第四章 国际货物的价格第一节 进出口商品的作价原则与方法 正确贯彻作价原则 按照国际市场价格水平作价 结合国别、地区政策作价 结合购销意图作价 注意国际市场价格动态 考虑影响价格的各种具体因素商品成本竞争机制供求关系市场条件经济政策卖主间的竞争供求量变化垄断因素商品供求弹性商品质量买主间的竞争地理位置付款条件消费习惯各类具体因素各类具体因素 进出口商品的作价方法 固定价格（大多数情况下采用） 在合同中规定货物的单价（或总价） 例如：US $300 per metric ton CIF New York 暂不固定价格 约定将来确定价格的方法 暂定价格（一般不宜采用） 先在合同规定一个暂定价格，在交货前的一定时 间，再由双方按照当时市价商定最后价格。 滑动价格 先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前 按工资、原材料价格变动的指数作一定调整，以 确定最后价格。一般针对成套设备、大型机械交 易。 部分固定、部分不固定价格 在一些长期分批交货的交易中，双方可以协商规 定，对于近期内交货的部分采用固定价格，其余 采用不固定作价办法。 报价方法 顺向报价方法：卖方首先报出最高价格或买方报 出低价。这种报价方法中的虚报成分一般较多， 为买卖双方的进一步磋商留下了空间。 逆向报价方法：卖方首先报出低价或买方报出高 价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的 。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬 高或压低价格，最终在预期价位成交。 先报价方法：是指争取己方首先报价。这种报价 方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈 判范围。例如，当买方先报低价时，双方的预期 成交价格就是买方价位与卖方预期价格之间。 尾数报价方法：利用具有某种特殊意义的尾数或 人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。第二节 成本核算 实际成本 包括生产成本、加工成本、进货成本 费用 国内费用 国外费用包装费 仓储费 国内运输费 认证费 港区港杂费 银行费用 商检报关费 捐税 垫款利息 业务费用 其它费用 保险费 海洋运费 客户佣金国外运费 国外保险费 佣金 利润 成本利润：用采购成本作为利 润计算的依据 销售利润：用销售价格作为利 润计算的依据 考核企业的经济指标主要有以下几项：出口商品盈亏率出口创汇率出口商品换汇成本 出口商品盈亏率，是出口商品盈亏额与出口总成 本的比率。出口商品盈亏额是指出口销售人民币净 收入与出口总成本的差额。以公式表示如下： 出口商品换汇成本，是指某商品的出口总成本 (人民币)与出口销售该商品的外汇净收入(美元) 之比。其计算公式为： 出口创汇率：亦称外汇增值率，是以成品出口所 得的外汇净收入减去进口原料所支出的外汇，算出 成品出口外汇增值的数额，即创汇额，再将其与原 料外汇成本相比，计算出百分率。计算公式如下：若原料为国产品，则外汇成本按原料的FOB出口价计算； 若原料是进口的，则按原料的CIF价计算。第三节 佣金与折扣 佣金和折扣的含义和作用 佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。 折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让。 佣金和折扣可以调动中间商和买方推销和经营我方 出口货物的积极性，增强出口货物在国外市场的竞 争力，从而扩大销售。 佣金的表示方法 用文字表示 例如： US$ 335 per metric ton CIF New York including 2% commission 用绝对数表示 例如：每公吨付佣金100美元 在贸易术语后加C并注明百分比 例如：US$335 per metric ton CIFC2 New York 包含佣金的价格称为含佣价，不含佣金者则为净价 。佣金如在价格条款中明确规定则称作明佣，也有 的不在价格条款中表示出来，由当事人按约定另付 ，这种做法称为暗佣。 折扣的表示方法 用文字表示 例如：US $300 per metric ton FOB Shanghai 2% discount 用绝对数表示 例如：Discount USD 200Per M/T 在贸易术语中加注 例如：CIFD2 新加坡 折扣也有“明扣”和“暗扣”之分。 在实践中除非事先另有约定，通常理解为不含佣 金或不给折扣的价格（即净价）。如净价成交， 可在价格条款中明确表明“净价”字样。