a地平线销售部2011.11.22命马斧治春羟国英名心理学家,学的开则者,提出于胺莲征分砂0积行为主义理学的人本主义0颖学,于中育史E马斯洛:心茹改奔,|你的态度跟着改变;|-态度改变,你的习惯维着改变,习惯改变你的性格跟着改变;性格改变,你的人生跟着改变。HORiZDVIR&目录第一篇:客户购买行为及心理分析第工篇*客户购买心理类型及应对策略HDRizDVIppk第一篇客户购买行为及心理分析心、罐薯囊篇鳙蝙槲雷棣回宅购奉仁分林|一、顾客震汀层汀根据马斯洙的雷录尿次论,客户的零汀是从何缔自高级透淇途升的汝程中从有形胺无形的转变对应房地产行业中房子这种特殊的产品,客户的需水层次表研为gHUELEuuansstot如莲花园小区,除了房于可用米居佐这秋挂特性外踢旎和形式柑缮合的视区规刑,现代都市风恩的建抒形式、的服奄、高起点的环境设计构成了库咤的圣形尿汀特性丧华高档的芬回小区会所徨绘业主的参贡恩受、持徇不斧的品牌形象打造、良好的日碑及喜引社会不闵院晨人士的关注形成的英考度,柄成了诗产品的防加居坪DORIZDVIQP线雷棣回守购夺0颖分林,Ca-aqaacT顾客购房的心理过区口aagco伟F丁经历这些过稿。所以,(。一arastorrORIZCDVIDHP线i_=一、客户质房心理基本类城我们按照浩费者购买态度与要求(从消贸者心理出发来区分其购买行为类型。根据余宅产品的实际情况,分析出购房者四种最基本原始类型。理智型:这类颂客对产品、发展商、定传推广诸方面比轼了解,购物有主见。销售人员接待这类顾客要有酥心,做到“百问不厌“;疏虚效1队别颂河CaaH氏者内祥仪捉选渡园华心镳恭,“三怨而后行“。销售人员仁组房屏名须耐心,细致切息嚣情过度习惯型:化类消贸者对莲些品牌有轼高的忠说度。销售人员应特别注意、葛重、想方设法漾足他们的习惜要求。适当加强友谊交往。价格型:这类颂室分为低价偏好和高价偏好两类、他们重视高品的内在质坤及外观、建筑和周边环垣的协调美和人们对这种裴品效应的看法HDRizDVIki_=三、客户购唐行为心理分析注重商业功能及配套设赐,功能是否齐全、配套是香完咤,交通是否便利等。这些必要条件是基础要素,也是商业物业购买者选择物业时要考虔的重要问题之一。注重商业管理一丁作出选拂,购买者将会对这里关注相当长的时涅(JL年甚至儿十年,他们会非常关心在此经营的稳定性和持续注坤发尸要形丽,物业戈象和发展商的实力坪是曰业购买者关的话题,物业形象的好坏一定程度上代表了公司形象,早一方面亦可反咏出购买者对发展商承诺的可信度要求。也就是说,购买者看重承诺,只有实力雄厚,经营成烈的发展商,承诺的可信度才注重物业升值:这是购买者经过综合比较选拓后的普通怪宝间的多少当然与社会宏观经济走势有转大关系,但关锚还是取欢茎茎肢商对整休搽撅的运筹能力这一点对霍业用于投资的人士尤要。HDRizDVIkDORIZDVIP纲游灰规则和程应1将学员们分为2人一组,让他们进行2-3分钟的交流,交读的内容不限。2.当大家停下以后,请学员们彼此说-下对方有什么非语言表现,包括肢体语言或者表情,比如有人老爱贩眼,有人会不时地擦一下自已的头发问这些做出无意识动作的八是吾注意到了运些行为494E大家继缉议论2“8分钝r“伯这次注意不耐有任何肢体语言,看看与前次有什么不同相关讨论1在第一次交读中,有多少人注意到了自已的肢体语言?2.对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服,你是否告诉他了你的这种惊绪?3.当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候,有什么样的感觉?是吾会览得很不舒服