断反馈不断反馈知识渴望知识渴望知人知己知人知己爱心包容爱心包容王者心态王者心态人活着总需要一点精神毛泽东语录 区域经理的素质要求2013/9/26P.17众泰控股集团区域经理必备的心态正能量让事业蒸蒸日上2013/9/26P.18众泰控股集团只有提高自己，才能提高团队，既要高瞻远瞩，又要体察入微 区域经理牢记一将无能 累死千军2013/9/26P.19众泰控股集团 课程概述课程概述如何成为一名优秀的区域经理如何成为一名优秀的区域经理2 2区域经理必须具备的才能区域经理必须具备的才能3 3区域内营销区域内营销4 4区域内经销商运营督导区域内经销商运营督导5 5区域发展趋势与区域经理的使命区域发展趋势与区域经理的使命1 1区域内合纵连横区域内合纵连横6 62013/9/26P.20众泰控股集团课程目的：区域经理熟练运用市场分析模型工具，从而进一步了解 本区域的销售情况。通过有计划的科学分析，拟定可实 行的区域营销计划。 做好区域团队建设，理清团队建设中的要点问题，清晰 思路摆正位置，有效的指引经销商做好区域营销工作， 实现年度目标2013/9/26P.21众泰控股集团 知己知彼2013/9/26P.22众泰控股集团 就事论事优点不足理由如果是你，会如何做2013/9/26P.23众泰控股集团1、信息收集熟悉你的区域市场2、内、外部区域市 场动、静态分析3、市场目标预测及 设定目标厂家数据（计划 ） 行业地区数据 市场调研数据 本品牌历史数据 竞争品牌历史数 据本品牌现状分 析与改善机构设 置及人员配备历史营销数据变动、 市场规模变化趋势、 车型成长周期分析、 经济形势变化、购车 群体变化分析 静态分析： 竞品与本品经营指标 及市场占有现状分析行业变化预测 本品销售预测 盈利预测 营销模式预测2013/9/26P.24众泰控股集团为了更科学地完成现状分析的工作，我们需要要事先做好信息收集的工作，信息来源的渠道很多，有公共媒体、厂家、市场调研公司、本公司相关部门等等，在后面谈到相关内容时，我们都需要联系到这些内容。1.信息收集收集内容获取渠道v 各车厂新车销售数据 v 各地区新车销售数据 v 各车厂及各车型产销数据v专业汽车报刊杂志 v行业协会 v厂家提供 v专业汽车网站v 销售量历史统计数据 v 销售量同比、环比分析 v 销售情况变化趋势分析v区域经销商 v主机厂提供v 销售量历史统计数据 v 销售量同比、环比比较分析 v 销售情况变化趋势分析v专业汽车报刊杂志及网络媒体 v厂家提供 v当地竞争品牌店神秘访客调查 v顾客意见反应信息收集顾客意见数据本销售店销售 历史数据新车销售数据竞争品牌 信息v SSI及CSI调研分析数据报告 v 自销客户对本店的评价意见 v 顾客消费文化的改变v市场调研公司（请厂家提供） v专业汽车报刊杂志、网络调研报告 v本店销售、客服、售后部门调查信息收集项目熟悉你的区域市场2013/9/26P.25众泰控股集团2.外部环境分析总体环境分析 顾客分析 竞争者分析外在分析机会分析：根据“行业吸引力 ”与“长期竞争力” 判定潜在机会。 威胁分析：根据“威胁严重性 ”与“发生机率”判 定遭受威胁程度。寻找关键的成功因素公司本身分析 （经营资源分析）内在分析优势分析：区域市场的相对优势。弱势分析：区域市场的相对弱势寻找自己的优势与弱势熟悉你的区域市场2013/9/26P.26众泰控股集团为什么要观察我们的竞争对手？应对方法1.信息评 估、分析2.