如何应对客户杀价如何应对客户杀价1客户的觉得：客户的觉得：产品的价格自己感受到的产品价值：解决方法：解决方法： 提升客户感受到的产品价值； 降低产品的价格；产品的价值：产品的价值： 产品本身给客户带来的利益（理性价值：在讲解中将配置好处传达到位）； 购买谈单的过程中感受的价值（感情价值：在流程中让客户感受）；客户砍价为什么会砍价？21、砍价是表明购买意向客户对价格越在意，砍价的态度越坚定，说明他们对于车子越中意2、砍价是一种试探客户砍价很多时候是出于习惯行为，或者只是为了探明低价，所以汽车销 售人员对原价越坚持，客户越会相信价格是实在的，是没有多少降价空间 的。3、砍价是追求心里满足客户对来之不易的东西会更加珍惜，如果汽车销售人员拒不让价，只最后 关头才给出一定优惠，客户会更加看重这种优惠，其心里满足感也就越强。4、砍价不影响购买客户愿意花几万到十几万的车款来买车，说明这款车能满足客户的某些关 键需求，只要汽车销售人员紧扣这种需求，让客户感受到车子的价值与利益 ，客户是不会为了少许的优惠而放弃购车的。因此，只要销售人员紧扣客户 的需求，客户的砍价并不会影响其购买。客户砍价的心里分析3客户砍价的心理分析客户的砍价心理是相当矛盾的.4表面希望销售顾问让步获得价格上的优惠获得实际利益背面 不希望销售顾问让步价格实在价格水分少客户杀价四步走成交购买意向逐步提升借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯杀价格你是如何应对的？5借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价借竞品杀价借竞品杀价6借竞品杀价 JG报价才3.88万，比你们便宜了4000多。 YG才卖8万多，你们比亚迪也卖89万，价格高了吧！ CCC30后备箱空间都达到了510L，你们车后备箱空间才 450L，比你们大了60L。 CCH6比你们车便宜了2000多，你们要是能便宜这么多的 话，我就买。1、低级别竞品2、同级别竞品7客户的表现客户的表现客户心理分析：还处于最终的决策阶段，客户需要一剂定心丸；销售人员常见应对及解析销售人员常见应对及解析低级别竞品1应对1：一分钱一分货，我们的质量比他们好啊！解析：与低级别竞品对比是误区，切忌一点点的和它对比。 应对2：我们车就这个价，你要觉它便宜，我也没办法。解析：语言太过生硬，没有给客户留台阶。借竞品杀价同档次竞品2应对1：哪有这回事，我们车的配置，价格已经最实惠了 ！解析：回避客户问题，不能提供有力证据说明我们车的优势。 应对2：我们车如果换个标，绝对比这价高多了。解析：缺乏对比亚迪品牌的信心。8应对策略应对策略参考话术：他们车和我们就不在一个档次上，两者根本没法比。（1）它只是辆简易代步车而我们是豪华高配车。（2）我们是B级车它只是A级车。借竞品杀价客户疑问：（1）JG报价才3.88万，比你们便宜4000多。（2）YG才卖8万多，你们比亚迪也卖89万，价格高了吧！1.低级别竞品“不屑比”方法解析：竞品级别低时，要表现超级自信，两者根本不在一个档次上，不屑与它比。9方法解析：用“也许” 局部默认，用“但是”揭露“优点”背后的缺点。应对策略应对策略参考话术：CCC30后备箱空间也许比我们稍稍大一点，（1）但是C30的后备箱挤压了后座牺牲了空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性 。 （2）但是C30的后备箱开口非常狭窄，有大东西也放不进去，而我们的开口设计更加合理，能够放进更大的物品。借竞品杀价客户疑问：CCC30后备箱空间都达到了510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大了60L。2. 同档次竞品“也许但是”10借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价认为不值杀价认为不值杀价11 你们比亚迪的G6/思锐也能卖十二万？ 比亚迪的车不是只有五六万吗?客户的表现客户的表现客户认为我们车不值这个价认为不值杀价12客户心理分析：客户已经对产品很满意了，但又产品价值，需要销售人员给予品牌信心。1、十二万不贵了，这么大的车十二万块你上哪买去！解析：反驳过于直接，容易引起客户反感。2、思锐是我们的最新款车型，所以要贵点。 解析：只说“新款”，会给客户一种“拉皮车” 的感觉，在不了解价值的情况下，客户是不会为它买单的。3、价位低的车我们也有，要不您看看F3。解析：没有弄清客户的真正意图，容易使商谈陷入被动 。