述职汇报创业商业计划书的撰写How to Write a Business Plan吴超鹏Dr. Chaopeng Wu (Xiamen University)如何撰写商业计划书 1、从想法到创业 2、初始想法 3、商业计划书 4、商业计划书的结构和组成部分Date2厦门大学管理学院吴超鹏Barbie 创意 童年的经历 女儿的画画 每一个小女孩心里都藏着一个 大女孩。 Life is a story line. Date3厦门大学管理学院吴超鹏 10 亿件衣服 10 亿双鞋子 芭比和男朋友肯 Date4厦门大学管理学院吴超鹏2004年的情人节，Barbie 和 Ken分手，但他们仍然是好朋友 Barbie 的追求者澳大利亚沙滩男孩布莱恩，喜欢冲浪和比萨，皮 肤古铜。Date5厦门大学管理学院吴超鹏从想法到创立事业想法(如芭比娃娃) 1、创新程度 2、专利人 1、发明人 2、企业家 3、团队成员中介机构 1、律师 2、专利代理人 3、税务师/审计师 4、市场研究资本 1、需要多少资金 2、从哪里获得资金 3、资金提供者如何退出关系网络 (如硅谷) 1、名牌大学 2、风险投资人的管理经验 3、猎头与人才 4、高科技企业创业咨询Date6厦门大学管理学院吴超鹏什么样的idea是good idea? 产品给客户带来的价值 （1）Our new device can perform 200 operations per minute 。 （2）Our new device will save the customer a quarter of the time and therefore 20% of the costs. 足够的市场规模 （1）目标客户 （2）产品是否与竞争者有所不同 （3）明确的知道你的竞争者是谁 创新程度大 可行性 （1）技术可行 （2）成本收益可行至少毛利要有40%-50% （3）商务模式可行麦当劳卖品牌和公司运营模式如何判断产品的创新程度？Date8厦门大学管理学院吴超鹏一个idea是否好idea必须问的问题 （1）谁要买你的产品？ （2）为什么他（她）必须得买你的产品？ （3）你的Idea创新之处到底在哪里？它有什么独到之处？有专利，或者有与众不同的商务模式。 （4）为什么你的产品比竞争者好？ （5）为什么你的竞争者无法低成本地COPY你的IDEA? （6）你的产品赚钱吗？成本多少？定价多高？Date9厦门大学管理学院吴超鹏如何保护你的idea? 专利保护 （1）申请专利=公布专利 （2）竞争者努力阻止专利获得授权 （3）可口可乐为什么不申请专利？他如何保护idea（秘方） 协议保密 （1）当向银行申请贷款的时候，需要告诉他们你的idea. （2）风险投资家，信托公司 尽快付诸实施 （1）最好的办法Date10厦门大学管理学院吴超鹏一份好的商业计划书的特征 A good business plan impresses with its clarity A good business plan convinces with its objectivity A good business plan can be understood by the technical layman A good business plan is written in one consistent style A good business plan is your calling cardDate11厦门大学管理学院吴超鹏商业计划书的要素 1. 摘要 Executive summary 2. 产品与服务 Product or service 3. 管理团队 Management team 4. 市场与对手 Market and competition 5. 营销策略 Marketing and sales 6. 商业模式 Business system 7 .组织结构 Organization Structure 8. 实施时间表 Timing 9. 机会与风险 Opportunities and risks 10. 财务计划与融资 Financial planning and financingDate12厦门大学管理学院吴超鹏一、摘要你的商业idea是什么？它的创新性在哪里？目标客户是谁？如何为客户创造价值？市场容量和增长速度？市场销售渠道如何？ 市场竞争环境如何?企业组织形式如何？股份制？合伙制？企业发展中包括哪些阶段？需要多少投资？销售收入？成本？利润如何？ 企业长期目标?企业面临的机会与风险？Date13厦门大学管理学院吴超鹏二、产品与服务 除非你的产品或服务比目前市场上所能提供的要好，否则 你的公司毫无存在的必要。 如果你有很多产品，他们的功能和市场定位应该有所不同 。 可能的话，把产品拍成照片放在商业计划书里。 如果已经有一些顾客，可能以他们的体验作为现身说法。 你如何保护你的产品的创新性？专利 产品是否已经获准销售？比如医药准售证明Date14厦门大学管理学院吴超鹏案例：城市风景就是我们所需要的产品 创意：城市风景主要是利用互联网开发软件来开拓市场，目 标是：第一：以便利的格式提供消费者所需的商务、时事、影视、餐饮、天气预报信息。第二：为本地企业做广告及电子商务平台。 所解决的问题：虽然商业信息非常多，但是寻找当地信息存 在困难，要花费时间，另外，街头小店和小企业也无法支付 建立网站的成本。城市风景为小企业和消费者提供了一个软 件平台，利用这个平台，当地小企业或者街头小店在网络上 发布产品信息，消费者可以直接上网订购，或者获取联系方 式。 