*11http:/www.docin.com/webmoney加快MAS推广，展现“信息专家 ” 扩大MAS应用，实现“驱动市场” 洛阳公司MAS营销总结汇报*22http:/www.docin.com/webmoney“立足城市特点，以MAS业务为载体，以行业应 用为突破点，充分实现与集团单位应用系统的紧密 结合，创新和丰富集团单位需求，通过业务捆绑稳 定集团单位用户；扩大MAS应用，助力企业发展和价 值创造，提高集团单位的服务质量和客户感知，深 度稳定客户的客户。”2007年洛阳分公司MAS营销思路*33http:/www.docin.com/webmoneyn业务推广情况汇报nMAS营销几点总结n思考目录*44http:/www.docin.com/webmoney截至9月底，我们完成了500多家集团单位MAS业务论证，与94用户单位签订了MAS合作协议，实现76家单位的设备安装、调试和业务配置 其中41家成功上线，业务使用100。目前业务推广进度*55http:/www.docin.com/webmoney行业分布大中型企业、电力、公用事业是目前MAS应用的三大主要行业，随 着业务的开展，更多行业更多应用在等待我们开发，我们仍然有很多 行业没有深入。*66http:/www.docin.com/webmoneyMAS业务类型目前的MAS应用仍集中在短信类应用、WAP和手机邮箱等其它应用需要扩展，应用方式仍显单一,彩信和二维码应用需求迫切。*77http:/www.docin.com/webmoneyn业务推广情况汇报nMAS营销几点总结n思考目录*88http:/www.docin.com/webmoneyMAS营销总结MAS 营销总结营销储备快速推进能力提升*99http:/www.docin.com/webmoneyn3：“数字洛阳”带来的 东风。营销储备n2：地域信息化竞赛的 积累。n6：流程穿越、理清思路 。n4：国资委合作的战略意 义。n5：创新SI合作营销模式 。n7：示范构建、以点带面 。n1：管理教练7步法的帮助 。MAS营销总结营销储备*1010http:/www.docin.com/webmoney按照管理教练7步法，我们将MAS营销目标精准为“10月31日前上线应 用90家”，通过现状分析查找实现这一目标的可行性方法，确定了完成目 标的关键价值链。上线应用90业务实现100行业示范9目标选定300集中营销30场应用升级26家组建信息化快车16业务使用培训方案、实现、培训工业企业信息化推介您好，新河南方案论证快速实现队伍组织人员培训信息化摸底重点排查行业筛选 示范项目营销储备-管理教练的帮助*1111http:/www.docin.com/webmoney2006年底，我们开展了“地域信息化创新竞赛”，要求营业部结合地方实际发现 、实施、推广信息化项目，年初进行效果评 优。在一个季度的实践中，全区共发现、解 决、推广应用信息化项目32个，涉及电力、 交通、医疗、政府、公共事业等9个行业，应用技术涵盖语音信箱、短信、WAP等。此次活动不仅锻炼和提升了客户经理信息化营销的能力，更重要的是为今年MAS营 销奠定了良好基础，其中有15个项目适合MAS 应用升级。这也可以说是“MAS营销的第一桶 金。营销储备-地域信息化竞赛的积累金牡丹出租车“GPS”定位项目宜阳自来水催费项目*1212http:/www.docin.com/webmoneyn 借助“您好，新河南”落地，分公司向市委市政府提出构建“数字洛阳”的建议，得到主管领导的高度认可，为移动信息化推进赢得舆论支持。MAS营销储备-“数字洛阳”带来MAS营销的东风“数字洛阳”即“三大计划，十项工 程”。三大计划：信息强政计划信息兴业计划信息便民计划十项工程：电子政务工程、政府在线工程、移动办公、数字城管、 企业信息化工程、旅游信息化、科教 信息化、农村信息化、生活信息化、 公共服务信息化。