销售人员常见应对及解析销售人员常见应对及解析认为不值杀价13应对策略应对策略认为不值杀价划界限策略说改变“自己选”隔离客户的心理价格市场上带“TI”的车要 比不带TI的车贵好几万解析新技术、新配置的价值T是涡轮增压，I是缸内直 喷，能实现大功率、大扭 矩、低油耗，现在一般只 有大众的高端车才有现在市场上带“TI”的 车要在14万以上，而且 “TI”已是潮流，很受 车友们欢迎让客户自己选，欲擒故纵我们店里带TI和不带TI的 都有，您可以考虑下吧解析参考 话术1参考 话术2划界限，说改变，引导客户“自己选”14借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价找茬杀价找茬杀价15找茬杀价客户的表现客户的表现 你们的车皮太薄了，再便宜1000； 车里的气味太重了，我还得去味，你再给我少500。客户找车的问题杀价16客户心理分析：问题已不影响购买决定，只是为压价找一个借口；视频案例视频案例找茬杀价其实是客户导演的一出戏捕捉客户表情的细微变化171、只要是车都会有味道!解析：语气强势，强词夺理。2、要是都像你这么摁，啥车都皮薄 。解析：有抬杠的嫌疑。销售人员常见应对及解析销售人员常见应对及解析找茬杀价3、但是我们的车配置高安全性好啊。解析：绕开问题，等于承认不足。18视频案例视频案例对产品必须有绝对的了解气势很重要，谁强谁拥有控制权19应对要点：Hold住问题，气势上不能示弱败于客户。找茬杀价应对策略应对策略拉别人下水/和别人相同参考话术： 拉别人下水：先生，凡是新车都会有气味，即使是像奔驰宝马那样的豪车，新车也是一样 的，不过您放心，车内气味国家是有严格规定并进行强制检测的，我们是完全符合国家标 准的！ 和别人相同：先生，这样的车皮已经不薄了，我们和德系车基本是一样的；您可以对比一 下日系和韩系车，有些20万左右的还没我们的厚呢！20借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价纯压价纯压价21 别说那么多了，再少500我就要了。 我都坐了这么久了，你就便宜300吧，你也不能让我白讲是不是。客户的表现客户的表现纯压价1、一口价，能少马上买!2、软磨硬泡要优惠。22客户心理分析：客户不光想买便宜，更重要是想占便宜。1、这个价你有多少我要多少；解析：回答过于生硬，没有给客户留台阶，易激怒客户。2、要真的能降那么多，我早就卖了；解析：主动寻求客户对价格的认同，但没有理由直接回绝会让客户无法接受。 3、这怎么可能，不可能少那么多。解析：这句话的潜台词就是可以让价，但让不了这么多。容易让客户抓住把柄。 销售人员常见应对及解析销售人员常见应对及解析纯压价23婚纱案例婚纱案例坚持、坚持、在坚持，不到最后关头 不要让价让客户感觉自己“砍”到了商家的价 格底线24应对策略应对策略纯压价步骤一.让客户感觉这是成交最低价步骤二.给台阶/满足客户占便宜心理25视频案例视频案例得会说，得有真才实学推波助澜，客户占了大便宜26视频案例视频案例给客人一个心理平衡客户给的价再合适也要假装吃亏的样子27纯压价28策略步骤一步骤二相信最低价给台阶满足占便宜心里合同法老板，价格您就放心吧，您可以看看，这 是我们的报价单,价格已经到底了。您真要的话， 我最多再帮您 争取一个 要不是这次我们搞 优惠，这个价根本 不可能，之前来的 还拿不到这个价呢老客户法这是我以前客户的电话，您可以打电话问 问，这个价真的是最低了。表演法什么？您说便宜3000元啊？您这价砍得太 狠了，这比我们成本价还低，这个价我实在没 办法了。最低就是12.5万了。红白脸法这个价格确实是我们的成本价了。我刚去 问经理能不能再便宜点，我说您是我的朋友， 经理说这已经是成本价了还骂我不长记性，连 成本价都记不住。价格上我实在 没办法了，但 是我和您比较 投缘，您看这 样好吧。我自己做主给您送 一个礼包，500元 的加油卡，您看这 样可以吧摊牌法我和您接触这么几次，真的把您当朋友 了。这确实是我们店的最低价格了，如果您觉 得还是偏高了一些，我可以专程陪您去别的店 看看别的车型，帮您看看价、把把关，就算做 不成客户，能和您交个朋友我觉得也很值得。借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价三大误区三大误区29一首次报价把价提的太高，本想给客户更多的砍价空间，但却让客户感觉没有诚意，吓跑客户。二客户来店次数越多我们越觉得吃定客户，以至于热情减少怠慢客户。三放出底价本想表示诚意，却使自己没有让价余地，陷入被动。三大误区三大误区30谢谢观赏31