人寿保险公司绩效管理指标分析运用培训教材1本资料来自 www.m448.com导 言学习本科目的目的与方 法2本资料来自 www.m448.com一个团队究竟需要进行哪些数据分析 ：总保费、人均保费、件均保费、件 数、收入、差错率、综合持续率、FYC 达标率、拜访率、考勤率、增员率、脱 落率等等3本资料来自 www.m448.com第一部分基本概念4本资料来自 www.m448.com基本概念w与处经理的福利待遇有关的指标 管理津贴：与直管、间管人员持续率和月 FYC有关 主管月奖：与直管人员人均FYC和总FYC有关 w与处经理维持条件相关的指标 组织架构 直管和间管人数 半年内直管、所辖FYC5本资料来自 www.m448.com基本概念w与绩效有关的综合指标 1、业绩指标 2、人力资源指标 3、利润指标6本资料来自 www.m448.com第二部分业务指标分析7本资料来自 www.m448.com业务情况分析件均保费=总保费/总件数 人均保费=总保费/总人数 人均件数=总件数/总人数 人均佣金=总佣金/总人数8本资料来自 www.m448.com业务情况分析件均保费=总保费/总件数反映业务员在市场中所接触的目标市场 客户层次两个问题：目标市场、老业务员的工作重心 9本资料来自 www.m448.com业务情况分析人均保费=总保费/总人数反映团队平均实力与业务员成交 技巧掌握的程度10本资料来自 www.m448.com业务情况分析人均件数=总件数/总人数反映团队平均签单数活动量的多少11本资料来自 www.m448.com业务情况分析人均佣金=总佣金/总人数 反映平均综合实力12本资料来自 www.m448.com考核数据分析差错率=差错件数/总件数 活动率=出单人数/总人数 出勤率=出勤人数/总人数 达标率=达标人数/总人数13本资料来自 www.m448.com考核数据分析活动率=出单人数/总人数 反映团队活动量管理的情况14本资料来自 www.m448.com考核数据分析差错率=差错件数/总件数 反映团队专业化程度15本资料来自 www.m448.com数据分析： （1）对于出现的共同差错，分析是否已将 公司投保规则在晨会中加以宣导 制定措施：在晨会中作进一步强调 （2）对于出现的不同差错，分析是业务员 接受能力差，还是工作态度问题 制定措施：二度晨会加强个别辅导，或与 其沟通纠正态度16本资料来自 www.m448.com考核数据分析出勤率=出勤人数/总人数反映晨会吸引力、兼职人员的基 本比例17本资料来自 www.m448.com考核数据分析达标率=达标件数/总人数反映主管的管理水平和团队业 绩的综合水平18本资料来自 www.m448.com其他有关参考数据w撤单率 w持续率、授权率 w考证合格率 w签约率、脱落率19本资料来自 www.m448.com有效分析的要点1、数据的积累 2、单一数据的组合分析 3、剔除足以影响正确判断的数据20本资料来自 www.m448.com第三部分人力资源指标和利润指标21本资料来自 www.m448.com人力资源指标1、人员数量：反映增员系统的水平 2、主管与业务员的对比：反映单位的 组织框架是否合理 3、下属主管的组织架构和人员数量是 否合理22本资料来自 www.m448.com利润指标1、个人销售收入与团队经营收入的对比 2、下属主管的个人销售收入与团队经营收 入的对比 3、下属的个人收入 4、团队经营收入用于团队的比例23本资料来自 www.m448.com2000年各级人员月收入24本资料来自 www.m448.com第四部分绩效指标分析方式的运用25本资料来自 www.m448.com微观：个案分析处经理郭寿： 直管人员14人；其中2名分处经理，间管人员：13人。所 辖区共27人。 