中国移动和联通近期竞争策略梳理中国移动和联通竞争策略梳理u中国移动u中国联通中国移动个人客户发展策略核心客户（中高端客户)保存u目标：中高端客户（ARPU120）保有率70% u主要举措：l营销捆绑通过话费回馈、资费优惠、终端及其他实物回馈捆绑客户，延长在网时间，如近期推出的全球通网龄 优惠计划（根据在网年限，话费不同程度的优惠） l服务维系提供独特的、个性化的服务和业务；加强客户关怀。如加大全球通VIP俱乐部的建设，加强139邮箱、 飞信、号簿管家、家校通等个人粘性业务的推广，加大积分计划的推广等新增客户拓展u来源：以农村市场、流动人口市场和中小城市城镇市场为主u主要举措：l农村市场家电下乡；资费优惠；加大（含电子渠道在内的）服务体系的建设；结合文化活动进行落地营销l流动人口市场跟踪流动人口市场的变化，提前进行营销准备，推进跨地区协同营销常态化l中小城市城镇市场加大营销资源投入，紧抓三、四级城市的消费需求u对我网客户的策反力度大，我网小灵通和C网客户也是其新增客户的来源之一 话务量经营u主要举措：l继续加 大话务营销力度，主叫资费进一步降低，加速移固替代进程l重点开展长途、漫游话务营销，提升高价值话务份额l降低主要方向国际业务资费，加大国际话务营销力度中国移动家庭客户发展策略移动G网+铁通固网+宽带捆绑u主要举措：l移动家庭计划：进一步加大推广力度和优惠力度，如四川南充家庭计划中包含的通话时长从200分 钟提升到1000分钟l话音捆绑，如河北铁通开展预付费用户绑定亲情号码优惠活动，一个固定电话号码可以绑定5个本 地移动号码，拨打优惠l话音+宽带捆绑，如四川德阳地区，移动合家欢客户办理铁通宽带，享受资费低至2折，提速0.5M 以无线固话策反我网固话用户u发展历程：从最初在农村地区发展，逐步蔓延到大中城市u主要举措：l针对家庭客户，以优惠资费（最低可到0.04元/分钟）+大力度促销 为主要手段；l注：无线固话在某些省份也针对政企客户推广，如贵州等省移动未来拓展家庭市场的判断u以TD为重要接入手段 ，近期以无线固话为主要载体，关注客户的沟通需求，未来推广家庭 网关和家庭信息机（正在试点），关注客户的宽带上网、安防监控等需求中国移动集团客户发展策略 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场l集团客户保存激增工程针对存量客户，利 用集团V网、话费预缴、终端捆绑、 统一付费等手段加强捆绑针对潜在市场，以 集团V网为主要手段利用铁通资源， 发展移动 总机、综合V网、 宽带接入等业务，规避政策风险宽带业务 接入策略目标客户接入方式政府、大型企业有线方式接入中小企业、热点区域有线+WiFi 、TD+WiFi中高端集团成员高速上网卡（TDHSPDA）l宽带接入与内容聚合工程宽带接入：有策略、有重点地发展宽带接入业务，重点客户A/B类集团客 户，重点区域城市商业中心、写字楼、经济/科技/工业园区、酒店等；内容聚合：建设IDC，建立“互联网信息中心”，开展内容聚合专项工程，丰富 移动互联网内容资源互联网应用：09年重点发展企业建站和企业邮箱 中国移动集团客户发展策略（2） 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场l中小企业信息化普及工程细分需求，推广中小企业“动力100” 业务 包业务包必选产品可选产品（可添加替换） 动力100A（基本型）集团V网+宽带接入+集团彩铃企业网站、企业邮箱（含手机邮箱） 动力100B（语音增强）集团V网+集团彩铃+宽带接入+移动总机+ 移动 400企业网站、企业邮箱（含手机邮箱）、 会议 电话 动力100C（数据增强）集团V网+宽带接入+高速随E行（TD/EDGE） +企业邮箱（含手机邮箱）+企业网站移动总机、移动400 、企业管家（门禁/考勤 ） 、传真 动力100D (应用增强）集团V网+宽带接入+企业邮箱（含手机邮 箱 /BLACKBERRY）+企业网站 +企业管家 （门禁/考勤)+企业安防移动总机、移动400动力100E（商务宝）集团V网+宽带接入+企业邮箱（含手机邮 箱）+ 企业网站 +移动400+传真移动总机、 企业管理（门禁/考勤/销售/库存 ）、BLACKBERRY、集团彩铃l城乡信息化推进工程 城市信息化：以“平安城市”、“数字城市”为切入点，规模推 广电子政务、城市网格化 管理、政务公开、便民服务等应用；，提升城管通、校讯通、银信通、警务通、农 信通等重点行 业应用的普及率农村信息化：建立“农村信息化发展基 金”，争取类似“家电下乡”的扶持政策，快速普 及农村信 息机和农政通业务，提升农村信息网平台支撑能力，加大农信宝、务工易 等农信通业务的拓展力度。 