亲亲草原理发 店 营销策划 策划团队：金融二班制作者：王金莹 策划时间：2012.10 1114213055前言我国16岁以下少年、儿童有3亿多，其中6 岁以下有1.71亿，716岁有1.7亿，占全国人 口四分之一其中大约有9000万儿童生活在大 中城市，而且每年大约有2700万新生儿降生 ，正因有如此之多的的儿童人口数量，中国城 市儿童消费超过4000亿元人民币并且每年保 持9的速度快速增长。儿童消费市场规模极 其巨大，中国儿童市场年消费额达几千亿元人 民币，同时，儿童对家庭消费影响力接近60% 。儿童的消费逐渐成为一个家庭的主导。正因 为有着巨大的市场，中国的母婴市场就成了一 块大蛋糕。 中国大城市儿童月消费额 很多家长都为了方便把孩子随便带到成人理发 店理发，但是儿童的头皮很嫩，理发的时候很可能 造成我们肉眼看不见的伤痕，容易给细菌造成侵犯 的机会。因此，我们认为这是一个很好的市场，至 少在西安，儿童专业理发市场还是有很大开发潜力 的。在有的大城市里已经出现这样的店铺了，而且 有的还开成了连锁店，因此我们认为在西安开这样 一家专业的儿童理发店十分有前途。那我们的“亲 亲草原理发店”那我们的“亲亲草原理发店”将店开在 友谊西路人人乐东侧的路上，依托附近的各个小学 幼儿园，秉承“一切为了baby，健健康康成长”的宗 旨，希望能为更多的宝宝带去健康，带去快乐，同 样也希望能够在西安这样的大都市获得自己的一席 之地，我们的目的就是为父母提供一份安心，为宝 宝带去健康。为家庭送上温馨。一.营销环境分 析 1国外儿童理发市场现状 2国内儿童理发市场分析 5市场环境分析 4儿童理发需求分析（消费者分析） 竞争者分析 目录二.SWOT分析12345机会威胁优势劣势组合三.店址分析 四.营销目标五.市场细分与定位六.营销战略123产品策略价格策略促销策略七.开业策划 八.总结附录国 外 儿 童 理 发 市 场 现 状 在欧美，专业儿童理发店已经发展几十年，目前已日趋成熟，在欧美这个时尚消费发达的国家，在颇具特色“儿童美发店”内小顾客已没有往日理发时的恐惧和哭闹，取而代之的是快乐和享受。为了打消小顾客的对理发的恐惧，专业的儿童理发店内无论是装修设计，还是理发器具，无不以多姿多彩的卡通形象来博得小顾客的欢心。让他们把理发的整个过程当作一个充满童趣的游戏，足见这些商家的苦心。与其同时这些精明的商家也从美国全年的美发护理的市场销售收入$450亿中获取接近10收入。国 内 儿 童 理 发 市 场 分 析借鉴国外儿童美发的发展历程，预示着儿童美发的未来发展趋势，环顾国内美发行业，如雨后春笋，数不胜数，但是专门针对儿童理发还是一片空白。专业的儿童理发店在中国尚处于启蒙阶段，无论大城市还是中小城市都有非常大的发展空间。根据我国第五次人口普查 发布的统计报告，中国大陆地我区0-12岁的儿童约有3.2亿，每年都有接近3000万左右的新生儿出生，再加上3000万左右 的孕妈妈，在来属于孩子的世界里，没有哪个家庭会吝啬在孩子身上的开销。调查显示，西安的儿童消费市场的儿童月消费总额为28亿元。西安市区常住人口843万左右，人口出生率为10.08%，约有850000个新生儿，我们所服务的小客户年龄段在0-12岁。在友谊西路该路段方圆2千米内无同性质的店几乎没有，所以对于我们来说专业儿童理发是一个非常有潜力可挖掘的空白市场。城市北京上海广州成都西安五市合计 每户家庭儿童平均消费额 （元 ）10999721101701462897儿童月消费总额 （亿元）9.616.67.03.62.839.6市场环境分析 第一.儿童理发难。在中国0-12岁有3.2亿，由于孩子的天性好动，且年纪较小的爱哭闹不配合，而大一点的则没有耐心，经常一个头发理下来就要求理发师有很大的耐心和哄孩子的功力，然而一般的理发师都做不到，也没有专门的防护工具，常常给孩子造成伤害，第二、儿童理发店普及率低。