白海银培训兽药企业兽药企业“后营销时代后营销时代”的营销策的营销策 略略主讲：白海银 2009-10-29白海银培训白海银培训白海银简介: 管理学硕士、经济学博士 中国高级注册策划师 中国社会科学研究院特约 研究员 国家级青年科技星火带头 人 郑州大学营销管理研究中 心项目总监白海银培训1987年进入营销界，二十年来全程主持了食品 、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企 业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了 “赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论” 、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营 销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具， 深受业界好评。1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企 业营销体系战略性建设，撰写有企业的桥头堡 、务实、务虚与企业战略、企业没有神 话等60多篇论文，企业战略基础、企业 战略实施、赢销等专著，共计200多万字的 研究成果。将要出版的营销类著作有读历史做 营销、营销功夫、兽药市场营销实务 、饲料市场营销实务等。白海银培训电话:13607669234 邮箱：baihaiyin263.net 博客： http:/blog.sina.com.cn/a bcd12343白海银培训第一部分“后营销时代”营销创新问题的 提出白海银培训1、我的营销情。笔者在农牧企业界打拼了20年，从基层的 业务员做起，先后做过区域经理、大区经理、 销售部经理、事业部经理、策划部长、集团营 销总裁，指挥过数不清的营销战役，先后发动 过令业界关注的“百县大战”、“千乡工程” 、“万村工程”等，攻城拔寨，创造了很多市 场奇迹，业界给予了较高评价，许多企业慕名 请我做企业营销顾问，2006年7月我成立了河 南元和企业管理咨询公司，专注服务农牧企业 。白海银培训2、客户的需求就是我的价值体现。短短两年，先后为河南、山东、河北 、山西、湖北、广东等地区的50余家企 业提供了营销咨询和业务员、经销商培 训，每每看到客户进步，我就感到我的 人生价值得到了体现。 白海银培训3、兽药企业“后营销时代”的营销创新问题的提出 。在与企业合作过程中，一些企业期望值很高， 希望“一招制胜”，很多老板提出：“请白老师 给我们的业务员、经销商培训两天，下月把业绩 搞上去”，有的企业变化确实很明显，教给基本 的方法后，业绩很快就上去了，但大部分企业不 像老板想象的那样快，有的企业还不理解，由此 我想起了营销的二个最基本问题：“我们给客户提供什么产品？”“我们的产品通过什么渠道送达客户？”这就提出了兽药企业“后营销时代”的营销创新问 题。白海银培训4、“前营销时代”企业的基本特点。 1）、企业目标明确2）、企业基础差、底子薄，主管带头 工作3）、全体员工求真务实、拼命作为4）、员工不计名利5）、各项工作做的都很扎实6）、企业发展进步快。 7）、“打江山易”白海银培训5、 “后营销时代”企业的基本特点1）企业挖得第一桶金后，从老板到员工心理 发生了变化。（自信、自以为是）2）老板认为企业仍然会按照他想像的那样快 速发展（不愿接受新的信息，判断错误的几率 开始大了）3）员工不安于现状了，工作也做不扎实了， 开始做“一招制胜“的美梦了，整个团队开始 浮躁了。（吃苦、奋斗、学习 、变革）4）“守江山难”。白海银培训6、企业进入“后营销时代”的无奈1）、产品还是那个产品，业务员还是那 个业务员，经销商还是那个经销商，就 是业绩做不上去！2）、现在在市场上使的劲比原来大多了 ，就是不出活！3）、怪了！不理解！4）、有的老板开始乱求医了清华、北大救不了你！白海银培训7、“后营销时代”企业该如何进行营销创 新，该从哪些方面入手？