XX奶粉企业XX区域城市计划 制定人: XXX2005年区域/城市计划内容 2004年市场总体情况回顾 区域/城市档案 婴儿奶粉市场分析 区域和渠道状况 主要竞争对手情况 小结 2004年生意回顾 生意回顾 经销商情况回顾 零售商情况回顾 04年主要促销活动回顾 促销人员有效性分析 小结 2005年生意发展计划 04年市场和销售回顾总结 SWOT分析 目标 策略 行动计划 A&P市场04年总体情况回顾区域/城市背景资料 你所辖的区域/城市清单, 从属关系 区域/城市类型(A/B/C/D/E/F) 开发年份 其他您认为需要给大家分享的区域/城市 /MJ发展历史 区域/城市人口, GDP, 人均可支配收入等 宏观数据, 最好附最近几年的趋势图数据来源: 网上政府, 年鉴单位: 元+X %+X %+X % +X %市场信息 - 消费者行为 出生率 新出生数 母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率数据来源: 医院单位: 元市场信息 品类及品牌 婴儿奶粉市场容量及总品牌数 高中低档份额及趋势 主要品牌市场占有率及趋势单单位: 千箱+ 9% + 6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%数据来源: XXX区域和区域/城市覆盖状况 描述区域/区域/城市中各个渠道的分销情况, 找出 差距, 以便作出明年的计划. 分析差距的原因XXX区域/城市 A区域/ 城 市 B 区域/城 市总 店数 *1000 500差距(间 )100100差距(%) 10% 20 %区域/城市 主管XXX 所辖区 域/城 市数2 所辖区 域/城 市覆 盖2 竞争品 牌覆 盖2 区域/城 市A店数差距(间 )差距 % 仓储 会员 店大型超级 市场中型超级 市场百货商店 小店/宝宝 店总店数 10 00100 10%区域/ 城市B店数差距( 间)差距 % 仓储 会 员店大型超级 市场中型超级 市场百货商店 小店/宝 宝店总店数 *: 区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量. 竞争对手状况竞争对手架构图, 人力资源和激励机制, 公司重 要传闻负责区域XXX XXX销售额 (箱) XXX其他 XXXXXX XXX XXX XXXXXX XXX XXX XXX1 2 3 1 2 3 数据来源: XXX竞争对手04年主要活动及其影响包括促销活动和新品上市, 包装调整, 广告等等对我们的影响XXX数据来源: XXX竞争对手分析1（医务渠道） ESR人数TS/CS人 数样品覆盖 率新客户数ABBOTTWYETHDUMEX数据来源: XXX竞争对手分析2（医务渠道）大型医务活动院内推广活动XXXXXXXXXX数据来源: XXX04年市场状况小结(营业)对于6P, 分析成功的经验和教训 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等04年市场状况小结(医务)对于重要的生意机会和威胁- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等04年美赞臣销售回顾品牌销售回顾 总销量 分析并针对增长低于区域/城市平均水平10% 的品牌解释 或者对变动较大的时间段解释XXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX XXXXXX04YTD增长%03YTD单位: 千元, 含税xxxxxxxx新品上市数据来源: XXX品牌销售回顾 品牌占比 分析并针对变动大于2个百分点的品牌解释 或者对变动较大的时间段解释XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%变动03YTD%单位: 千元, 含税XXXXXXX 新品上市数据来源: XXX品牌生意回顾 配方及包装通过对比发现原因背后的原因 如:袋装占比上升很大, 原因是袋装的铺点拓展 很快, 等等(从6P出发解释问题)+3-3+%+3-3+%原因解释是 普遍的 现象还 是某个 规格所 致原因解释是 普遍的 现象还 是某个 规格所 致数据来源: XXX重要市场活动回顾如XXXX等, 主要的3项对市场产生深刻影响的活 动, 对比销售/各项指标/费用的实际和预估.数据来源: XXX医务渠道活动回顾大型医务活动院内推广活动TS/MS/CS活动数据来源: XXX新生儿覆盖与开发新客户回顾（医 务渠道）新客户开发效率 区域/城市新生儿总数：XXXXXX人 XXX样品覆盖人数： XXXXXX人（样品 投入总数：g） 新客户人数：XXXXXX人（开发 新客户成本：样品g/人）前十名开发新客户医院分析 排名医院新生儿数样品覆盖新客户 新客户成本 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total数据来源: XXX医院覆盖情况回顾（医务渠道）按医院新生儿人数从多 到少列举：医院新生儿人 数HCP人数MJ覆盖新 生儿MJ覆盖 HCP人 数MJ新用户户数据来源: XXX医务人员覆盖情况回顾（医务渠道 ）医务人员总覆盖率 产科儿保妇保 儿科妇科总数 覆盖人数 区域/城市总数 覆盖率前十名开发新客户医院医务人员覆盖分析 排名医院产科 儿保 妇保 儿科 妇科 总数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total数据来源: XXX渠道投资及回报 PG 和非PG店 解释为什么 KA 和 OT 解释为什么 渠道: 量贩店/仓储店/BB 店/超市 解释为什么数据来源: XXX区域/城市前5名零售商业绩及XX表 现回顾业绩同比, 销售比重, 原因请集中在6P分析MJ销售单位: 千元, 经销商含税价+10%+29%+12%-20%-34%50%该该5名零售商占XX 区域/城市生意比重数据来源: XXX经销商回顾回顾集中在: DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资 产负债, 人员投入和架构, 以及其他合作方面的 问题.