医药销售技巧培训-商务经理篇医药销售技巧目录n1、建立可靠性n2、设立拜访目标n3、探询：明确客户需求n4、有效陈述n5、仔细聆听n6、处理反对意见n7、样品、赠品及文献的使用n8、缔结技巧*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉如何建立可靠性n初次见面相互猜疑影响沟通n初次见面，对客户不了解，心里打鼓n销售拜访更加紧张，相互间地位不平等n客户对陌生的销售人员天然拒绝n双方相互猜疑，增加紧张和恐惧n初次见面相互猜疑的方向n从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！n从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？n 他有什么爱好？如何探询？n 如何向他陈述产品的优势？n 他的地位太高了，企业老总*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉如何建立可靠性 n再次见面或经常往来的人也会相互猜疑n从客户的角度来看：怎么又来了？n 这个人可信吗？n 还没用完货n 销售的不理想n 浪费时间n从销售人员的角度看：上次拒绝了我n 不知销售的如何n 不知会问什么问题n 不知会提什么要求n 不知该如何提醒他兑现承诺n *山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉如何建立可靠性n客户冷淡的可能想法n销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求n销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法n销售人员专业知识太肤浅，没法交流n对前任经理有看法n对公司有成见n客户自身有问题*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉如何建立可靠性n建立可靠性的要点n建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通n建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就n建立可靠性有四个要点： 诚挚n 礼貌n 技能n 平易性*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉如何塑造成功的销售员n人员类型分析n销售人员应克服的不良习惯n成功销售员的条件n销售人员自我塑造*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉人员类型分析n胆汁质型n多血质型n粘液质型n忧郁质型*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售员类型分析n杞人忧天者n让步者n怯场者n厌恶推销者n电话恐惧症者n本能的反对派*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售人员的不良习惯n言谈侧重道理n说话蛮横n喜欢随时反驳n内容没有重点n自吹n过于自贬n言谈中充满怀疑的态度*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售人员的不良习惯n随意攻击他人n语无伦次n好说大话n说话语气缺乏自信n喜欢嘲弄他人n态度张狂傲慢n强词夺理*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售人员的不良习惯n使用很难明白的语言n口若悬河n开庸俗的玩笑n懒惰*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉成功销售人员的条件n忠于客户、忠于公司、忠于自己n 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出 发， 维持与其长期的、相互信任的关系；n 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；n 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥 私。*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉成功销售人员条件n掌握行业知识、了解客户业务n掌握行业知识和企业状况n 行业发展现状和趋势n 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章 制度、生产能力、销售政策、售后服务等n产品知识n 产品专家、应用专家；n 最低标准：客户想了解什么、想了解多少n 了解的东西：原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品 应用；产品的优势；售后服务等 *山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉成功销售人员的条件n市场知识n 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等n 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等n树立双赢观念n 兼顾自己和客户的利益n作好幕僚工作n 充分调动积极性；密切配合，团结协作*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉成功销售人员的条件n对机会的敏感和把握n仁、义、礼、智、信、实、勤n热情投入n感激n坚持不懈n远见卓识n通情达理*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉成功销售人员的条件n主动精神n身体健康n良好习惯*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉成功医药销售人员的条件n有激情、热忱、热爱营销事业n有扎实的医药知识n敢于接受挑战n敢于竞争、善于竞争、精力充沛n有非凡的自信心n强烈的成功动机、坚韧的个性n感同力（从顾客的角度思考的能力）n自我趋向力（达成销售的强烈愿望）n敏感、灵活、易于合作（有团队精神）n信守承诺、诚实可靠n熟练的销售技巧、良好的沟通本领*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售人员的自我塑造n技能（技巧）n知识n态度n 效果 = （技能 + 知识）* 态度*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售人员的自我塑造n技能（技巧）n沟通技巧n交际技巧n计划和报告技能n自我修养n自学技能n销售技巧*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售人员的自我塑造n知识n 产品知识n 客户知识n 竞争对手产品知识n 竞争对手策略n 产品应用知识n 与工作有关的知识*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉销售人员的自我塑造n态度n 责任心n 对销售的爱好n 挑战压力n 自我激励n 对客户的感情n 投入程度n 对报酬的态度*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉访问目标的确定n设定访问目标的重要性n 目标明确n 提高效率n 减少盲目性n 有针对性地准备n 有目的地谈话n 便于引导和控制客户的思维*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉拜访目标n开户n采购部经理n质管部n主管副总n上量n开票员n业务员*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉客户性格分析n性格分析*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉客户类型与销售技巧n分析型(1型)n1、探询 ： a .回答开放式问题n b. 接受封闭式问题n c. 不喜欢假设式问题n2、特征与利益： 喜欢准确和安全n3、成交：a.不要施压 b.让他安全n c.总结成交 d.安全第一*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉客户性格与销售技巧n权威型(2型)n1.探询 : a.回答封闭是问题n b.接受开放式问题n c.不喜欢假设式问题n2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题n3.成交:a.客户不时为你成交n b.礼貌,直接的要求n c.注重结果,谈及该产品以往的成功*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉客户类型与销售技巧n合群型(3型)n1.探询:a.回答开放式问题n b.不喜欢封闭式问题n2.特征与利益:喜欢效率和安全n3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静n c.不要高压手段n d.客户至上n e.强调客户利益*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉客户性格与销售技巧n表现型(4型)n1.探询:a.回答各种问题n b.特别喜欢开放式和假设式问题n2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西n3.成交:a.口才好,表情丰富n b.关键是得到认同n c.强调产品的独特利益*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉访前计划的次序n查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及 有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。n查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。n依据长程目标确定此次访问的短程目标。n以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。n准备应用之“优势叙述词”及支持资料。n 预测可能提出之反对意见及处理方法。n暂定的缔结访问方式。*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉访前准备的益处n从思考中准备良好的销售策略，避免因临 时偶发的策略有欠周详的地方。n事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的 方法，达到有效沟通的目的。n事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行的有条有理。n增加临场的应变能力，避免错失良机。*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉开场技巧1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的 表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 *山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉良好开场的效果n能够抓住注意力n把结论提示在前n从顾客的利益谈起，避免拒绝n掌握竞争问题的重点n可以处理/化解一些反对意见*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉十二种创造性的开场白n提及金钱n真诚的赞美n利用好奇心n提及有影响的第三方n举著名的公司或人做 例证n提出问题n向顾客提供信息/资料n表演展示产品特性n利用小礼品n向顾客求教n强调与众不同n利用赠品*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉不论谁都有自尊心，也总是希望别 人能对自己的长处给予较高的评价。如 果你能把握这一点，满足对方的这种愿 望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。*山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉潜在顾客的接触方式n写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。要求会晤