例如： US$300 per metric ton FOB Shanghai net 佣金的计算 按交易金额（发票金额）为计算依据，即按照合 同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用。 例如：USD27.50 per piece CIFC5 New York。这 里的C5指5Commission，即佣金率。 折扣的计算 折扣一般按成交额或发票金额来计算。 佣金和折扣的支付方法在前一种情况下，虽交易已达成，但万一合同无 法履行，委托人仍要向中间商支付佣金。而后一 种情况对委托人比较有利。 折扣一般由买方在支付货款时扣除，具体的支付 时间应该在合同中详细列明。佣金的支 付方法在交易达成时就向中间商支付佣金卖方在收到全部货款后，再另行支付佣金某公司对外报价每件200美元CFRC3 港，后外商 要改报CFRC5 港。请问应该如何报价？ 解： 通过CFRC3求CFR；再通过CFR求CFRC5。 CFR=CFRC3（1-佣金率）=200（1-3%）=194（美元） CFRC5=CFR/（1-佣金率）=194/（1-5%）=204.21(美元) 计算题一 FOB价换算为其他价格：第四节 常用价格的换算1FOB、CFR、CIF 换算 CIF价换算为其他价格： CFR价换算为其他价格： FCA价换算为其他价格：2FCA、CPT、CIP 换算 CIP价换算为其他价格： CPT价换算为其他价格： 以FOB含佣价计算其他净价3净价与含佣价 换算 以CFR含佣价计算其他净价 以CIF含佣价计算其他净价第五节 合同中的价格条款 国际货物买卖合同中的价格条款应真实 反映买卖双方价格磋商的结果，条款内 容应完整、明确、具体、准确。 价格条款的基本内容：对外报价：USD 20.00 PER PC CIF NEWYORK 计价货币 金额 计量单位 价格术语（贸易术语）价格条款单价总值计价货币金额计价单位贸易术语1不同货币价格的换算 计价货币和支付货币 计价货币是指合同规定用来计算价格的货币。 如在计价货币之外，还规定了其他货币支付，则该货币 就是支付货币。 计价货币的选择 货币的可兑换性，计价货币和支付货币应该是可自由兑 换的货币。 出口业务中，应尽可能争取使用硬币。 进口业务中，应尽可能争取使用软币。计价货币与支付货币 可以是同一种货币， 也可以是不同货币。 这两种货币既可以是 出口国货币和进口国 货币，也可以是第三 国货币。 规定价格条款的注意事项 根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的贸易术语 争取选用有利的计价货币 灵活运用各种不同的作价方法，力求避免承担价格变动的风险 注意佣金和折扣的合理利用 如对交货品质、交货数量订有机动幅度而又同意机动部分的价格另订，必须规定订价的办法 在价格条款中列明由谁承担对港口拥挤费、选港费等特殊费用 渤海水产有限公司收到日本河野株式会社求购17吨冷冻水 产（计一个20英尺集装箱）的询盘，要求报出包含客户3% 佣金的FOB上海、CFR以及CIF神户的美元出口单价。 成本：采购价格为每吨5600元人民币(含增值税17%）；出 口冷冻水产的退税率为3%。 费用：出口包装费每吨500元；该批货物的国内运杂费共 1200元，商检报关费400元，港区港杂费为950元，公司业 务费用共计约1000元，其它费用共500元；向银行贷款的年 利率为8%,预计贷款时间2个月;银行手续费为0.5%；海洋运 费至日本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美 元；客户要求按成交价格的110%投保，保险费率0.85% 利润：预期利润率是成交价格的10% 注：人民币对美元汇率为6.25:1计算题二根据下列资料分别报出出口的FOB和CIF美元单价： 品名：火车牌足球（TRAIN BRAND FOOTBALL） 货号：SWB32S 包装:24只/纸箱 尺码: 58x42x41cm 毛/净重:14/12kgs 供货价格：165元/只 增值税为 17%，出口退税为 8%， 国内费用: 包装费每箱20元；每个20英尺的集装箱货物所需支付的其它费用包括，仓储费125元；国内运杂费、250元；商检费100元；报关费50元；港口费200元；业务费1000元；其它400元。 20英尺集装箱至BUENOS AIRES的包箱费为3600美元。 保险为发票金额加10%投保一切险，费率为0.9%。 报价利润率为15%，报价中需包括5%的佣金。 报价数量：一个20英尺的集装箱（容积25立方米，容量 17.5吨） 注：人民币对美元汇率为6.25:1。计算题三THE END！