数据来源: XXXPromoter 效能分析单店产能/新用户数及成本/培训, 其他问题 例: 区域/城市PG店产能101箱或以上61100箱60箱或以下高产出中产出低产出 ABCDEF51箱或以上3150箱30箱或以下区域/城 市标准28箱或以下超低产 出15箱或以下数据来源: XXX04年A&P分析区域/城市04年费用如何如何.医务营业占总费用_%占总费用_%区域/城市类类型: 数据来源: XXX04年销售回顾小结(营业)对于6P, 分析成功的经验和教训 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等04年销售回顾小结(医务)对于重要的生意机会和威胁, 我们的强项和弱项 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等05年区域/城市生意发展计划SWOT 分析转化为2005年策略(每 个结合战略控制在3-5个内)本区域/城市属于A类区域/城市.优优点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT1.区域/城市优点1.区域/城市缺点机会(Opportunities)风险风险 (Threats)内部能力外部环境1.掌握外部环 境的机会因 素1.掌握外部环境 的风险 因素1.利用优点的外部环境机会的应用战略方案.1.存有缺点的外部环境风险 的对应战 略方案.1.利用优点的外部环境风险 的对应战 略方案 .1.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.策略描述及量化标准策略衡量标准负责 人何时完 成 拓展区域/城市铺点覆盖XX市和XX区, 增 加: 1, 量贩店 10家 2, 宝宝店 20家 3, 张三 05年6 月前商业条款优化符合TMKT标准: 1, 区域/城市前20名零 售商的价格和商业 条款完全符合公司 标准 2, 新客户商业条款 100%符合公司要求张三 05年9 月05年生意增长模型举例(营业)本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX 策略 1. 提高新品铺市速 度 2. 策略 1.全分销新品 2.策略 1.维持04年促销力 度 2.区域/城市品类自 然增长 3.按时执行市场部 价格调升策略 4.策略 1.拓展区域/城市铺 点 2.增长率: 10 %增长率: 2 %增长率: 5 %增长率: 5 %新 品新渠道已有渠道旧 品05年预估增长 22%05年生意增长模型举例(医务)本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX 策略 1. 策略 1.策略 1.策略 1.增长率: 10 %增长率: 2 %增长率: 5 %增长率: 5 %05年预估增长 22%新 科 室现 有 科 室新医院/渠道已有医院/渠道05年活动计划 添加重要提示2005年销售预估 根据04年的销售趋势XXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX XXXXXX2004增长%2005单位: 千元, 含税05年A&P (请按照策略的重要性设定A&P的优先顺 序)医务营业占总费用_%占总费用_%区域/城市类类型: 谢谢各位的时间 !2005年市场活动一览表 (删除)附表02005年区域/城市分销目标计划*: 竞竞争对对手为为惠氏/多美滋区域/城市主管: XXX区域/城市郊县或外阜大卖 场超市百货 店其他大卖 场超市百货 店其他A.婴幼儿配方奶粉商 场数B.竞争对手覆盖商场 数*C.MJ目标覆盖商场 数量覆盖率 % D.现有覆盖商场 覆盖率 % E.05年目标铺货 商 场覆盖率 % F.支持费用 G.预估增加销量 H.费用率 % 附表12005年区域/城市零售价一览表*: 价格梯度来源于MKT, 所有听装以EFM听装每克价格为为100区域/城市: 单位: 罐/袋/元美赞臣零售价价格梯度* 竞争品牌价格对 比 标 准最 低最低vs. 标准 %MJ内 部实际竞争对 手规 格标准零 售 价标 准实 际EFM M900g 106 S-26 108 450g EFM A+900g 125 Gold S- 26120 400g EFM1000g 100 S-26 100 500g 400g 100 EFPA +900g 120 Gold Prom il120 400g EFP 900g 95 Promil 97 450g tin 400g pouch 90 EFG A+900g 100 Progres s100 400g tin 400g pouch 95 EFG 400g pouch EFKA +900g 95 Promise 100 400g 400g pouch 85 EFL 450g 附表2促销员预算表附表3陈列预算表附表4区域/城市零售客户交易条款一览表保证区域/城市Top 10客户在名单上(City plan). 对不符合最高交易条件的客户上交行动计划(05年1月之前).XXX%XXX %Exp.%中央仓仓配送 费费新供应应商/合 约续签费约续签费店内广告新品上市费费咨询费询费共同单单品费费 用新店开业赞业赞 助年节赞节赞 助快讯费讯费促销销端架销销量返利无条件返利帐帐期最大交 易条件标准 交易 条件(单位: 000)XX%(年度 生意额 )客户名 称XX