集团数据部经理 竞聘报告,竞聘人：陈宇2010年5月,目 录,关于我,姓名：陈宇年龄：27学历：本科政治面貌：团员目前工作岗位：行业中心经理兼数据业务管理,4,工作经历,江阳分公司,2006年被授予泸州移动“先进个人”称号2007年被授予 “泸州分公司十佳青年岗位能手”2008年被授予 “泸州分公司十佳创新人物”2009年辈授予“泸州分公司十佳创新人物”,个人优劣势总结,态度决定方法，良好的工作态度+不断提升的工作能力=该工作岗位的胜任能力,目 录,岗 位 职 责 认 识,2. 组织部门员工进行工作有效开展,5. 有效开展部门企业文化建设工作,4.管控各项指标、项目等完成情况,1. 协助分管副总制定部门工作计划,3. 协调内外部相关资源,职位职责：协助分管集团副总开展集团客户、数据业务、集团行业产品营销及客户服务工作；团队建设和管理工作。,岗 位 职 责 认 识,新形势竞争环境,新的挑战,认识,新业务营销策划,1、全业务运营业务内容更加丰富；2、竞争对手更具模仿性；市场竞争更加白热化；3、集团单位用户竞争更加惨烈、复杂；4、集团单位信息化建设个性化需求大，发展难度加大。,如何通过有效手段挽留集团高价值用户并拓展集团新用户，同时提升集团收入,集团客户部经理在实际工作中是一个不断处理各种事情，协调各种关系的重要人物，综合利用公司各种资源，实现目标，带领部门不断发展前进，最终实现企业愿景的一个重要人物。管理的核心就是：管人事，理人心，从而达到自己及整个团队的目标,目 录,现状：集团客户市场初具规模,摸底工程,圈地工程,耕地工程,精品工程,了解市场状况和客户需求,建立客户关系、捆绑客户,挖掘客户需求、增加收入,试点示范、推广行业应用,江阳签约集团客户总到达数为10万户以上，签约单位共计2362家，其中ABC类单位约家1690家， ；集团客户整体收入累计占运营收入的33%以上；集团信息化收入累计占运营收入比重为0.93%，呈线性增长趋势；集团客户离网率为1.11%，低于整体离网率（2.91%）集团数据部人员配备：22专职集团客户经理和2明行业客户经理引入11家销售型SA发展将集团业务，初步走上正轨初步建立11个行业应用模版,建立了一整套集团管理体系提供全业务网络通信、增值应用及整体解决方案；利用综合业务优势，重点发展有影响力、有规模的全国性行业和集团客户通过宽带捆绑天翼手机，通过集团单位用户捆绑影响大众市场,成立集团客户部，加强行业拓展和集团客户营销工作。获得WCDMA牌照，技术更为成熟，终端更为丰富，并与苹果达成战略合作伙伴推出“警务新时空”、“海洋新时空”、“政务新时空”等系列行业应用品牌,形势：各运营商 全业务全面打响,各运营商都已形成了完善的管理体系在网络和服务等方面建立了一定的基础；在客户关系方面积累了良好资源,助力国民经济信息化，立足“移动信息专家”，塑造公司形象，提升社会影响力抢占关键战略资源，谋求长久竞争优势全业务运营后，由单一提供通信产品转变为提供产品集成和行业应用信息化集成集成商，增加公司核心能力,挖掘集团需求，推广整体解决方案，拓展客户领域,社会效益,经济效益,客户,收入,兼 顾,形势：集团市场发展方向,存在问题,目 录,工作实施计划,实现集团客户的稳定和发展，提高客户忠诚度，重点拓展AB类集团客户；立足于“移动信息专家”，集成产品，为客户提供整体解决方案和创造更大的价值，增加新的收入。重点突破政府、园区、公安、教育、银行、交通等行业，规模推广行业应用。以客户稳定、集成产品和行业应用规模推广为目标，为公司全面完“23456”计划作出贡献。