1销售逼定和议价技巧易居中国上海事业部2010.112不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。前言3目录逼定技巧1、销售技巧之规定动作2、多情形下的销售技巧3、实战分析-销售技巧之十四招4、议价之讲价技巧4规定动作商务礼仪标准 自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓 名和电话5第二部分、不同情景下的销售方式二次回访有 意向，但非 常理性多次到访，屡 不成交来访多次， 无什么主见 喜欢听旁边 人的意首次来访 购房意向 强烈6情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态7促成成交的关键点1、现场气 氛的烘托2、决不 放过今天1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见n 现场热销气氛浓厚n 放大客户需求n 放大产品优势n 趁热打铁，短、平、快8逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。9逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。10逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。11逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）12逼定技巧2、 决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。13逼定技巧2、 决不放过今天技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢 的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房 子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差 不多的。”14情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。151、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见促成成交的关键点1、探清客户 疑虑 以退为进 2、用其它人 正言 打消疑虑1、换位思考， 以退为进2、利用专业，从 身边人入手16销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价 ，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与 客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信 任。案例如下1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见逼定技巧1 换位思考，以退为进17例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”换位思考，以退为进（案例 ）1、先认同客户异 议2、“我很认同，同时我们得承认/ 看到”（以退为进句式）3、阐述项目优势18例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”换位思考，以退为进（案例 ）19逼定技巧2 利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征”1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见20逼定技巧2 利用专业，从身边人入手2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见21逼定技巧2 利用专业，从身边人入手3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见22逼定技巧2 利用专业，从身边人入手4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见23情景三： 多次到访，屡不成交客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。241、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见促成成交的关键点把准命脉 既是多次到访 ，定然意向较 高。 迟迟不定，定 然是患得患失 优柔寡断。 建议苦肉计， 舍己利人，客 户想不买都不 好意思了。1、苦肉计2、舍己利人25对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）26利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）27当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见2、舍弃自身利益281、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠 。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非 常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经 理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖 金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见2、舍弃自身利益29情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位 ，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和 家人在场时，一定要说服朋友和家人。301、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见促成成交的关键点既是如此，就 不能再一味央 求客户。 耍点技巧让客 户感到来之不 易，让客户感 觉不买放不下 面子，激一激 客户非常凑效1、欲擒故纵2、激将法31需要团队的协作才能达到极好的效果。1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见1、欲擒故纵321、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前 询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只 要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房 这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷 落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与 现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（ 一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见1、欲擒故纵33在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一 下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候1、首次来访购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交 4来访多次 无什么主见喜欢听旁边人 的意见2、激将法341、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位