Copyright 2013 Raytheon Company. All rights reserved. Customer Success Is Our Mission is a registered trademark of Raytheon Company.进口大众二手车辅导汇总报告上海雷神咨询有限公司2014年6月25日 目录录6/26/20142入店辅导概述1经销商现状分析2经销商共性问题及解决方案3单店重点问题及解决方案4解决方案现场执行概述5辅导后期建议6目录录6/26/20143入店辅导概述1经销商现状分析2经销商共性问题及解决方案3单店重点问题及解决方案4解决方案现场执行概述5辅导后期建议6辅导辅导 行程表6/26/20144经销商2014年1月 12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31厦门建发 S1经销商2014年3月 1234567891011 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31厦门建发 S2济南德辉 S1昆明德众 S1经销商2014年4月 1234567891011 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31济南德辉 S2经销商2014年6月 1234567891011 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31厦门建发 S3济南德辉 S3昆明德众 S3经销商2014年5月 1234567891011 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31厦门建发 S2* S1：第一阶段S2：第二阶段S3：第三阶段6/26/20145入店前分析车店和客人和财无车源流程管理缺失兼职人员品牌二手车运营体系辅导辅导 思路6/26/20146 发现问题 方案落实 制定方案 执行难点评估解决执行反馈评估模块 1.二手车业务组织要求2.二手车部门运营要求 3.二手车评估与采购 4.二手车置换业务 5.二手车整备业务 6.二手车认证业务 7.二手车销售业务 8.二手车车辆展示 9.二手车广告促销解决模块 1.组织架构模块2.岗位职责模块 3.置换模块 4.评估模块 5.整备模块 6.市场模块 7.销售模块 8.销售管理模块 9.客户管理模块执行模式 1.人员落实 2.岗位落实 3.KPI落实 4.流程落实 5.运营体系落实 辅导方式 1.集中培训 2.一对一辅导 3.职业规划共性问题 1.人员落实 2.岗位落实 3.KPI落实 4.流程落实 5.运营体系落实 单店问题 1.高层态度 2.运营模式 3.。辅导辅导 工作流程6/26/20147辅导工作流程绩效 KPI管理评分卡数据分析岗位访谈文件审阅现场观察确认关键问题点总结报告行动计划拟定辅导策略手把手教练固化机制6/26/20148阶段导入模块第一阶段第二阶段第三阶段1. 组织结构 2. 运营管理 3. 置换技巧 4. 市场促销 5. 评估业务1.解决人的问题 2.解决店的问题 3.解决客的问题1.解决人的问题 2.解决店的问题 3.解决客的问题1.解决人的问题 2.解决店的问题 3.解决客的问题1. 整备管理 2. 客户管理 3. DWA认证 4. 库存管理 5. 业务计划1. 采购管理 2. 风险管控 3. KPI管理 4. 绩效体系6/26/20149辅导工具展示评估表导入模块阶段报告总结报告目录录6/26/201410入店辅导概述1经销商现状分析2经销商共性问题及解决方案3单店重点问题及解决方案4解决方案现场执行概述5辅导后期建议66/26/201411经销商评分状况大众中国DWA二手车体系提升辅导评分表类别项目分值第一期 评分第二期 评分第三期 评分1.二手 车业务 组织要 求1.01 公司应该取得二手车经营资格和为二手车开设独立帐户40001.02 公司应该确保二手车专款专用帐户至少80万元以上50001.03 二手车部门业务功能应该齐全，包括评估、采购、置换、 销售、认证、整备、展示和市场促销40001.04 二手车部门至少包括经理、主管、业务助理和业务支持四 个岗位（UC-01）50001.05 大众二手车人员必须专职并没有兼任其他品牌二手车工作40001.06 二手车目标应至少包含置换新车数量、收购数量、销售数 量、品牌认证数量和二手车毛利、净利等40001.07 二手车部门应该有自己的部门奖罚、运作流程和制度40001.08 二手车部门应有按月的详细市场推广和宣传活动计划40001.09 二手车部门各岗位应当有详细的工作职责和权限说明40001.10 二手车部门至少有一个人通过劳保部的二手车评估师证书40001.11 二手车部门人员至少都参加过业务流程和业务技能基础培 训40001.12 对于新车销售人员、服务顾问应当有足够吸引力的二手车 激励政策40001.13 对于二手车人员应当制定符合市场预期的业务提成与奖励 措施400013.00 540001.济南德辉在第一模块“二手 车业务组织要求”中，分数由 28分上升到35分，主要提升 方向为业务功能和目标设定；2.厦门建发在第一模块“二手 车业务组织要求”中，分数由 8分上升到19分，主要提升 方向为业务技能和绩效方案；3.