个体经营者的面谈流程接触面谈附件1：2008年9月课程纲要v个体经营者的特点个体经营者的定义个体经营者的共性个体经营者的困惑与寿险业比较v用二五增员法与个体经营者接触面谈个体经营者职业研究n定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从 事各类行业经营3年以上，中小规模n2008年上半年，全国个体经营者共有 2621.4万户，私营企业520.3万家n近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭 ，12万中小私营企业倒闭我们眼中的个体经营者n自己做老板，很风光n想做什么就做什么，不看人脸色n不用上下班打卡，时间很自由n收入由自己决定，赚钱多n不用考虑晋升问题，没有职业天花板共性1-个体经营者习惯于承受压力n 每天有固定的房租、人工、税收等费用支出n 资金压力巨大，流动资金全压在货上n “生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、 修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重 影响生意的状况，甚至导致关门歇业n 经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏 账多，甚至血本无归个体经营者的个体经营者的7 7个共性个共性共性2-个体经营者应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同n要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必 须和地方上建立并维持好良好的社会关系n员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强n要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客 户抱怨n亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、 经销商联系紧密，交往密切共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋， 更能吃苦n每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日n工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到 现场作业，都需要亲自去做n每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一n生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺 负的对象，心理疲惫共性4-个体经营者自律性强，注重记录与计划n早出晚归，每天准时“出勤”开门营业n一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过 法都差不多n每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况 、每天都要记账、对帐n因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月 、每日的计划共性5-个体经营者客户意识强，服务意识好n每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务n都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户n服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性共性6-个体经营者对成长、对空间 、对未来成就有强烈的企图心n 更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更 高的生活品质和成就感 n 时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个 体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长 “见识” n 经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲 劲 n 一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充 满韧性共性7-个体经营者更加渴望快乐的工作方式和生活方式n 反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和 生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的 潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没 有时间和家人在一起等等n 除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值， 失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感n 渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式结论个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功困惑和瓶颈n压力大、风险大、收入不稳定 p费用支出 p流动资金 p外界客观影响 p风险不可控困惑和瓶颈n需要应付繁杂的人与事，无法专注于 专业n企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈p工商、城管、卫生、社会关系p员工不易管理p处理客户抱怨困惑和瓶颈n辛苦 n没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学 习提升 p每天工作十几个小时，从无节假日和休息日 p亲力亲为 p“坐摊守店”，枯燥单一 p易招惹“嫉妒”，心理疲惫困惑和瓶颈n对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无 法得到满足p喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感p时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的 固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界， 希望增长“见识”困惑和瓶颈n对快乐的工作方式和生活方式的渴望无 法得到满足p反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作 和生活方式p除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值 ，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感p渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式n寿险行业无需投入 资金 n没有外界的客观条 件带来的经营风险 n收入与付出完全成 正比寿险业吸引点压力大、风 险大、收入不 稳定n不用应付工商税务， 不用担心给员工发工资 ，所有的琐事公司都帮 你料理好了，你只要用 心做你的专业，研究销 售研究增员，越专业收 入越高寿险业吸引点需要应付繁杂 的人与事，无法专 注于专业n寿险公司有最专业 的培训，各种培训跟 随你的成长，业务经 理专题培训提升你的 管理能力寿险业吸引点企业到一定 规模时管理能力 遇到瓶颈n 同样的付出，在中新大 东方人寿你可以获得2倍的 回报 n 我们提倡平衡人生，你 有更多的时间陪伴你的家 人 n 绩优人员每年都有好几 次旅游，国内国外都有， 开阔眼界 n 中新大东方人寿各类培 训让你不断学习提升寿险业吸引点n辛苦 n没有时间照顾家庭 、接触外面的世界、 学习提升n 做寿险就是做老板，你可 以自己控制自己的命运，建 立你的年利润百万甚至千万 