,改进工作体系，完善激励措施提升员工积极性,加强精细化管理实现集团客户的稳定和发展,对集团客户进行梳理，提高资料的完整性和准确性；根据多维度的关键指标体系对集团客户开展价值评估工作，依此进行市场细分针对不同的细分市场采取不同的市场开发和维护策略、服务标准分层、营销服务渠道分流,深入细化集团客户价值评估工作，细分集团客户市场,工作部署安排：6月前下发集团客户价值评估工作要求和办法；7月前，下发针对不同细分市场的市场策略和工作要求；8月前，各客户中心司在完善集团客户信息基础上，开展集团客户价值评估和细分工作；,细分基础,应用,A类客户：有带宽接入的全业务整体解决方案B类客户：基于移动的信息化解决方案C类客户：语音标准产品套餐,细分集团客户群体，提供整体解决方案,大型企业政府部门,中小型企业,行业特点强，要求量身定制的解决方案对安全性、网络质量、服务响应要求高倾向于独立组网，可以有较高的初期投入招标方式，议价能力强,共性需求较多低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台单独组网需求较小,订单式解决方案，产品集成跨省跨国业务调度和网络平台专业化的网络维护和故障处理体系,可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品应用接入平台,重点行业突破：政务、公安、园区、教育、银行、交通、酒业等等,行业应用规模推广,横向分类,纵向分类,立足移动优势，强化客户捆绑,集团客户市场竞争策略,立足“移动信息专家”的定位，积极参与政府和行业信息化的规划和推进，规模化推广行业应用立足移动优势，以话音组网（移动总机 VPMN+铁通宽带）、行业应用等多种手段强化对集团客户资源的捆绑，并以数据业务捆绑增加集团个人客户粘性借力铁通宽带及其它资源应对竞争对手骚扰,语音捆绑：（移动电话）天翼189、办公电话捆绑,宽带捆绑：话音与宽带、DDN等业务捆绑,中国电信集团客户市场策略,坚守光纤接入（提供语音、专线、Internet等业务），加强客户关系捆绑，通过宽带+天翼189+座机方式，加强移动业务捆绑,通过信息化应用实现集团单位深度“捆绑”,在网收益,离网成本,用户粘性,变更号码,更换终端,商业影响损失,网络质量,服务质量,内部虚拟网,使用便利,企业应用系统,移动收益,客户收益,办公效率 经济效益 费用成本 企业形象,粘性 收入 业务普及 社会形象,方案优化的程度取决于对集团客户信息化渗透深度,单一VPMN资费优惠,以移动总机为基础的单项产品的组合叠加,综合方案，多个产品，如与OA系统相连，成为一个信息化的项目,信息化整体解决方案和行业应用推广，与客户的办公、生产、经营、管理等信息化各个子系统有机的结合,介入,融入,嵌入,深入,整体解决方案是灵魂和核心,目的：以信息化解决方案和行业应用推广实现信息化覆盖，深度捆绑集团单位用户 推动信息化的几个层次可分为：介入、深入、嵌入、融入,首席客户代表,客户经理,合作伙伴,其它渠道,公司老总、副总担当,客户经理,以客户经理为基础的集团市场主营销渠道,管理员,行业经理,销售型代理,营业厅专区/专厅,客服营销,网上营业厅,增值型代理,集团客户市场,公司各级部门,支撑,市场,营销服务体系,充分利用已有的营业厅、服务热线，建立业务体验区、服务专席；新开辟行业应用演示厅、集团客户网上营业厅、SI合作渠道。,业务管理规范和流程,合作管理规范和流程,服务管理规范和流程,行业应用演示厅,派驻营业厅,优化集团客户业务流程，提高业务调度能力，健全集团客户营销服务渠道体系,通过创新有效提升客户管理水平提高客户满意度,1、通过长期有效的培训，提升客户经理服务技巧，减低用户投诉，提升满意度2、根据市场变化采取灵活多样性的方式方法，减低投诉率,加强集团客户经营分析,集团客户总体分析,集团客户概貌分析,集团客户发展能力分析,从集团客户基本属性、在网时长层次和消费层次的角度，分析集团客户的构成，包括数量和收入情况，更好地分析各种层次的集团客户在集团客户发展中的地位，为更好的服务集团客户，明确集团客户的价值提供依据。