2009年10月龙卡信用卡专项POS分期业务流程和营销信用卡中心 内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广 费用政策费用政策 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户 专项专项POSPOS分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程分类分类专项POS分期一般称为大额分期 指持卡人向我行申请将购买商品或服务的一定金额分期偿还,经我行核准后, 将交易金额均分成若干份,持卡人通过信用卡在约定期限内逐月还款,并 按照我行规定支付一定手续费的业务1. 购车分期2. 家装分期3. 婚庆分期专项POS分期概述商户POS分期与专项商户POS分期的关系1. 共同点：1) 均需要与商户进行合作，商户需要承担相应手续费2) 最终交易均通过分期专用POS完成2. 不同点：额度使用不同1) 商户POS分期-一般分期额度2) 专项商户POS分期-大额分期额度（09年8月19日前 独立于信用额度,之后属专用额度）专项POS分期概述业务模式业务模式专项POS分期概述1.提供商品（ 汽车、家装)2.贴补相应手 续费(利息变 为手续费支出 形式1.对现有持卡 人及未持卡集 团客户开展营 销2.提供分期付 款服务1.提前享受2.轻松理财建行信用卡 中心客户合作商户专项POS分期概述1.共享建行庞大 的持卡人资源2.可根据客户消 费行为和信用 状况进行细分 营销1.为持卡人提 供实实在在增 值服务2.提高龙卡信用 卡中间业务收 入1.优惠手续费2.手续简便业务模式特点业务模式特点-三赢三赢建行信用卡 中心客户合作商户专项专项POSPOS分期分期 对提升中间业务收入作用显著对提升中间业务收入作用显著专项POS分期概述专项POS分期1.平均手续费7%明显提 升中间业务收入单笔金额-15万显著 增加分期付款交易额普通收单业务平均扣率不足5特别提示:专项POS分期通过分期POS刷卡完成交易,相应交易额和中 间业务收入均计入商户POS分期付款,目前占商户POS分期付款交易额 68%,我行在POS专项分期方面在总行排名12位,在当在占比第一位.内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广 费用政策费用政策 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户 专项专项POSPOS分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程持卡人同意支付首付款情况下，向我行申请用其龙卡信用 卡在我行指定经销商购买家用汽车，我行核准后，将审批 通过金额平均分成若干期，持卡人免付或支付相应手续费 在约定期限内按月还款的业务简介简介购车分期业务流程1.我行曾经合作的汽车厂商： 一汽大众、上海大众、东风日产、北京现代、东风雪铁龙、长安福 特和长安马自达等。2.正在合作的汽车厂商： 广州本田、广汽丰田、东风标致、东风悦达起亚和北京现代、上海 大众等3.合作汽车厂商的谈判： 由总行接洽。1.联络合作经销商(家装商户)，实地上门拜访2.签约、填写商户审批表和商户注册表 上报总行、参数设置3.安装分期POS机具分行准备工作分行准备工作购车分期业务流程业务办理流程业务办理流程总行申请人分行经销商1.申请人到经销商处选车，提交相关材料，经销商核实相关信息2.经销 商传 真申 请材 料至 分行3.进件整理 和建立台账4.征信调查5.额度审批6.通 知经 销商6.通知申请人7.申请人到经销商处办理付首付款、递交保险证明材料等相关手续8.请款9.复核请款 材料10.申请额度调整11.额度调整12.申请人在预计提车日期前往经销商刷卡清算购车分期业务流程申请人经销商总行分行申请人到经销商处选 车，提交相关材料， 经销商核实相关信息 。身份证复印件 户口簿复印件 龙卡信用卡购车 分期付款订购单 优质客户提供工作 证明经销商传真申请材料 至分行分行：进件整理和建 立台账分行：征信调查分行：额度审批分行：通知申请人与 经销商申请人到经销商处办理 付首付款、递交保险证 明材料等相关手续经销商递交请款材料： 请款单 订购单 签收单 购车合同复印件 户口簿复印件 身份证复印件 购车发票复印件 保单及保单发票复印件 首付款收款证明材料分行：复核请款材料申请额度调整总行：额度调整申请人在预计提车日期 前往经销商刷卡清算购车分期业务流程操作易错点操作易错点购车分期业务流程操作易错点操作易错点购车分期业务流程流程优化提示流程优化提示取消预审 批环节 符合基本申请条件的客户均可申 请，由审批人员确定通过与否及 额度进件管理岗位和征信调查岗位 人员不需要再查询预审批名单购车分期业务流程内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广 费用政策费用政策 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户 专项专项POSPOS分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程经过一年多的实践，汽车分期业务的不良率从总行来看明 显低于其他业务，目前不足千分之零点五；我行仅为千分 之一。简介简介汽车分期业务的风险情况1.购车范围定为家用汽车2.