对策拟定竞争局面概况 竞争品牌 销售店数 量及地理 位置 同品牌销 售店数量 及地理位 置竞争者具体信息关注 规模、历史、地理位置、营销战略 人员技能素质和管理水平 车辆组合 包括各种车辆的构成、价格、广告等 市场地位 包括目标市场、销售量及其增长率、市场占有率、 市场覆盖以及发展新品牌、新促销方法 竞争对手的销售系统 包括销售组织、人员构成、销售网点、销售服务项 目等 促销活动 包括销售策略、推销方式以及广告宣传等 财务状况 包括其价格组成、公司资金来源和占有情况、公司 主要经济指标完成情况以及信贷筹资能力识别竞争者地区 价位 配置 市场定位竞争品牌 销售店同品牌 销售店+忠诚度满意度2.外部环境分析熟悉你的区域市场2013/9/26P.27众泰控股集团要点提醒 关于竞争品牌的信息，我们可以通过很多不同的渠道获得，除了网络、报刊这类常规媒体 之外，通过同行业朋友的介绍、地区联盟的数据共享、甚至厂家提供都可以得到。 要重视对竞争对手的信息动向收集，尤其是同区域的竞争对手的销售策略的走向、最新活 动的发布等等，然后采取应对。增加对对手的了解，才能立于不败之地。 要重点关注竞争对手的以下信息：关注信息1、竞品车型投放市场力度2、各品牌网络数的变化3、竞争对手市场策略 （广告、促销、主题活动）4、竞品主要人员变化2.外部环境分析熟悉你的区域市场2013/9/26P.28众泰控股集团机会分析：根据“行业吸引力” 与“长期竞争力”判定 销售店的潜在机会。 威胁分析：根据“威胁严重性” 与“发生机率”判定遭 受威胁程度。寻找关键的成功因素内在分析公司本身分析 （经营资源分析）优势分析：区域市场的 相对优势。 弱势分析：区域市场的 相对弱势寻找自己的优势与弱势外在分析总体环境分析 顾客分析 竞争者分析2.内部环境分析熟悉你的区域市场2013/9/26P.29众泰控股集团2.内部环境分析要点提醒类 别品牌效应经销商团队口碑人员素质市场定位态度营销策略技能广宣店头活动政策支持客服系统目标人群细分硬件设施产品网络布控其他其他走出去走出去 与经销商交朋友与经销商交朋友 获得有价值信息获得有价值信息熟悉你的区域市场2013/9/26P.30众泰控股集团内部环境分析 强势（S）弱势（W）外部环境分析机 会 （O）威 胁 （T）动态分析策略形成静态分析熟悉你的区域市场2.外、内部信息的应用SWOT 分析2013/9/26P.31众泰控股集团1. 整车销售量 2. 经销商数量 3. 信息反馈 4. 客户满意度 5. 库存周转率 6. 市场占有率 7. 市场活动件数 8. 培训次数 9. 财务指标众泰汽车区域营销目标（例：销售部分主要KPI）3、市场目标预测及设定目标熟悉你的区域市场2013/9/26P.32众泰控股集团区域4S店主要KPI指标营运资金 利润组合 单车加权毛利 库存指数 销售渠道比例 展厅来店人数 展厅成交率来电话人数 电话成交率 客户推荐率 二级成交率 外展成交率 抱怨率 投诉率3、市场目标预测及设定目标熟悉你的区域市场他赢2013/9/26P.33众泰控股集团出路1出路2出路n思路战略决定组织思路决定出路营销战略与人员思路转换区域内团队建设2013/9/26P.34众泰控股集团神谷思想： 客户第一 经销商第二 主机厂第三营销战略与人员思路转换区域内团队建设知己知彼 / 百战百胜主机厂与经销商的关系主机厂与经销商的关系2013/9/26P.35众泰控股集团经销商区域分 销中心战略合作伙 伴品牌传播者进入陌生市 场的入场券盟友而非简单管理 协助经销商建立合理 的体系 推行主机厂营销管理 体系 帮助经销商减少短板经销商在众泰汽车的定位区域内团队建设2013/9/26P.36众