的企业n 寿险业的晋升制度为你提 供无限空间，只要你愿意投 入、不断提升自己，你就会 取得巨大的成就，赢得周围 人的尊重寿险业吸引点对成长、对空间 、对未来成就的强 烈愿望无法得到满 足n在中新大东方，我 们是尊贵的代理人， 不靠应酬来做销售， 而是靠专业来征服客 户n我们生活健康、快 乐工作，心灵自由寿险业吸引点对快乐的工作方式 和生活方式的渴望 无法得到满足工作模式比较职业寿险营销个体经营工作时间8小时十几个小时工作职责每日5访从筹资、采购、销售、管 理、服务等都亲力亲为工作压力客户拒绝运作的全过程工作习惯出勤、工作日志、 记录、计划起早贪黑、计划、记录交往对象喜欢的人群形形色色无法拒绝工作模式比较职业寿险营销个体经营收入回报收入与付出成正比不稳定、周期性、政 策性快乐指数快乐工作、品质生活、 平衡人生不健康的工作和生活 方式心灵自由阳光职业、阳光收入、 高尚事业激烈竞争下被迫做违 背良心的事情个人成长系统化的培训、内外职 业生涯同步提升视野小、没有培训 人物：王姐 (老客户) 年龄：32岁 现状：个体经营者（化妆品 ） 年收入： 1万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳剧 本 概 要 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？ 在，欢迎你过来。电话约访（老客户)二五增员法释义n以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：第一个五步：即面谈的五步流程第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中 有五个步骤增员面谈五步曲（流程图）增员面谈五步曲（流程图）增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助1.寒喧开门3.拒绝处理 再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧 ，介绍行业、公 司、团队、自我 成长、工作内容2.说明 你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）已有想法意 向推；尚 且犹豫拉4.推、拉 两度促成建立增员档案 ，对优秀准增 员进行长期的 经营与跟进5.跟踪以需求点为以需求点为 导向导向寒暄开门（五步曲）1.赞美他（拉近距离）2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满 ）4.关心他（建立同理心， 了解现状，启发需求）3.怀疑他（不会吧，不可能吧 ）5.帮助他（ 请其描述理想工作） 流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你 王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越 来越好了。还是你们好，懂得如何保养，所 以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压 力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说 了算。 哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由 的。第二步：高估他目的：激发内心不满做法：行业特征提问，针对他的职业弱势高估他 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大,利润肯定年年攀升。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。 第三步：怀疑他 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独 斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结帐又 成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么 多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。第四步：关心他目的：了解现状，启发需求，建立同理心 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的 能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念和你分享：“同一个 人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上 百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不 仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行业 前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？ 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始 终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。说明 流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧我的成长介绍（行业工作模式选择性的讲解） 王姐，我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时，哪 怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候，自己 也得帮忙，也得去干擦车这样的活路。生意好不好，自己都 是开门就去守着，很晚才敢离开，真的叫做心力交瘁。好不 容易生意好了，可是一件小事就终结了这个生意对面的 啤酒厂厂房改建成了罗马广场商业区，带动了这一片的人气 ，房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意，把房租硬是 涨了一倍，逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫，很 恐慌。她想：难道是我不努力吗？不，其实我真的很努力！ 她只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保 险业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都 在增长,去年收入都达到50万以上,还到国内外都旅游了,7月 份才去加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也 越来越自信了。 你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她 差，要是你来的话肯定比她做得好！其实隔行如隔山，就像我不了解你的行业一样，你肯定对我 的行业也是不太了解。 我从事寿险这些年来,我认为这个行业是有着公平公正的环境 ，是天底下最阳光的职业；无任何道德风险，无需任何资金 投入；免费的培训和个人成长空间；每年几次的国内外五星 游；心灵自由、高快乐指数；并且我发现我同样是在经营自 己的企业，而投入的只是时间、精力和智慧，而且不断的学 习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公司都邀 请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业三年来每年 都上升30%以上，更重要的是再没有重新选项的操心了，只要 付出努力和运用学习好的方法就可以建立百万利润永续经营 的企业。激励促成与 拒绝处理流程三 你们那个行业我不了解，怕做不了哦？ 王姐，你比我能干多了，你来肯定会做得很好的？ 你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业 一样，我们都是在追求利润，希望永续经营，所不同的是我们付出的不是本钱，房租，风险，而是时间、精力和智慧。公司 给我们提供职场，完善产品，不断帮我们提升各方面能