把好目标客户准入关内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广 费用政策费用政策 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户 专项专项POSPOS分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程目标客户定位自有中高档房产客户信用、用卡记录良好的 已有信用卡客户高贡献度的行内基金、 代发工资、存款客户职业良好客户，如公务 员、教师、医生、500 强企业、行内员工等专项POS分 期目标客户目标客户定位客户类型准入条件专项POS分期额度已有我行信用卡客户钻石/白 金卡当前状态正常根据永久信用额度核定专项POS分期额度=永久 信用额度4其他卡 类1、有公积金信息客户满足：持卡 时间6个月以上、信用额度1万以 上、无不良记录 2、无公积金信息客户满足：持卡 时间1年以上、信用额度3万以上 ，无不良记录自有中高档房 产客户房产要求：中高档(房龄8年以内 ，房屋均价不低于当地市场市区 均价、房屋面积70平米以上) 房贷客户无不良信用记录目标客户定位客户类型准入条件专项POS分期额度行内个人 客户基金近1年月均基金净值20万元以上根据永久信用额度核 定专项POS分期额度=永 久信用额度4代发工资 近1年月均代发工资6000元以上存款近1年月均AUM值30万元以上特定群体公务员地市级以上 教师、医 生大学正式教职员工、地市级以上重点 中小学、地市级以上二级甲等医院 银行、证 券、保险地市级以上银行正式员工、省级证券 、保险公司正式员工国资企业电力、电信、石油销售等国资企业正 式员工 世界/中 国500强正式员工行内员工 正式员工(与建行直接签订劳动合同)内容提要 家装分期业务流程家装分期业务流程 目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广 费用政策费用政策 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户 专项专项POSPOS分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程市场推广专项专项POSPOS分期营销亮点分期营销亮点不用办理繁琐手续， 不影响异地上牌合作商户贴息， 超低费率额度最高可达15万，且 不占用正常信用额度每期金额均享 受积分累计同样产品、同样价格、 同样享受店内各项优惠专项POS 分期手续 便捷优惠 费率专享 额度轻松 理财积分 回馈市场推广专项专项POSPOS分期海报分期海报市场推广目标客群分为两大类有购买力的优质客户群体精准营销在信用卡客户中， 选取相应商品的目 标客群进行营销精准营销精准营销建行集团客户、 房贷客户、行内 员工随着业务不断扩展， 越来越多未直接营销 客户被吸引而来市场推广利用集团客户资 源，由经销商提 供价格优惠，开 展分期付款专项 营销我行与经销商共 同主办免费汽车 讲座,由经销商 负担场地等费用 ,我行进行客户 营销购车分期营销金点子购车分期营销金点子利用行内员工资 源，由经销商提 供价格优惠，开 展分期付款团购市场推广开展中高档楼盘现场 推介活动；对存量房 贷客户开展数据库营 销充分利用我行房贷 (集团)客户资源， 开展规模化营销我行集团客户资源丰富 ，且众多集团客户为内 部员工建造住房，我行 可联合合作商户对集团 客户进行上门营销 家装分期营销金点子家装分期营销金点子市场推广分期营销案例分期营销案例1 11.邯郸分行与邯钢合作。市场推广分期营销案例分期营销案例2-2-集团集团 营销营销1. 邯郸分行与河北工院合作2. 准备工作与经销商合作宣传，派专人驻店营销；与合作单位进 行联宜活动。市场推广分期营销案例分期营销案例2-2-集团集团 营销营销3.实施上门在河北工院摆放车辆及宣传资料进行活动告 知。 逐户为申请人审批专项额度。 4.成效分期客户达到60户，中间业务收入预计达20万。建行联合北京 现代向龙卡信 用卡尊贵客户 推出12期免息 免手续费购 车活动，详询 02150504780营销渠道营销渠道内部内部市场推广1.汽车之家2.太平洋汽车网3.che1684.篱笆网1.汽车之友2.中国汽车画报3.家居世界4.家装情报营销渠道营销渠道外部外部市场推广内容提要 家装分期业务流程家装分期业务流程 目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广 费用政策费用政策 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户 专项专项POSPOS分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程费用政策分期交易额的3作 为营销费用，用于 经销商和家装商户 的关系维护及公关中间业务收入的11% 作为奖励费用,奖励 到个人可按照政策向分行计财部门申请内容提要 家装分期业务流程家装分期业务流程 目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广 费用政策费用政策 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户 专项专项POSPOS分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程专项POS分期目标商户厂商总部所在地热销车型广汽丰田广东凯美瑞广州本田广东雅阁、飞度、思迪东风标致北京标致307、标致206东风本田湖北思域(CIVIC)、CRV一汽丰田天津皇冠、花冠、卡罗拉、威驰、锐志、普拉多、普锐斯一汽马自达吉林马自达6北京现代北京索纳塔、伊兰特、途胜东风悦达起亚江苏赛拉图汽车目标厂商汽车目标厂商汽车目标厂商汽车目标厂商由总行与以上厂商洽谈业务合作，相应汽车厂商总部 所在地分行要配合总行做好前期接洽、业务谈判工作 。 专项POS分期目标商户谢 谢！