向市委书记汇报“数字洛阳”方案*1313http:/www.docin.com/webmoney年初，我们积极向洛阳市国资委汇报移动信息化建设思路，得到国资委领导的大力支持。双方签署战略合同，国资委发文到管属企业要求 上报2007年度信息化建设计划，并签订目标责任书。MAS营销储备-国资委战略合作扩大MAS影响力4月22日，洛阳移动牵手洛阳国资委召开”洛阳市工业 企业信息化座谈会“，邀请分 管大中型企业73家代表与会。 通过专家讲座、现场演示等方 式，为企业信息化MAS推进煽风 点火。借助会议的召开，我们 组织客户经理开展跟踪营销， 达成合作意向27家。洛阳市企业信息化座谈会现场*1414http:/www.docin.com/webmoney出于系统安全等方面的考虑，大中企业对自身 信息化系统管理严格，实现MAS与对方数据库对 接相对较难，用户单位不愿也不允许外来设备 访问，MAS推广初期，我们屡屡受挫。浪潮公司在此类企业具有很好的客户资源优势 和系统集成优势，一拖、洛轴、洛铜、中铝等 单位的数据中心和ERP应用系统大多由浪潮公司 搭建。因此创新和他们的合作，将会为MAS推广 带来新的机遇。经过充分协商,我们和浪潮公司 签署框架合作，共享信息化资源，为MAS业务的 快速推广拓宽了途径。类似，我们和河南海珂、深圳华为均实现了类 似的战略联合，依据不同企业特性和需求差异 ，选择合适的SI进行合作，大大加快了MAS业务 的推广速度，增强了应用效果。MAS营销储备-创新SI合作模式，获取营销支持SI合作伙伴*1515http:/www.docin.com/webmoney为迅速普及MAS营销的思路和方法，公司在第一季度开展了“信息 化流程穿越”活动。由集团中心牵头，行业经理、产品经理和客户经理组 合，对全区12个营业部、70余家典型单位进行了系统走访。穿越过程中，客户经理负责客户单位需求调研，产品经理负责方案设计和技术解答，行业经理则负责进行行业属性分析，确定是否适合规 模推广.活动持续近1个半月，累计达成合作意向26家，涉及政府、金融、电力、自来水、社保、医疗等诸多行业，为MAS应用奠定了良好基础。流 程穿越活动用实例帮助客户经理理清了思路，学会如何寻找目标单位、发 掘客户需求，为第二季度亲力而为提供充足保障。MAS营销储备-流程穿越、理清思路*1616http:/www.docin.com/webmoney为减轻客户经理对MAS营销的畏难情绪，分公司要求集团中心尽快完成 MAS示范平台建设，通过营销示范解除客户经理的营销顾虑。结合流程穿越和创新竞赛的积累，我们按照行业特点和区域归属，选择 5家企业作为MAS营销的示范，作为大规模营销的标竿。其中：吉利石化大型企业；洛阳电力电力行业；八达民航商业流通； 宜阳自来水公共服务；汝阳社保创新项目升级；示范项目都在第一季度顺利实现，营业部客户经理直接参与营销过程， 他们对MAS营销已经初步掌握，这些为第二季度的快速推广赢得主动。MAS营销储备-示范构建*1717http:/www.docin.com/webmoneyn3：开展“MAS训练营” 活动。n2：责任分包，建立协 同工作组。n4：巡回交流成果展示。n5：建立MAS营销库，形 成标准套餐。快速推进n1：组建“信息化快车”小组 。MAS营销总结快速推进*1818http:/www.docin.com/webmoneySI工程师：主要负责MAS设备的安装、 调试、业务配置以及上线工作。客户经理：主要负责MAS业务的营销 推广工作，协助项目实施及后期维护。项目经理：主要负责项目的方案论证， 协助客户经理进行需求挖掘及项目协调 、实施工作。“信息化快车”是公司开展MAS业务一对一营销和售后服务的专项营销 服务渠道，由项目经理、客户经理和SI销售工程师共同组成, 按照全区11个 营业部全区共组建16个“信息化快车”小组，其中市区组建5个。