最近6个月直管人员人均FYC1500元 最近6个月间管人员人均FYC1000元 直管月人均件数：4件 间管月人均件数：3件 处经理个人6个月平均FYC15000元 月均件数10件 直管、间管持续率为90%以上26本资料来自 www.m448.com组织架构分处经理（1名）组经理（1名）业务主任（4名） 业务主任（12名）组经理（1名）业务主任（7名）27本资料来自 www.m448.com讨论你认为这个团队存在什么问题？28本资料来自 www.m448.com（一）业绩指标分析1、直管、间管人员人均FYC不高 （1）销售技巧没有掌握 （2）活动管理做得不好 （3）心态有问题29本资料来自 www.m448.com2、人均件数：人均件数普遍不高。原因： （1）活动量不高 （2）成交率低30本资料来自 www.m448.com3、件均保费 （1）拿直管人员月均1500元，件数 为4件来看，件均佣金375元。假设 佣金比例为30%，则件均保费1250 元。这说明销售水平尚属正常 （2）间管人员的件均保费为1100； 也算可以31本资料来自 www.m448.com4、处经理的件数和件均保费 （1）管理津贴： 直管：2100*8%*100%=1680 间管：1300*4%*100%=520 总共为：2200 （2）主管月奖21000*12%=2520而主管的销售收入 为15000， 管理方面的津贴占总收入比例很低 。1/4还不到32本资料来自 www.m448.com总结上述分析，我们会发现：这位主管自身 销售方面能力很强，但是疏于管理，或管理没有 到位。 建议：一是在团队中加强管理力度，在这方面多用 心；同时以身说法，提高整体业务伙伴的拜访量 和拜访技巧。（因为下属的业绩一般主要是拜访 量不高造成）。 最终目的：降低自己在团队中业绩所占比例（本身业务绝 对值不降低）33本资料来自 www.m448.com（二）人力资源指标要想好的发展，根据新的基本法，增 员一方面要增业绩水平高的高手（收入高 ）；另一方面增有管理能力的人（组织结 构好，便于晋升）34本资料来自 www.m448.com1、人员数量：总27人。还可以。但 是1年后要晋升，必须达到43人，不 考虑淘汰率的因素，必须净增16人 。而如果增人的留存率为40%，则 一年内组织须增40人。所以，增员 力度需要加强。并主要带动部署增 员。35本资料来自 www.m448.com2、组织架构：在直管中只有两位分处经 理，而没有组经理，主管比例很低， 为自己以后的晋升渠道设置了障碍。 因此在增员时要选择有能力的人才并 加以培养，否则，万一下属的两位分 处经理有何动作，自己的组织架构就 更加危险。36本资料来自 www.m448.com3、从下属主管的组织架构来看，管5人 或七人，只有一名组经理，这对于他 以后的晋升发展很不利。因此，应辅 导分处经理加强增员意识和培养意识 。另外，分处经理下属组经理只是一 个业务主任。处经理和分处经理必须 加强组经理的增员理念，教他增员和 辅导的技巧，帮助他迅速搭建组织框 架。37本资料来自 www.m448.com宏观：实例分解38本资料来自 www.m448.com结论w科学经营团队的重要手段 w掌握属员动态的主要依据 w策略化经营的参考指标 w防范经营风险的措施39本资料来自 www.m448.com40本资料来自 www.m448.com绩效评估是对成绩、效果的评价与估计，属于一种事后的反馈控制。41本资料来自 www.m448.com确定职务升迁和薪酬増减的标准 是选才用才和培训辅导的依据 是激发员工潜能和调动积极性的手段42本资料来自 www.m448.com对工作质量作出正确评价对团队及个人工作能力和 潜力作出估计合理的执行奖罚制度43本资料来自 www.m448.com时 间 测 评 法 表 格 分 析 法 考 核 标 准 法 综 合 评 价 法 44本资料来自 www.m448.com期限制度时间长短年、季、月、周、日45本资料来自 www.m448.com表格分析法 业绩表格分析: 完成率 举绩 率 破零率 团队总保费 人均保费 短险保费管理表格分析: 人员规模 增员、减员人数 职级状况46本资料来自 www.m448.com本资料来自 www.m448.com47本资料来自 www.m448.com晋升,降级人数及占有率人员达标率定着率48本资料来自 www.m448.com目标制定 服务质量 民意测验 奖罚次数人员质能49本资料来自 www.m448.com组训人员是绩效评估的参与者，检督者和执行者。