在中国的很多大城市里，儿童理发店虽有出现，但还是有许多城市没有普及，或者有普及却名声不响，知道的人还是很少，在西安也很少见到专业的儿童理发店，也许有当名声不响亮。第三、儿童消费水平占家庭消费的很大一部分。根据中国九家调查机构近日对北京、上海、广州等五座城市儿童进行的问卷调查显示：在“你的孩子消费支出占家庭支出比例”的栏目里，大多数孩子的消费比例基本保持在全家家庭支出的50%以下，结果显示有近80%的家庭将孩子支出分别控制在20%、30%和50%，只有4%的家庭中的孩子支出达到整个家庭收入的70%。由此可见孩子消费在家庭中所占的分量。儿童理发需求分析随社会的发展，人们对于外形的打扮看得很重要，更有许多家长以打扮自己的孩子为乐趣，对于头发也不再像以前只是为了剪短，更多的是做造型，把孩子打扮的很时尚，希望自己的孩子越来越美。而孩子们受电视节目的各种影响，对于自己的外形也很看重，例如深圳卫视饭没了秀节目里小孩的各种照型吸引着越来越多的孩子，为此专门的儿童发型设计的理发店也产生了。竞争者分析 据调查，现在西安这种专门给儿童理发的店还很少，或许有但是不出名，这对于我们来说是个好消息，竞争的对象少。而我们会选择将店铺开在友谊西路上人人乐东侧的路段上，这条路段上有大大小小理发店12家，与其有差异，竞争不大，。有些婴幼儿护理店会给婴幼儿理发，甚至上门服务，虽然是专业婴幼儿护理，但与我们儿童理发店相比还是有差距。对于较大一点的儿童，很少有给儿童做发型的专业店，一般家长会带孩子去普通发型店做发型，他们缺少专业的护理，对于对孩子的心理把握上不充分。SWOT分析机会在中国现有的市场上，儿童理发店在中国算是新兴市场，仅在一些大中城市有这种店，而西安相同性质的理发店较少，以我们选择的店址为中心向外1.5千米的范围内，有6所幼儿园，有小学9所，附近的大大小小的小区甚多，且受教育程度高，接受程度会高一些。且西安人的生活质量高，有一定的经济能力优势在西安率先开专业儿童理发店，可以先入为主。拥有专业的儿童理发技术，了解孩子心理，店内装潢温馨，有游乐区供孩子玩耍，店内装饰以卡通为主。各种洗护用品和做发型的药水考虑到孩子的健康，选择刺激小的产品和无刺激的产品。店名吸引孩子注意。劣势由于是新兴的行业，人们一开始的接受程度会有点困难，甚至会排斥，对理发店的不信任。还有就是新店开张，各种设备也许会有不足，在管理经验上明显还是会不足的。威胁 儿童理发需要理发师有很高的技术。特别是婴 幼儿，头皮脆弱，易受细菌感染，还爱哭闹不 配合，能不能把握住孩子的心理是很大的考验 ，且个别婴幼儿护理店也可以理发，且他们更 加专业。对于较大的儿童，一般较为顽皮，好 动，开始有自己的想法，比较不服从管理。且 该路段上的理发店有12家左右，家长也许会选 择普通理发店为孩子理发。组合WO组合:加强人手，在节假日期 间增加一定的员工，适当聘请兼 职人员帮忙，在店内增加意见簿 ，供家长们填写意见和建议。SO组合：在市场上有先机，率先 占据市场，在试营业期过后价格 可以适当调高，健康为主的理念 易受到欢迎。ST组合：加强理发师和店员的儿 童心理培训，能迅速的应对处理 各种情况，深入对儿童与家长心 理的了解。WT组合：在儿童和家长心里 塑造好形象，做到孩子喜欢， 家长满意的服务，教导员工以 百分百的心意去做事情。结论：我们店现在处于 机会与优势并存的阶段 ，我们会利用自己与别 的理发店的差异，争取 吸引到更多儿童客户， 使之成为更多人都接受 的儿童专业理发店。选址分析经过各个因素的考虑和分析，选择适合自己经营业态的店铺，价格昂贵的店铺并不一定能带来更多的收益，所以我们要的是一个好的地段。我们决定开在友谊西路人人乐东侧，离附近的各个幼儿园小学都较近，那里比较符合我们的需要。我们的儿童理发店针对的对象是010岁左右的群体，开店应选择在小学生和幼儿较多的学校附近。营销宗旨 在初期以把店成功推广出去为首要任务 ，要在附近居民的心里奠定下，可以在短 期内暂时不考虑盈利，要先实现在家长与 孩子心目中树立良好口碑。