“信息化 快车”小组成员的业绩考核中50%随分包单位完成效果。快速推进组建“信息化快车”小组信息化快车小组*1919http:/www.docin.com/webmoney快速推进责任分包，协同工作。图示1：通报分保单位进度图示2：交流工作计划图1图2由集团客户中心行业项目经理分包11个营业部，分别作好重点支撑， 建立协同工作组每周定期进行问题处 理和协作交流。*2020http:/www.docin.com/webmoney快速推进 MAS训练营=集中培训重点帮扶1、利用经营分析会对营业部经理进行专项 培训，提高他们对MAS营销的认识，认识到 MAS营销对市场开发、对业务发展、对客户稳 定的价值所在，确保对客户经理MAS营销的资 源倾斜；2、分批抽调营业部客户经理到集团客户中 心交流培训，协同行业经理参与MAS营销，参 与目标认定、需求挖掘、方案论证、设备安装 、业务配置、上线调试等流程。通过针对性的 强化训练，确保他们透彻掌握MAS营销的每一 个环节。3、重点帮扶。由于管理等方面的原因，孟 津营业部在MAS 营销中迟迟打不开局面，集团 客户中心抽调骨干人员深入孟津营业部，与客 户经理共同营销攻关，帮助他们寻找解决问题 的办法，很快局面得到改观。截止上月孟津已 有3家MAS业务投入使用。*2121http:/www.docin.com/webmoney快速推进巡回交流，现场培训中培育竞争气氛公司先后在市区、吉利、宜阳、偃师、伊川、新安、洛宁组织召 开片区会，介绍经验、引导阶段思路。1）4月份在市区召开电力交流会，以电力MAS应用为突破口 ，在各县区建立试点项目；2）6月份在宜阳召开片区会，交流试点经验，启动规模营销 。3）7月份在偃师召开交流会，现场表彰，通报弱项，培育竞 争气氛。4）8月在市区召开交流会，分析前期发展中存在的问题、指 导营业部回头看，加快上线力度 。*2222http:/www.docin.com/webmoney快速推进建立MAS营销库，形成标准套餐 。我们将前期各营业部做的MAS业 务按照行业应用进行分类整理，并收 集其他省市和地区具有借鉴的MAS应 用方案，建立统一的MAS业务营销库 ，分发给各营业部集中进行学习讨论 ，作为MAS营销的指导手册。MAS业务营销库涉及到电力、金融 、政府、医疗、教育、商业、交通运 输、大学、厂矿等等多个行业的AS 业务整体实施方案，各营业部根据所 在地的具体情况，可以参照MAS业务 营销库，针对目标单位进行MAS方案 制订和业务推广，起到了很好的推广 效果。MASM A S 营 销 案 例 库洛阳移动集团客户中心*2323http:/www.docin.com/webmoneyn3：MAS业务营销能力提 升。n2：建立专项考核、分 阶段进行激励。n4：持续开展“业务练兵 ”活动。n5：经常“回头看”，形 成营销闭环。能力提升n1：专业化团队管理。MAS营销总结能力提升*2424http:/www.docin.com/webmoney客户经理综合能力提升一、实施扁平化、专业化团队管理。集团客户中心对各营业部集团客户班直接进行业务指导、考核和管理 ，各营业部各行业客户经理直接对口集团客户中心行业项目经理，交流更 加直接、指导更为准确。 二、建立专项考核建立MAS业务专项考核办法，对于在MAS业务营销各个阶段表现优 秀的营业部进行绩效加分奖励，对MAS实施效果好，业务使用多的客户经 理进行物质和精神奖励，调动其MAS业务发展的积极性。三、MAS营销能力提升活动通过多次对客户经理组织MAS营销能力提升，使其对MAS业务的推 广和应用有了深刻的认识，充分认识到MAS业务实施对集团单位稳定的重 要性，同时逐渐具备了MAS营销的技巧，客户经理对于自己负责单位的 MAS业务的整体规划有了清晰的认识，从无法入手到得心应手。*2525http:/www.docin.com/webmoney