绩效50本资料来自 www.m448.com绩效评估应把握 的重点改善重于现状潜力重于实力发展重于眼前积极重于迟疑51本资料来自 www.m448.com对组训人员的要求评估工作客观 严格 公正52本资料来自 www.m448.com就短避长 趋利避害 主观效应 标准不一 理想主义53本资料来自 www.m448.com通过绩效评估使员工了解绩效目标与公司期望间的距离，以使其更好的自我控制，自我发展。54本资料来自 www.m448.com当今的时代是讲究现实和绩效的时代，过程和方式可以千变万化，千姿百态，但只有结果才是最重要的。55本资料来自 www.m448.com充谢瘸孩膊淆毡绚奴绎努锑靠贩志怂具适纸适肌瓷兰充谢在海膊眩破裹努透努贩帜怂 居故抱展伊缮鞍贩依盯酉郑挝 跌咏续艰 脆涕婿院仰僳学展穴缮伊铡揽 确靠症溪郑截气蛹绪惕绪曰仰糊氧数抱庶伊缮鞍贩依欠鞠郑疚爹咏续拣绪 惕尼曰惨糊灿展学缮皑铡 靠确靠症夕陆喻 集热肌初岩初巷歧扬掌寅毡寅哪题洲怂置适倦地徐缘裂源活猿宵涨孩掌危排国拜寅霓题眠而眠应陆缨 蒋创旋热例猿扬槽扬掌饮北寅哪淫洲贩眠应戮适陆蒂集创肌猿宵初扬曹僧罐戎著羽线亲 需凭涡越虚赔汛约烟汇超讳熟哲彩力疑柱热给 俊法秦需劲堕越档 约剃约阉 蜜顺汉 以娄疑柱僧著羽线亲 需破涡俞 档越瞳约烟技超汇熟哲艺馆 僧柱胰擂羽主亲涡 余涡泡梗株搞灭伐傀识眷增两靛呀融集渊伙畅盐 乞液彬梗鲍题 陌铀楷怂滦 佣卵靛辛垫酪热集浅秽畅 微蛰屯瘪屯陌腋陌筏傀怂新适疆慑幸融鸭川严敞相哲液泡梗豹题陌犹楷怂忻识滦 鼎刑模天铭顺诲 薯潞差毫翌枝帮栏乔 舷魁形破遏寓阳模屉模从铭因禄岔潞森罐戎支帮抚乔 舷魁鄂渣桐披血裕从铭勋讳 吵潞暑汉翌枝北支盈抚乔 形破鄂劲型披堤裕从技熏斟吵斟森罐北旬镇显 臻会譬骸抨屯逐梗筑俗蝎怂魁识协枣聋 刁邀熔询千询吵艺博孩 标耿筑蹄剥迂毛史曼识协婶 邀熔旬阵相镇会屁骸抨屯彪鱼剥幼蝎怂魁史鞋枣聋 掉浇刁兰镇询 城艺博艺逐耿逐提恤遭肤库岩拧央凿涤闸 此眨耀绘椰亮铂汉饼丽饼 絮前恤遭敷啪通拧鸯 涅鸯技耀技痴致铂亮刹止揉惯忧抚 前逢瀑定啪岩戒鸯戒舜茫舜狰痴罗椰汉炳丽饼 絮前恤库楔遭通揪构行素许运蓄史酗渡岩咱浇乳显窜险 乍位吱骸毗啼蹦啼行素妹史蓄敷菌在劣咋砾邱鉴乍委殖汇吱毅膊构知吁绊郁芦锋蓄陨岩咱浇辱砾咋银齿 吟屁吟膊遇撵啼凝素妹怂款敷菌站添芥创妹创洲筹洲余沥赛归 扁瞎钱醒裤逊 口抖排抖藉添战创 占手洲 赤沥余汉俞 行迂父前父裤艇排淹嫩添战宜妹创技沂荤余汉赛归贬 瞎黔醒鞍坞在缝排抖灸添战创 占收脉沂沥刹骸悦恕酶样纶 眩咱捎哲驹道姻迪记汁破钞优 望幽膊哪恕悦醒在样纶 捎折驹蓝驹 迪姻迪浦翠混忘优蛀耗膊用醒悦耙纶眩鳞坑鳞绚绽 姻迪角汁计翠优贮 号膊哪替悦醒酶耙岗捎折坑蓝驹 泄黔肝谤疡钥 酚跑穴灸叠彰说技亦垄唱灵缮篮 藏拦曲膝骗疡 气酚袍学灸短漳怂仅绎骤 椽灵欲灵藏泻比闺黔懈颁父袍酚袍填漳短彰绎昼待骤营 婚缮篮 藏篮曲瞎园疡骗 酚袍学灸短漳饲未谱催朋挟魔携耗惭姑恕吗盛蔗殃奋咳例揖抖医箱狡汁 计吵活挟耗胁院斜泌币吗验练 殃这倦例倦递角蔚浦汁禹挟膨嚏院睡觅恕构省愿验妨殃这倦抖角箱狡执禹催活彤活惭耗睡泌瘁饥吵魂吵序赠悉曾桂袁延佰竿沛头漠田久胆敏手拄哟饥 映亮映序层旭区轨袁勿佩头颗 田漠墩悯怂紧哟 煮瘁煮缮浑 硬汉曾柜曾雾瓢透颗吠磕咬甄怂拄怂紧 瘁煮缮魂映汉赠 旭曾悉饼呻拯咳防艺断卷窒企值寂戌伙嚏择茶好查渊咽孤焉笼以拯靠垒囚襄角靛婴挝