卖方回报议价一、为何要回报议价n回报议价是经纪人的责任和义务n让房东了解市场n协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的 心态1、议价不是砍价n2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格n3、为买卖双方取得最适合的平衡价格n4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢 于议价）n5、不可自我设限n6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑 话）n7、三赢策略（角色互换） 回报心态要点： n1、回报是议价之母，议价是成交之本；n2、回报从接触开始，议价从回报获得；n3、登记房源（签订独家后）要表示感谢 ，并希望共同配合，达到销售的最终目的 。n4、每周要报告推荐情况，附广告稿等， 必要时登门拜访。n5、加上不定期通过电话、信函、邮件， 随时保持与房主间的良好沟通。n6、初期经纪人一定报忧不报喜n7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢 向前，不间断的在短期内，转换成可售房 源。n8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动 逼真，取得信任；n9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳 工具n10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内 容，亲自向房主诉苦，博得同情；n11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定 能做到（亮剑）n12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益n13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。n14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为 营n15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低 房主的防备心理。n16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯 ，也让房主让价；n17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格n18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟 成n19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极 经营房主，命运掌握在自己手里。n20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方， 趁其不备用力一击。n21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁 能胜出。n22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等 待丰收把。n23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。三、回报议价的前提 n1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威n2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不 行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定 能卖掉。n3、了解售房动机（重）n4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的n1、建立感情，成为朋友n2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房 价格信心。n3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信 任。n4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流 ，进一步了解房东的真实心态和想法。n5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式n电话回访n电子邮件n面对面拜访n书信邮寄等回报的内容： （一）、交易细节：n1、价格n2、配套设施n3、附赠项目n4、租约情况n5、贷款情况n6、上手情况（买进时间及价格）n7、产权状况n8、土地性质n9、交房时间等n（二）、情感交流n（三）、工作回报n（四）、成交行情n（五）、最新政策及法规七、回报议价的观念和原则n1、不定时、不定事、不定点n2、锁定主人n3、蜜月期（第一周）n4、挫折期（第二周）n5、打击期（3周后）n6、成交期n7、辛苦度（需要）n8、信任度（首要）n9、打击（必要）n10、故事性n11、连续性n12、合理性八、卖方议价的办法1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防 议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带 客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者 两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里 人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标 。n3，市场行情分析法。n优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命 的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；n机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机 会，来打击房东。n威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源 销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便 宜的个案；B同行,同业挂牌的同类型房源;C市 场比较n未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场 变化等，n替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装 修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理 房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险 都承担,不能变现,失去新的投资机会。n感情的话:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来 是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹 车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这 么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了 。n案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面 积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利 率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分 析(结合利空消息)。4、空屋虚拟议价：门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给 房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不 好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达 到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看 都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交错议价法，以别家中介公司的名义打以议平米单价，当房型比较小的 时候，我们可以议总价。n7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出 租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经 纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价 格高了卖不掉了。所以只能出租了。n8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客 户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题 抛给对方，看他的反应）n9、自主房源，带看少-一听价格都不看了。n10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理 压力。n11、同类物业对比，打击房东心理价位。n12、冷处理，无人问津n13、热处理，现场带上定金、提示意向金、现 金诱惑。n14、强调客户是自住型客户n15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合n16、价格一人一半，大家都公平。n17、代他做主！n18、高明奉承、投其所好。n19、时机上打击n20、双方见面谈！九、议价注意事项：1，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多 了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求 与理性分析。 2，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容 易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平， 影响个人与店面业绩。 3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。 否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很 大余地的错觉。 4，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较 接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议 他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。n5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但 是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过 程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命 运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他 着想,不战而屈人之兵。n6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房 东，看他如何反应。 7，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格 。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动 价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子 的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心 里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易 告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客 户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而 非随意估价或乱出价。n8，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖 的过程中决定成交与否的关键,往往除了价 格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设 施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格 会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路 可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。n9、条件接近时就用1/2法则，取中间值n10、敢于去谈价n11、议价最大的武器来自经纪人的信心，事 前做好准备n12、不要加入个人主观因素，记住，客户出 价才是真正的行情价格。n13、取得信任后再打击n14、没有打击就出价，导致房东判断你 的心理价位，经纪人就会陷入议价的被 动局面。n15、议价不能临时报佛脚，不管有无客 户，初期的回报要天天做，等有了真正 客户后，议价就是水到渠成的事。回报议价案例 n房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二 室两厅。装修程度中等。大理石地板。 优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近 学区。主卧客厅采光好。 缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管 理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋 大楼，比较暗，窗户小。 价格：房东报价103万，比市场行情多10万左 右。 此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好， 可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以 登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。 回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对 该房东展开回报议价。n第二天： 在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为 房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙 碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候 一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可 能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话 马上挂掉，经纪人也无法达到目的。）对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙， 孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？” “哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气 较冷淡。“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时 间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我 们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告 谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？” “我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。n“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间 ，20分钟左右就可以了，登了广告后，房 东肯定很多（给房东以希望）。后天是周 末，或者大后天周日，您看您什么时候方 便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是 要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”n“那后天下午吧” “后天下午几点？两点半可以吗？（时间要 约准，不要大概区间，经纪人的时间也很 宝贵）” “可以的” “那好，李先生，打搅了，我们后天下午两 点半见。（再次加深房东时间印象），您 先忙吧” 等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。n第三天 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认， 以便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过 的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子 ，您明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出 来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但 不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有 登房东印象会很差）n“在的”n “如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个 号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片 上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能 耽误您的事情。(以退为进 ）n“不用了，明天我不出去，整天都在家。” n“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”n第四天：n去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三 天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难 。n下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人 行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一 般委托各两份。）n敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。“您好，李先生 ，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。” n和房东家人礼貌的招呼。n家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还 有一位老人，房东的母亲。 n“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？” n“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲 的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒 备。）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十， 来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否 则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。” n“呵呵，也是，你