（产品、渠道、品牌）白海银培训第二部分兽药企业“前营销时代”的营销 现状白海银培训1、市场思路：人海战术 2、人员布局：跑马圈地，做全国市场 3、产品设计：产品齐全，主导产品不突出 4、价格模式：同类产品一般有高中低价格 5、渠道模式；“代理制”占主导地位 6、禽药模式；“业务+技术”模式占统治 地位！ 7、赢利模式；高价格、高返点 8、业务员考核；结果导向白海银培训关于“业务+技术服务模式”的探讨； 1、“业务+技术服务模式”仍是目前的主流渠道模式这是2001年开始在行业流行的一种营销模式，到现在已经 七、八年了，它对兽药营销起了革命性的变革，但现在它已 成为企业营销发展进步的瓶颈。 2、“业务+技术服务模式”弊端很多，但没有企业敢率先打破 它。技术员需求量大，很多都是刚毕业的，技术水平不行，客 户不满意；技术员与业务员分销量业务员不满意；市场人员 多企业市场费用大企业不满意，尽管企业不满意，但又不能 抛弃该模式。 3、历史规律：优胜劣汰。从历史上看：每一次营销变革都要5-8年时间，兽药也不 例外，新的营销模式已经出现，笔者辅导的部分企业已经提 前两年开始导入新的营销模式。白海银培训第三部分兽药企业“后营销时代”的营销创新 策略白海银培训一、产品设计策略1、产品品种不要太多，产品要精。2、同品种一般不设高、中、低档次白海银培训二、价格策略1、高价策略，一般高于行业10-15%2、运做时，可以“高开高走”，也可以 “高开低走”。白海银培训三、新产品研发策略1）校（所）企联合研发2）企企联合研发、联合申报3）购买专利4）贴牌白海银培训四、市场营销模式白海银培训1、重点市场模式1）、从全国市场”跑马圈地”到区域市场“精 耕细作” 2）、广撒网、多捕鱼的“蜻蜓点水”营销手法 耗费大量人力财力，生产力低下。3）、对重点市场精耕细作，开发一个，成功一 个，其风险低，投入低，产出高，并且市场扎 实。4）你了解“重点市场模式”吗？白海银培训2、大终端模式1）、终端市场正逐渐被“养殖协会”、“养 殖合作社”等组织垄断。2）、当前基层养殖户中存在着众多规模大小 不一的养殖协会，协会把周围广大散养户组织 成一个个利益共同体，统一供应鸡苗、饲料、 兽药、疫苗，统一出售毛鸡，会员可在卖鸡后 再结清协会垫付的费用。这种模式带给养殖户 极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极 大冲击，原有的终端市场客源大批流失。白海银培训3、技术型经销商模式 1）、只“挑选”适合自己的经销商。2）、企业与经销商的合作关系，由过去被动 的“求”转变为主动“挑选”经销商。3）、随着兽药企业注重创建企业品牌的同时 ，在选择经销商上也越来越看重信誉和实力， 名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有 理念、实力强的经销商来做。许多中小规模的 经销商也想与优秀的企业合作，但又因自身实 力弱小无法与优秀企业沟通。白海银培训4、“技术营销”模式1）、由“单纯的产品销售”向“技术 服务”转化。2）、企业要思考如何打造自己的技术 服务体系。（三级服务体系的打造）3）、向技术服务的方向转化，组建自 己的服务队伍，为养殖户提供养殖保健 方案、疾病诊断等，靠服务赢得终端， 控制终端，赢得市场。4）、服务实施的方式 （人、工具）白海银培训5、“专业代理”模式1）、顺应市场变化，一部分经销商开始调整 经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减 为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚 至成为某个名牌企业的专业代理。2）、走代理“简、专、精”之路，让品牌企 业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到 “卖名品、创名店”的目标。3）、企业可以选择这种代理商。白海银培训6、“连锁经营”模式一些有实力、有理念的经销商出于创 名店、创名牌的需要，实施区域性连锁 经营，其统一品牌、形象及服务的各类 要素，有效提高了用户的信任度和忠诚 度，提高了品牌知名度，并通过区域连 锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品 牌的进一步扩张。