在店开始逐步 走上正轨后，将实现盈利作为首要任务， 但无论如何一切要先为孩子的健康与快乐 着想。 通过一系列的活动，要在西安地区树立起亲亲草原儿童理发店的品牌形象，让多数家庭都知道有这么一个专门针对儿童的理发店，而且不单单是理发，还可以设计发型，拥有有游乐区，并不是单纯的理发，店内的各种卡通人物给孩子们塑造 安心的感觉。让家长和孩子们来到店里后有信任感，并把我们的品牌宣传出去，在他们心里建立自己的地位。开出自己的特色品牌，在最短的时间内，实现盈利。并在现有的基础上，把品牌扩展出去，争取开分店。1岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。6岁至10岁，一群趋附流行的小鬼，且是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。而我们店的目标人群就是10岁左右和以下的儿童。对于5岁以下儿童主要是以理发为主，而年纪较大的儿童除了可以剪发外，还可以根据家长或孩子的要求做发型。采用的是创新式定位，填补空隙策略。调查其他地方的竞争对手情况后，添加对手做不到的和不足的地方，做出自己更独特的服务。无论在技术上或者是在服务上，我们都应取长补短，做别人做不到的。营销目标市场细分和定位 产品策略 1.迎和孩子的心理，吸引孩子的注意力，来到店里消费；温馨独到的装饰，带有各色卡通图案的专业工具，让孩子喜爱，专业的护理洗护用品，选用健康无危害或少危害的产品，给家长带来安心；游乐区，玩具，电视，卡通玩偶，让孩子能够得到快乐。2.给不同年龄段和性别的孩子理发时，采取不同的理发方法，满足孩子的要求，让孩子爱上理发；每位理发师都对孩子心理有一定的了解，都是拥有“双重身份”（理发师+儿童心理师）；店内配有专门的幼教人员，对较小的儿童可以起到保护作用，亦可传授家长经验；在非节假日可提供上门剪发服务。价格策略1.新开张期间会以较低的价格吸引顾客，在这期间来消费的顾客会得到低廉的价格好的服务；各种发型设计在初期价格亦将以低价为主，力求取得家长们的信任。2.实行会员制度，办理费用为50元，使用会员卡消费可积分，且可在原价格上打8折，积分可以兑换奖品，还可以参与店的各种优惠活动。对于非会员的价格以原价格为准，但在一次性消费超过300元的可免费为其办理会员卡。促销策略1.开业当天派发的传单会有优惠券，凭传单在试营业期间可得到最后价格的九折优惠，或者赠送小朋友一个小礼物；在网上参加团购活动，家长可在网上以低价购买到我们的服务。2.开业前三天凡是进店消费者，可参与抽奖活动，有适当的礼品赠送；在试营业期间对于做发型的儿童，可已给予一定的价格折扣，应以优惠价搭售护理产品。分为两个部分进行，一部分为准备工作，一部分为开业活动。第一部分准备活动：开业当天在门口播放喜羊羊与灰太狼的音乐吸引路人注意，派人在路上发放宣传单，在门口外请人穿道具扮演喜羊羊和灰太狼等卡通人物，提供路人拍照留念，给路过的小朋友赠送印有店名的气球。时时间预计为早上8：0010:00。 第二部分开业活动：上午十点整由店长和专业理发师进行剪彩活动，然后店长进行开业致辞讲话，并由店长亲自举行有奖问答游戏，由理发师亲自随进挑选3名愿意的孩子现场为其理发。 开业策划总结通过这段时间的调查分析，我 们认为西安市场上儿童理发店的市 场很值得开发，且潜力很大，正因 如此我对我们理发店的未来十分看 好。在此我们希望通过这次策划能 将亲亲草原儿童理发店稳稳地在西 安站稳脚跟，并不断扩大经营，成 为市场中的佼佼者。附录 数据来源： 1.西安人口网 2.MBA智库文档-少年丶儿童 产业市场分析 3艾索少年儿童市场调查公司 http:/www.answer- child.com/index.asp 4.中国儿童产业研究中心 http:/www.crcci.org.cn/ 参考资料： 亲亲我的宝贝儿童理发店