Date15厦门大学管理学院吴超鹏案例：城市风景的商业模式件件Date16厦门大学管理学院吴超鹏三、管理团队 高学历，成绩好、灵活机智虽然重要，但是风险投资家最 为看重的是你是否有过自己赚钱或者为别人赚钱的经历。 核心团队：3-6人之间。 如果你的团队拥有如下特征，风险投资家将会感兴趣： （1）每个人都想成功 （2）能力互补 （3）一次次失败后，还能团结在一起，努力！ （4）如果你能邀到有经验丰富的管理者或者会计师加盟为顾问团体，将会增加光环。 团队在哪些方面欠缺，还需要招聘哪些人才的加盟案例：城市风景管理团队 总经理兼财务经理 Mark Lechner：Mark曾在宝洁公司的 市场部工作了8年，在他负责的销售地区，每年销售额为 1250万马克。他于 1997年底获得了西北大学的工商管理硕 士学位，并于埃朗根-纽伦堡大学获得了计算机科学与经济学位。 销售部经理 Haraln Farle：Harald获得了汉堡大学的商业经济学位，曾担任一家中型机械工程公司的销售部经理助 理，有着丰富的向国际客户销售的经验。 开发部经理 Maria Lofiego：Maria是维尔茨堡大学的助械 ，她在埃朗根纽伦堡大学获得了电子专业的学位。并将 于 1999年 月完成她的博士学位论文，研究方向是通讯2018/7/1918厦门大学管理学院吴超鹏案例：城市风景管理团队 系自与计算机网络。曾在西门子公司工作了 18个月，担任 程序员 (C+与汇编程序)，Maria还在业余时间担任软件开发工程师的工作。 市场部经理 Pia Lopes：Pia获得了雷根斯堡大学的计算机科学专业的学位。目前正在拜罗伊特大学学习商业经济， 在 IBM工作其间。她曾担任光学数据传输的硬件设计师，并为战略咨询进行市场调研。 待招聘职位：我们还需要一位熟悉万维网技术(搜索引擎 主页设计)的网络专家，负责城市风景的容量基点 (capability base)的工作，我们还在寻找一位擅长电子交易技术的人员负责网上的电子商务交易的工作。Date19厦门大学管理学院吴超鹏四、市场和对手 目标市场 市场规模： 1、采用图、表的形式来告诉风险投资家你的产品的市场有多大，增长有多快，什么因素影响和制约市场的发展， 技术？新行业立法？ 2、大胆假设，小心求证。如何求证？ 数据来源：市场研究报告、国家统计局数据，统计年 鉴，学术研究，邮政局的企业黄页，知识产权局寻找 专利数据，设计问卷收集数据。Date20厦门大学管理学院吴超鹏案例：城市风景的市场规模 目标市场：城市风景的潜在客户是中小型企业，他们目前 还在通过黄页印刷品广播等传播渠道宣传他们的产品。 市场规模：在地域上，城市风景将首先在德国和临近国家 开拓市场在这个地区 有 500万家雇员在 250人以下的企业 。这 500万家企业中的所有部门都有可能成为潜在客户。 假设其中 50%的市场可以实现，我们将会有 270万的潜在 客户，我们的目标是在五年内拥有5万位客户，即 2%的市场渗透率。Date21厦门大学管理学院吴超鹏总计总计总计 Date22厦门大学管理学院吴超鹏四、市场和对手3、市场细分 个人消费者如何细分？ 1、地域：国家、城市、农村 （人口密度） 2、人口特征：年龄、性别、收入、职业 3、生活方式：反潮流，健康银发族 4、购买习惯：品牌偏好，价格意识 公司型消费者如何细分： 1、公司特征：规模、行业、地点 2、运营特征：技术密集程度、劳动密集程度 3、购买习惯：集中购买还是分次购买，购买标准，供应 协议 4、其他特征：送货速度，订单规模案例：城市风景的市场和产品细分 城市风景为本地企业提供了一个销售和宣传渠道。从公司地 址到包括电子交易过程的完整的销售目录。城市风景将协助 小企业完成简单经济的网上主页，并有三种形式可供选择： 基础型：包含1页主要内容和图表。例如：简要的公司介绍、公司电话、地址交通路线等。 标准型：包含10页的主要内容和图表，以及关于站点的最佳的格式或是设置方式的建议。每月报告访问站点的人数和 关于这部分人的人口统计状况。 目录服务：交易过程的全部目录。这种全面的服务使得企业可以在网上作交易，它包括广告细目、向公司管理部门的 定期报告并定期更新站点。四、市场和对手 对手的优势和弱势。 对比你和你的对手的销售额，定价，销售增长率，市场份额 ，成本，目标客户，客户忠诚度，销售渠道。 对比你的对手的产品，你给消费者创造的价值包括哪些部分 ： 功能多？ 品牌好？ 外观好？ 定位不同？ 各个价值组成部分对消费者的重要程度有多大（评分）？计 算综合得分。Date25厦门大学管理学院吴超鹏案例：城市风景的竞争者 黄页：黄页上的所有企业按内容多少向黄页提供商支付费 用。黄页上数据的更新没有规则，而且客户建议与服务的 各部分不能在黄页上反映出来。 印刷媒体：相比于印刷媒体，万维网更加方便、快捷。 电信和有线传输公司：电信公司是网络的拥有者，互联网 就是通过这个网络到达用户的。相比于这类公司，城市风 景的优势在于它的地区导向和它对街角小店一类的企业所 具有的特殊吸引力。 自有网络公司：象 CompuServe、Tonline这样的上网提供商，也是以月租方式提供上网服务。月租是主要收入来源 。但这种公司不会长久，因为私人用户不愿支付这笔费用 。案例：城市风景的竞争者互联网提供商：互联网提供商是城市风景最主要的竞争对手。因为他们 也有网上向导网上橱窗、文本服务和交易过程目前这样 的公司大概有上百家。我们己经与其中的130家公司谈过，或是访问过他们的主页。我们发现大多数这类公司 还处在非常初级的阶段，而且没有明确的发展方向。总 的来说，他们在欧洲的用户非常少，而且如何吸引用户 是他们面临的最主要问题。因此，城市风景力图在这方 面下工夫，并把这个优势用于营销和销售，与互联网提 供商建立伙伴关系。Date27厦门大学管理学院吴超鹏案