云南德众在第一模块“二手 车业务组织要求”中，分数由 28分上升到37分，主要提升 方向为绩效方案；6/26/201412经销商评分状况大众中国DWA二手车体系提升辅导评分表类别项目分值第一期 评分第二期 评分第三期 评分2、二 手车部 门运营 要求2.01 明确设定年度/季度/月度二手车销售目标并分解到个人50002.02 公司应当为二手车人员制订详细的培训计划50002.03 新车销售顾问和服务顾问应该经过二手车相关知识培训50002.04 设定新车销售顾问、服务顾问月度二手车推荐（评估、收 购、置换）目标60002.05 二手车经理应该对资金周转和库存匹配进行有效管控50002.06 二手车经理对重点客户清单的掌控，进行日销售目标管理50002.07 每日确实召开早、夕会/二手车销售顾问业绩审核/指导和 检讨/经验分享与激励50002.08 经理应每周召开二手车部门会议，检讨业务目标达成情况( 会议内容描述）50002.09 每月召开跨部门主管运营会议且有书面记录或简报PPT（ 销售、售后、市场）50002.10 二手车经理应依据所有会议内容确实执行追踪，并有相关 记录50002.11 部门应制作进、销、存库存板与二手车KPI看板并随时更新500011.00 560001.济南德辉在第二模块“二手 车部门运营要求”中，分数由 9分上升到26分，主要提升 方向为进销存看板和二手车 KPI看板；2.厦门建发在第二模块“二手 车部门运营要求”中，分数由 1分上升到3分，由于经销店受 集团限制，二手车经理和二手 车评估师都为兼职；3.云南德众在第二模块“二手 车部门运营要求”中，分数由 5分上升到16分，主要提升 方向为二手车KPI设定及制作 KPI看板；6/26/201413经销商评分状况大众中国DWA二手车体系提升辅导评分表类别项目分值第一期评 分第二期评 分第三期评 分3.二手 车评估 与采购3.01 二手车应该有标准的评估流程并认真执行（UC-02）40003.02 新车销售人员、服务顾问应该主动引导客户进行二手车评估30003.03 二手车人员应该有标准话述和礼仪和客户进行沟通（UC-001）30003.04 业务人员应该使用二手车技术状况核定表，使客户了解车况与价格关系40003.05 业务人员应该掌握如何鉴定事故车的方法（UC-12）30003.06 业务人员应该使用一定洽谈技巧促进二手车收购顺利30003.07 二手评估价格应该最终由客户确认并在核定表上签字40003.08 二手车评估收购合同应该使用工商总局规定的标准二手车买卖合同30003.09 评估后未成交的客户应该列入部门追踪名单，进行有效跟进30003.10 二手车评估技术安全等级应该准确、清晰（UC-03-04-05）30003.11 有完整正确的书面表格（二手车客流明细表.）应该有将有评估需求客户 登入系统与建档管理40003.12 二手车客流明细表由二手车支持人员负责登记完成，经理每天核表检查40003.13 经销商二手车系统完整准确记录评估客户讯息（UC-06）30003.14 评估客户率要及时管理登记作为新车销售顾问、服务顾问考核依据40003.15 客户邀约评估率和评估成功率要及时管理登记作为二手车人员考核依据40003.16 对上月留存未评估或评估后未置换的客户应该有效跟进300016.00 550001.济南德辉在第三模块“二手 车评估与采购”中，分数由 17分上升到28分，主要提升 方向为采购渠道的开发；2.厦门建发在第三模块“二手 车评估与采购”中，分数由 14分上升到29分，主要提升 方向为评估流程标准化；3.云南德众在第三模块“二手 车评估与采购”中，分数由 23分上升到40分，主要提升 方向为评估流程标准化及评估 率纳入了销售顾问和服务顾问 绩效考核方案；6/26/201414经销商评分状况大众中国DWA二手车体系提升辅导评分表类别项目分值第一期 评分第二期 评分第三期 评分4、二 手车置 换业务4.01 公司应该有二手车标准置换流程并认真执行（UC-07）50004.02 新车销售人员、服务顾问应该主动引导客户进行二手车置 换50004.03 二手车人员对于置换条件应该符合标准应该清晰50004.04 二手车置换合同应该使用品牌标准合同40004.05 二手车人员对于置换需要的文件应该熟悉并能主动提示客 户50004.06 二手车人员应该有标准话述和礼仪和客户进行沟通置换优 惠（UC-001）50004.07 二手车和新车部门应该针对置换有特别的优惠措施50004.08 业务人员应该使用一定洽谈技巧引导收购转向置换50004.09 二手车置换目标应该每周进行检查并促进50004.10 二手车置换实现后，相关信息及时转给售后服务部门进行 服务追踪400010.00 480001.济南德辉在第四模块“二手 车置换业务”中，分数由 26分上升到32分，主要置换 技巧与话术；2.厦门建发在第四模块“二手 车置换业务”中，分数由 14分上升到29分，主要置换 技巧和话术以及置标准流程；3.云南德众在第四模块“二手 车置换业务”中，分数由 16分上升到22分，主要提升 方向为置换技巧提升；6/26/201415经销商评分状况大众中国DWA二手车体系提升辅导评分表类别项目分值第一期 评分第二期 评分第三期 评分5、二 手车整 备业务5.01 经销商收购的大众二手车应该都经过翻新整备，再进行销 售 70005.02 经销商整备至少含3个大类16个系统（UC-08） 70005.03 二手车翻新整备的设施和配件应该能维持品牌质量要求 70005.04 经销商的整备增殖业务应该出现成本过大问题 70005.05 经过整备的二手车质量应该符合品牌要求（UC-10） 70005.06 部分不能认证的二手车经销商应该提供有限担保责任 70005.07 经销商自己提供的质量担保书能否作为客户索赔依据（UC -09） 70007.00 490001.济南德辉在第五模块“二手 车整备业务”中，分数由 4分上升到15分，主要提升 方向为整备流程及二手车整备 的意义；2.厦门建发在第五模块“二手 车整备业务”中，分数由 0分上升到5分，主要提升 方