白海银培训7、战略联盟模式1）与大终端进行战略合作2）与兄弟企业进行战略合作3）与政府部门合作白海银培训8、区域事业部模式1）取代产品事业部模式2）集中区域、重点突破3）人员少、费用低、效率高讨论：产品事业部的优劣？白海银培训五、渠道创新模式白海银培训1、”养殖合作组织”模式1）、组建方式-自己组建-联合组建-主动加盟，承担义务白海银培训2、运营方式-你提供什么？信息、技术服务、经营指导、培 训-你有何收益？塑造品牌、预期收益、持久安全 的卖产品、边际效益白海银培训3、你需要整合哪些资源？-专家-企业-政府-养殖户-物流-行业伙伴白海银培训2、“养殖园区”模式1）、标准：-集中饲养-有一定规模-有明显区隔白海银培训2）、如何服务？-规划设计-运作指导-技术服务-提供信息-提供产品白海银培训3、“一条龙型经销商”模式1）、标准：-服务成”闭环“。-运作基本不受外界影响2）、如何做？-自己举旗”立盟“，做盟主。-联合力量，做”联盟“。-调整姿态，”入盟“。白海银培训4、“新农村建设”模式1）、内容：-政府主导，企业参与，村民实施-计划性-长期性-日本、韩国的“新农村建设” 。白海银培训2）、机遇-谁做谁受益-先做先受益-先付出，后受益-预期收益大。白海银培训3）、挑战；-有成本-前期变数多-要有政府资源-要有眼光！-要耐着寂寞！白海银培训5、“技术型经销商”模式1）、特色：技术服务2）、优势：-是局部优势-是成长的战术性手段-成长稳健-是门店发展前期的利剑。白海银培训3）、劣势：-易跨入”成功陷阱“。-固有思维将阻碍做大。白海银培训4）、未来正确的路：-眼光放远-胆略加大-学会放弃-求得新生（成立组织、承包项目 、淡化技术、强化管理）白海银培训6、“连锁店”模式。1）、是渠道创新2）、选点、选人很关键3）、能包容他人4）、做一个要确保成一个5）、要有一个统一的经营模式6）、学会分钱例：山东一经销商白海银培训六、经销商赢利模式设计白海银培训1、连锁店模式-设立连锁店，竞争推前沿1）、张扬品牌2）、降低经营成本3）、营造市场气势4）、提高区域竞争力白海银培训2、兽医院模式-设立兽医院，大打“服务牌” 。1）、提高可信度2）、提高卖药的艺术性3）、提高品牌影响力4）、提高服务能力白海银培训3、化验室模式-设立化验室，靠科技赢得竞争 。1）、打造品牌2）、提高诊断技术3）、竞争的手段之一白海银培训4、 “平民超市”模式-设“平民超市”，低价策略， 以量取胜。1）、是一种定位2）、操作要有气势3）、要有一种平常心白海银培训5、技术专家推广模式1）、打造品牌2）、走高价策略3）、服务制胜4）、要聘用区域顶尖专家5）、让用户形成心理依赖白海银培训6、特色“营销制胜”模式1）、用心做市场2）、核心是做格局3）、会议推广是主要方式4）、推广产品不宜太多白海银培训7、特色产品制胜模式1）、高质的2）、低价的3）、使用方便的4）、换代产品白海银培训第四部分兽药企业现有渠道的维护和升级问 题白海银培训我国历史上的大谋略家曾国藩先生有句名言:“稳 胜求实，少用奇谋”。这也是“企业的后营销时代” 渠道维护和升级的基本策略。曾国藩组建湘军初期，可谓屡战屡败，屡败屡战。 江西九江一役，曾国藩引以为骄傲的水军几乎全军覆 没。九江战败后，曾国藩总结以往失败的深刻教训， 提出了“稳胜求实，少用奇谋”的作战指导思想。“ 稳胜求实，少用奇谋”的战争思想提出后，曾国藩步 入了其个人生涯的黄金时期，由屡败屡战到屡战屡胜 ，直至打败太平天国，成为一代名将。“企业的后营销时代”要求我们做营销同样需要“ 稳胜求实，少用奇谋”。纵观中外企业发展史，凡是 在营销上讲求稳胜求实的企业，生命力通常都比较强 ，能够长期立于不败之地；凡是过分讲究用奇谋出奇 兵的企业，也可兴盛于一时，但很难兴盛于长久。白海银培训“企业后营销时代”要求企业的营销 基础工作必须做扎实，主要体现在以下 几方面：1、二支队伍建设2、制度建设3、体系营销白海银培训第一、着眼未来狠抓营销队伍建设。1、招什么人？2、怎么培育？3、机制建设-要有规矩4、持续激励是人才成长的润滑剂白海银培训目前