价格谈判1 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商 带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方 各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲 的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到 这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多 少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价， 这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时 ，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度 商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。 印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那为美国商人的购买欲望， 因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为 贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵 验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的， 所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。案例2辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原 材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国 的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。A公司还通过 电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对 方，也进一步获取了对方的信息。在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派 人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势 有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，A公司利用买方市 场优势，使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并 在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自 多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行 时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与 走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。 经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。案例分析1.收集谈判信息。了解B公司的产品与底价，制 定周密的谈判计划和方案。2.场外沟通。利用主场谈判的优势，精心 安排谈判议程，感情上的融通，将有助于化解谈判桌上 的遗留问题。3.对比 策略。针对B公司的报价，通过列举 国内同类产品的价格(但质量不如B公司)，A公司还价真 实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。A公司设 法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条 款。案例3 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签 订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺 的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进 行经济赔偿。索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。 首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一 问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计 算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照 2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯 穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合 同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要 求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均 值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要 求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企 业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成， 我方应负一定责任。双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改 造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。案例分析1. 双方都重合同，重证据，摆事实、讲理由，充分揭示 存在的问题。在公平合理的基础上，双方通过谈判一揽子解决 问题。2. 用事实说话。说明技术上存在严重问题，使对方无法狡 辩。3. 融洽的谈判气氛。4.倾听对手的意见。通过沟通，发现分歧所在，双方以真 诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。5.有效退让。适当让步给对方“面子”，来维护和调整已 有的合作关系。既赢得了对方的主动配合，又使对方讲究信誉 ，对确实达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。：沃尔斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的一个贩卖商。在推销过程中，这位商人 抱怨说：“知道吗？最近2 个月，我们定货的发送情况简直糟透了。” 这一抱怨对于公司的推销员来说无疑是一个巨大的威胁，谈判有陷入僵局的危险。 推销员的回答很镇定：“是的，我知道是这样，不过我可以向您保证，这个问题很快就 能解决。您知道，我们只是个小型鞋厂，所以，当几个月前生意萧条并有9 万双鞋的存 货时，老板就关闭了工厂。如果您定的货不够多，在工厂重新开工和有新鞋出厂之前， 您就可能缺货。最糟糕的是，老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手，这些人都 去别处干活了，所以，在生意好转之后，他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了， 他过早惊慌地停工是错误的，但我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投 入生产的。” 那商贩笑了，说：“我得感谢您，您让我在一个星期之内头一次听到了如此坦率的回 答。我的伙计们会告诉你，我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事，但他们 满嘴瞎话，使我们厌烦透了。谢谢您给我们带来了新鲜空气。” 不消说，这个推销员用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任，他不但做成了这笔生意， 还为以后的生意打下了良好的基础。 这是一个关系营销的时代，生意的往来越来越建立在人际关系的基础上，人们总是愿 意和他所熟识和信任的人做买卖。而获得信任的最重要的途径就是待人诚恳。在商务谈 判出现僵局的时候，如果谈判者能从谈判对手的角度着眼考虑问题，急人之所急，想人 之所想，对谈判对手坦诚以待，对方也必然会作出相应的让步，僵持不下的局面也就随 之消失。直接议价，以诚待人。