商业银行经营管理学第十章 个人理财与财富管理“如果不当总统，那么就当一个理财顾问吧！” （美）苏茜 欧曼在美国,苏茜被誉为“全球最出色,最富有激情,也是最美丽的个人理财师”，被今日美国誉为“个人理财权威”。从一个女招待到亿万富翁的理财顾问,同时自己也跻身亿万富翁的行列。苏茜的成功之道激发了许多普通美国人对未来的梦想,让人们更深刻地领会到金钱之道。 “如果不当总统,那么就当一个理财顾问”, 这份工作让她从一个梦想自己开餐馆的女招待成为了亿万富翁的理财顾问,拥有了自己的苏茜欧曼财务集团,书写了一个“灰姑娘”的传奇故事. 第十章 个人理财与财富管理第一节 个人财务规划业务的定义、特点与分类第二节 中国个人理财业务发展的背景与特点第三节 个人理财业务的主要内容与流程第四节 客户类型的分析与营销技巧一、个人财务规划（个人理财）的定义：Financial Planning, 是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。第一节 个人理财规划的定义和特点个人理财与零售业务 是怎样的关系？税务规划信托管理理财规划管理财富管理业务零售服务私人银行贵宾客户重要客户理财型贷款 中小企业贷款一般客户现金卡、小额信贷、车贷、房贷财富管理与零售服务的内容及异同分析二、个人理财规划（个人理财）的特点针对客户的综合需求进行针对性的金融服务组合创新；一种全方位、分层次、个性化的服务；针对客户整个一生而不是某个阶段的规划第一节 个人理财规划的定义和特点三、个人理财规划（个人理财）的主要分类全方位理财： 在生命周期的任何阶段，都能保持自己所设定的生活水平，达到 终生的财务安全、自主、自由和自在。投资理财通过追求各种投资工具的最优回报，加速个人/家庭 财产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。第一节 个人理财规划的定义和特点一、 中国个人理财业务发展的背景宏观经济和金融环境的变化对居民财产构成和金融投资的影响。 影响个人理财市场发展主要因素：需求方：住房制度、医疗制度、养老制度、社会保障制度、教育制度的改革.中国人民银行连续的八次降低存款利率供给方：加入WTO后， 中国金融市场的竞争格局国内商业银行对客户价值认识的加深 第二节 中国个人理财业务发展的背景与特点户主不同年龄家庭财产差异 （单位: 元）户主年龄家庭财产总额与平均水平之比30岁以下1809610.7930-352039740.8935-402819781.2440-452587361.1345-502683401.1850-551936700.8555-602294441.0160-701623210.7170岁以上1565410.69总体平均2283181户主年龄在35-50岁之间的家庭财产最多第二节 中国个人理财业务发展的背景与特点户主不同文化程度家庭财产差异 （单位: 元）户主文化程度家庭财产总额与平均水平之比硕士及以上4994022.19大学本科3729331.63大学专科3042691.33中专2120730.93高中1870860.82初中1528490.67小学1439310.63总体平均2283181户主文化程度越高， 家庭财产越多 中国首次城市家庭财产调查数据之家庭财产分布户主文化程度与财产成正比10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%第二节 中国个人理财业务发展的背景与特点个人财务规划的主要内容：投资规划居住规划教育投资规划个人风险管理和保险规划个人税务筹划退休计划遗产规划第三节 个人理财业务的主要内容与流程个人财务规划标准化流程：建立和界定与其客户的关系；收集客户数据并分析其理财目标与期望；分析客户当前财务状况；整合个人财物规划策略并提出综合个人财务计划；执行综合个人财务计划；监督综合个人财务计划的实施第三节 个人理财业务的主要内容与流程理财业务领域系列产品理财业务领域系列产品 即应掌握的相关知识即应掌握的相关知识 银行类产品银行类产品 银行卡、储蓄、消费信贷、外汇宝、两得宝、期权宝、小额资金管理银行卡、储蓄、消费信贷、外汇宝、两得宝、期权宝、小额资金管理 投资类产品投资类产品 基金、债券（政府、企业）、保险、黄金、不动产、信托、股票基金、债券（政府、企业）、保险、黄金、不动产、信托、股票 其他类产品其他类产品 古董、邮币古董、邮币客户类型 客户风险评估财富追逐者激进的投机者，着眼于长期财富的积累，有时间和精力去弥补投机的损失。财富积累者较为激进的投资者，有长期的金融投资服务需求，愿意承担一定的风险。收支平衡者风险中性的投资者，有长期的投资计划，只愿承担短期的小风险。财富保值者谨慎的投资者，不参与投机，希望以一个相对稳定的投资组合来进行长期投资。 固定收益者非常谨慎的投资者，不愿承担任何风险，只进行很少量的投资。