,从集团客户的行业类型、地域类型、集团规模的等角度分析集团V网等业务的业务量及收入，评估各项业务的发展潜力，探索集团业务发展的规律。,从集团客户基本属性和集团产品的角度分析集团客户收入和客户数情况。预测分析收入总量及其变化（收入增速），为提高收入、制定合理的市场营销策略提供科学、有效的依据,从不同集团客户属性、欠费层次和收入层次的角度，分析集团客户的欠费，欠费集团客户数和欠费集团成员数情况，为更好地了解移动针对集团客户的运营，减少集团客户欠费情况，提高营运收益提供依据。,从不同的集团客户属性角度，分析集团客户中人员的构成情况，了解不同类型集团客户的人员发展情况，为在不同的集团客户中发展业务提供依据。,从集团客户的互联互通类型等角度，分析集团客户,以营销工具包统一营销界面，强化对集团客户经理的营销服务支撑,集团客户营销工具包,营销服务技能手册,加强对客户经理的营销支撑和信息化支撑,业务演示、宣传手册操作手册,建立完善集团客户经理“大树”管理系统,客户,产品库知识库,加强对集团客户经理的能力素质提升和解决方案支撑,以集团客户经理管理系统加强对客户经理日常工作的管理和支撑，实现目标管理、日常管理和考核管理，提高工作效率,有序高效完成部门KPI及卓越目标,有序、高效的完成市公司下达的各项KPI、卓越目标是工作最低底线，为确保指标完成，将采取以下管控措施：,近期集团重点工作安排,近期集团数据部重点工作安排,28,近期数据业务工作安排,营销能力,1、将业务指标分解到大众、集团、校园三个市场，做好市场细分，分别进行管控。2、创新营销模式，促进业务持续健康发展3、资源整合，做好差异化管理，避免资源浪费,广告宣传,体验营销,优惠促销,资源整合和差异化管理挖掘用户需求，针对不同市场选取不同业务进行差异化发展建立一套完整的培训体制，加强江阳营销经理、代理商数据业务营销能力提高新业务终端内置率，实现新业务与终端的有效结合。探索通过其它渠道进行数据业务宣传和营销（如KTV,联盟商户等）,建立起闭环的客户自传播的业务营销模式,热点营销,互动活动,积分,新用户,老用户,活跃用户,种子用户,互动营销,互动营销,互动营销,口碑营销,规模,活性,创新模式,29,党政军,旅游,能源,交通物流,金融保险,教育系统,医疗,制造,近期行业应用工作,以“捆绑”和“深挖” 为主旋律，抓住项目、产品、客户、团队四个核心，统筹兼顾，和谐共进，促进一体化运作，实现深度运营，迎接全业务竞争。,公共事业,信息化工作计划,1、第一季度：根据不同行业，对AB类集团进行行业应用摸底，确定目标及实施计划；2、第二季度：根据目标，开展重点公关及行业解决方案需求挖掘工作及谈判工作；4、第三季度：对签约客户完成项目实施工作；5、第四季度：继续实施、收尾工作。6、建立行业经理激励政策，提高积极性，打造优秀团队；,30,团队建设工作,通过以下工作提升中心员工团队凝聚力,7、定期内部沟通，讨论成功案例，分享经验和技巧,员工个人能力提升计划,培训,考核,激励,交流,晋升,常态化培训,月考评，季度考核 ，年终考评,出台各项激励措施,搭建员工交流平台，拓展员工思路,给与员工公平机会 建立完善晋升机制,在管理学中有个“木桶定律”就是说，一个用许多木板箍成的木桶，其水容量的多少不取决于最长的木板或全部木板长度的平均值，而取决于最短那块木板。因此在企业内部一定要加强业务学习，提高整体业务水平，这也是改善服务具体工作的实施。,感谢关注，谢谢聆听,我虽然很年轻，集团管理经验不够丰富，但我有发展的无限潜力和开拓创新的勇气。请相信我。 “给我一次机会，我将还您十分精彩！”这就是我永恒不变的信念和这次竞聘的诺言,