中国移动和联通竞争策略梳理u中国移动u中国联通中国联通宽带发展思路和目标分解年度工作会 上提出的宽 带业务发展 思路l发展思路：围绕提高渗透率、提速提价、捆绑应用三个重点环节，在大力发展接入用户的同时，通过 提升速率、增加应用、改进服务、捆绑语音等手段，提高业务品质、用户ARPU和高速率用户占比l北方地区：进一步巩固市场主导地位，宽带业务收入增长要达到28%以上，占固网收入比重达到30% 。l南方地区：要继续保持更快的增长，基础较好的地区要力争形成局部竞争优势。2009年 净 增：1000万 增长率：32.2%2008年净 增：780万增长率：33.5%净增: 750万用户净增:140万中小企业净增:50万无线上网卡用户家庭客户部 以宽带提速为驱动力 打造“星级宽带”产品 体系：以速率为区隔。 北十省2M及以上速率用 户占比要达86%，南二十 一省要达90% 南方：价格主攻，并寻 求广电接入资源合作 农村：与电脑厂商(海 尔)合作终端定制、打包 销售降低用户接入门槛政企客户部 以信息化应用和移动捆 绑带动宽带接入发展 加强面向集团客户的3G 应用产品（无线上网卡 ）规划 南方：主攻中小企业 北方：加强中央部委营 销，新增项目市场突破 50%份额个人客户部以无线宽带为主要手段 南方：强化移动替代。 广东计划发展50万无线 上网卡用户 北方：维护好市场价格 维护，以移固融合弱化 移动替代宽带发展目 标在具体客 户群的分解 和建议举措市场监测表明，当前联通宽带发展的主要举措是捆绑+低资 费+高带宽促销南方市场：捆绑+ 低资费+ 高带宽l捆绑大力推广亲情1+等语音和宽带捆绑产品实例1江苏，近期联通力推“亲情一家”，2-5部手机组成“亲情一家”，全家手机费 用月满129元，宽带使用费优惠50%，月满99元，优惠30%。宽带使用费810元/年， 不限时2M，并送170元联通手机卡话费2张。加入“亲情一家”后，还享受充值送话费 活动。实例2江西，“宽带每月只要25元”（实为1.5M宽带包年530元赠话费）l低资费进一步降低宽带资费实例广西联通，1M宽带仅需45元/月l高带宽以联通带宽高为新的卖点，抢占中高端客户实例1宁夏固原联通针对我公司宽带512K包年600元的营销政策，通过横幅宣传 家庭宽带2M包年600元实例2宁夏联通推出5M宽带包年套餐，仅需1208元，并送200话费北方市场：动作不大l预存等延长使用期实例内蒙古，普通用户交一年宽带使用费即可得到延长三个月的使用期，另外 联通宽带还针对大客户等特殊群体相应提高赠送使用期注：联通在南方政企方面的信息少；在北方市场上的信息少中国联通移动业务发展策略和成效 发展思路：集中资源、全力以赴加快发展，提升发展速度 发展策略l北方：以家庭、集团、县乡市场为重点，通过全方位发挥企业的客户资源、人力资源、自有渠道 和社会关系等优势，通过固移协同提高不同客户群的渗透率，要求业务发展速度与南方电信公司 基本相当，且要明显高于本地移动公司，尽快形成局部竞争优势l南方：妥善把握营销策略，在保有现网用户的基础上，在中小企业、县乡市场上实现重点突破， 有资源的地区做好移动与宽带的业务捆绑发展，要求收入的增长速度要尽快缩小与当地移动公司 的差距，并力争赶上当地移动公司的发展速度l用户质量提升：大力拓展高附加值的重点客户，2009年移动业务ARPU 80元以上用户占比要求提 升1个百分点 发展成效l2009年1月以来，联通的净增用户情况明显好转，且北方增速更加明显。单位：万户2008年12月净 增2009年1月净增2009年2月净增本年累计净增2009年1-2月累 计增长率（比 上年末）联通北方10省-12.193.6 216.9 310.5 6.72%联通南方21省54.6164.9 228.2 393.0 5.53%注：联通在话音业务上的信息较散，暂未能很好的总结出净增用户状况较好背后联通采取的关键举措；另，因联通话务量不能分省，暂计算不出分地域的资费变化情况中国联通行业应用发展策略 发展思路：抓住重点行业和领域，大力拓展综合信息服务业务 发展策略：l区分政要客户、金融客户、大企业和中小企业客户群体，以综合优势服务市场、拓展 市场。要充分发挥中央级电子政务网总集成商的优势，深度参与政府、行业信息化建 设，拓展有重大行业影响力的政企行业客户，在中央新增需求中力争获取较大的份额l细分各类企业需求，注重提升客户价值和节约客户成本，推出有针对性的一揽子解决 方案l抓住农村通信市场新的发展机遇，积极配合国家实施“家电下乡”举措，大力开发推广适 合农村需求的通信产品服务l积极开发服务外包业务，整合资源，建立专业化、规模化运营体系，实现外包业务快 速发展。注：各省上报的联通在行业应用方面的资料基本没有