贵宾客户心理学第四节 客户类型的分析与营销技巧独断急躁型 深蓝 开朗随意型橙色 激进冒险型 红色专家挑剔型 绿色 谨慎保守型灰色 第四节 客户类型的分析与营销技巧第四节 客户类型的分析与营销技巧不同类型客户的服务技巧 l 蓝色l 红色l 灰色 l 绿色l 橙色客户经理性格类型 Vs 客户性格类型小游戏：相互分析判断小组成员的性格特征如何判断潜在的优质客户n 资金价值判断 n 消费行为判断n 投资意愿判断n 资源价值判断第四节 客户类型的分析与营销技巧优质老客户的贡献n 稳定因此可降低营业成本n 多产品购买或持续购买n 价格敏感度低n 介绍新客户优质老客户的维护n 了解偏好与关注n 经常沟通联络n 主动通报信息n 提供咨询服务第四节 客户类型的分析与营销技巧不同行销策略的价值及效果制定行动方案的要素： WHEN时间 WHERE地点 WHO对象 WHAT做什么 HOW怎么做 面谈的准备工作（1）： 明确与客户面谈的目的， 确定谈话的主要内容 准备好所有的背景资料 为面谈选择适当的时间和地点 确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况 通知客户需要携带的个人材料 面谈的准备工作（2）：预先估计客户的需要，准备好满足客户这些需要：p咨询需要熟悉银行的产品和服务;以及客户可能有兴趣的信息p生理需要预先估计客户的个人需要，如舒适的座椅p情绪需要预计客户会有什么感受，如对方是否感到焦虑或担心一切安排妥当，有条不紊展示金融产品的技巧充分熟悉了解本银行的产品根据客户的需求推介相应的产品善用资产配置发展有效率的投资组合理财规划六大步骤客户理财专员2、汇集客户资讯设定理财目标与期望1、建立客户与理财经理 的关系3、评估分析客户一般财务状况与特殊需求4、拟定理财规划报告书与客户做咨询面谈5、协助客户执行规划书中的方案6、控管理财规划执行 进度定期检讨修正说服客户的技巧: 熟悉和预见到一些通常见 到的客户反对意见。发展和实施一个有效克服 客户反对意见的模式。学习保证最后签单的一些 技巧。聆听 发问 回答 复述 分析 Contact Information 联系方式商业银行经营管理学第十一章 资产负债管理第十一章 资产负债管理策略第一节 资产负债管理论和策略的发展第二节 融资缺口模型及其应用第三节 持续期缺口模型及其应用第一节 资产负债管理理论和策略的发展一、 资产管理二、 负债管理三、 资产负债联合管理一、 资产管理理念n认为资金来源的水平和结构是银行不可控制的外生变量，银行应主要通过资产方面项目的调整和组合来实现三性原则和经营目标。 资产管理理论沿革n商业性贷款理论、资产可转换性理论、预期收入理论 资产管理方法n资金分配方法、线性规划方法资产管理理论和策略的发展（一） 资产管理理论沿革、商业性贷款理论该理论又被称为自偿性贷款理论（selfliquidation theory）和真实票据理论（realbill theory）。 、资产可转换性理论由美国的莫尔顿于年在政治经济学杂志上发表的“商业银行及资本形成”一文中提出。这个理论强调商业银行应考虑资金来源的性质而保持高度的流动性，但可放宽资产的运用范围。、预期收入理论基本思想是：商业银行的流动性状态从根本上来讲取决于贷款的按期还本付息，这与借款人未来的预期收入和银行对贷款的合理安排密切相关。活期 存款储蓄 存款定期 存款借 款资本性 债券股 本一级准备金二级准备金贷款长期证券固定资产图9-1 资金分配方法（二）资产管理方法、资金分配方法 、线形规划方法（）建立模型目标函数（）选择模型中的变量（）确定约束条件（）求出线性规划模型的解我们以一个简单的例子来说明： 设一家银行资金总量万货币单位，这些资金可以作为贷款（x），也可以作为二级准备金即短期证券（x）来持有。设贷款收益率为，短期证券收益率为。又设高级管理人员确定的流动性标准是总资产中每货币单位至少有短期证券货币单位（为了简单起见，法定准备金等存款成本不予考虑），则短期证券与总贷款的比例至少要。目标函数和约束： 我们把所有因素以数学方式表达：服从于约束条件总资产负债约束流动性约束非负约束定义目标函数目标函数表明各种收益资产对银行总收益的贡献，在图11-2中表现为一条常规利润线。在目标函数曲线Z上的每一点都代表产生同样总收益的贷款和二级准备金的不同组合。第一个约束 表明，银行贷款和准备金都受到所获 总资金来源的制约，可行的资产选择必须处在或低于AOB内第二个约束 表明，准备金必须等于或者大于总贷款的，以符合流动性标准。因此，可行的资产组合必须处在或者高于OD线第三个约束 表明，贷款和短期证券不可能是负数 我们再以更为直观的几何图来表示：（货币单位：百万） AZZ*ED520O25贷款（X1)可行的资 产组合区 间（AOE ）短期证券（X2)B图9-2 线形规划模型下的资金组合n三角形AOE区域描绘了满足三个约束的资产组合所有的点。为了确定最佳资产组合，通过反复试验，目标函数曲线Z向右上方移动。Z向右上方移动代表更高水平的总利润。在E点上，所选择的贷款和二级准备金组合在满足了三个约束条件的同时，使银行的收益最大化，这个点被称为最佳资产组合点。n在这一点上，资金管理者投资万货币单位在短期证券上，贷款万货币单位，目标函数Z*代表总收益万货币单位。二、 负债管理理念n商业银行资产按照既定的目标增长，主要通过调整资产负债表负债方的项目，通过在货币市场上的主动性负债，或者“购买”资金来实现银行三性原则的最佳组合。n在负债管理阶段，流动性则依靠在货币市场上购买资金来补充，同时商业银行还利用主动负债来不断适应赢利性资产的战略性扩张。存款提取一级准备 二级准备 贷款收益性投资 固定资产活期存款 储蓄存款 一般性定期存款 资本帐户购买资金收益资产目标增长购买资金图9-3 负债管理策略三、 资产负债联合管理理念n在融资计划和决策中，银行主动地利用对利率变化敏感的资金，协调和控制资金配置状态，使银行维持一个正的净利息差额和正的资本净值。第二节 融资缺口模型及运用一、 有关融资缺口模型的术语和定义二、 融资缺口模型的运用三、 利率敏感资金配置状况的分析技术一、 有关融资缺口模型的术语和定义利率敏感资金n是在一定期间内展期或根据协议按市场利率定期重新定价的资产或负债融资缺口n利率敏感资