第六章 人的期望第一节 期望理论第二节 价值观第三节 目标管理为什么期望很重要n你想成为什么样的人，最终你就会成为什么样 的人；你想别人怎样对你，最终别人就会怎样 对你；甚至你想怎样发展，最终真的就会发生 了变化n这一切听上去似乎蛮不讲理。n心理学研究证明，在某些领域、在某种程度上 这的确是事实。如果我们预期某一事物将以某 种方式发生，我们的期望就会倾向于让它变为 现实。聪明的汉斯“聪明的汉斯”是一匹马， 它因为能够认字、拼写、 解决数学问题而远近闻名 。在解决数学问题时，它 用前掌击地的次数代表问 题的答案。对此有很多怀 疑者，但专家组对它的能 力进行测试后发现，没有 主人的提示，马也能真实 的表现这些能力。心理学家波菲格斯特（1911）进行一系列实验研 究后发现，汉斯实际上是从提问者无意识的表现中 获得细微线索的。人们问完一个问题后，一般都会 低头俯视其前掌等待它的答案。当它前掌敲击得次 数接近正确答案时，提问者就会微微地抬起眼睛或 头，期待着马完成它的解答。汉斯对这些细微动作 形成条件反射，它会利用这些线索并得出正确答案 。聪明的汉斯研究提出了一种可能性n观察者的某种特殊期望或偏好，无意识的发给 了被试者，这些信号是被是按照与观察者的期 望一致的方式做出反应，从而证实了观察者的 预期。n在这种情况下，实验结果是实验者自己有倾向 的期望所导致。n这种对心理学实验效度的影响被称为“实验者 期望效应”。罗森塔尔对期望效应的研究n（1）聪明鼠研究n结果发现，与认为得到愚笨鼠的被试相比，认 为得到聪明鼠的被试所报告的他们的老鼠所学 会走迷津的时间明显较短。n这些学生并不是在说谎或歪曲试验结果，他们 在训练时对动物施加的影响也是无意识的。罗森塔尔效应，皮格马利翁效应n罗森塔尔认为，期望效应不仅在实验室会存在 ，在实验室之外也可能出现。他用实验证明了 ，如果教师在学生1年级时就拿到了学生的IQ 分数，这些信息也会使教师无意识的区别对待 所谓“聪明学生”和“不太聪明的学生”，并产生 相应的影响。n罗森塔尔称之为“皮格马利翁效应”n实验研究中存在期望效应是有害的，研究者会 使用更严谨的程序来避免。但同时也证明了期 望的作用。n由于期望的结果会带来需要的满足和情绪上的 好感，因而促使人产生要达到目的的动机。有 意识的运用期望，可以更好地实现目标。n心想事成：由于心想，所以事成。n遇见未知的自己第一节 期望理论一、什么是期望 二、期望理论 三、期望理论在管理上的应用一、什么是期望（一）期望的概念n期望是指一个人根据以往的经验在一定时间内希 望达到目标或满足需要的一种心理活动。一、什么是期望（二）期望心理的产产生n1 有某种需要 这是产生期望的基础和前提， 是内因。n2 目标标及目标标价值值 目标是为满足某种需要 通过个人努力必须达到的绩效水平。目标价值是 指该绩效水平所带来的效果（奖酬）对个体的吸 引力的大小，即效价，是外因。n3 可行性比较较 考察自己的能力和经验能否 达到目标实现 所需要的条件。通过自己的努力能 够达到目标满足需要的可能性的大小。即期望概 率。（三）期望心理特征n1、表现一定的期望概率q期望概率：人主观上估计达到目标，得到奖酬的可 能性。期望概率是人的经验 和能力的总和。n2、表现一定的行为动力q高期望，高动力；低期望，低动力。一、什么是期望需要期望 继续期望 可能性大期望消失可能性小n3、表现为一定的期望 强度n4、表现为一定的变化 性q心理具有方向和目的， 而方向和目的不是一成 不变的。它随着客观环 境及目标的变化而发生 不断的变化。 （1）横向变化 （2）纵向变化（三）期望心理特征二、期望理论维克托弗罗姆,著名的心理学家和行为 科学家。1964年出版工作与激励， 提出期望理论。n主要观点：要一个人花费精力（即有动 力）去做某事，他必须相信：q努力就能取得良好的业绩。q良好的业绩回导向某种渴望的报偿。q这样的报偿能够满足某种重大的需要。q满足该种需要的愿望很强烈，值得为之努力 。期望理论的基本内容n期望理论的1. 基础自我利益：他认为每一员工都在 寻求获得最大的自我满足2. 核心双向期望：管理者期望员工的行 为，员工期望老板的奖赏3. 假设管理者知道什么对员工最有吸引 力（一）期望理论的内容期望公式：激励水平=期望值E效价V。 n激励水平：也即激励程度，表明动机的强烈程度 ，被激发的工作动机的大小，是指一个人工作积 极性的高低和持久程度。n期望值：也叫期望概率，是指一个人根据过去的 经验判断自己能达到某种结果(目标)的可能性大 小的预先估计和主观概率。它的范围从0（没有任 何机会）到1（绝对会成功）受个性、情感、动机 影响n效价：是达到目标对于满足个人需要的价值。九寨沟之旅期望值效价激励水平 小张0.51.0 小李0.80.8 老王1.00.00.500.640.00n同一目标，由于各个 人所处的环境不同， 需求不同，其需要的 目标价值也就不同。 同一个目标对每一个 人可能有三种效价： 正、零、负。一般来 说，人的激励水平高 低有五种情况：（1）M = E V （低）（低）（低）（2）M = E V（低）（高） （低）（3）M = E V （低） （低）（高）（4）M = E V （中）（中） （中）（5）M = E V （高）（高）（高）期望理论三方面的关系这一模式认为，作为对某个激励因素的回应，人 们会问自己三个问题：q它对我有什么好处？q为了得到这种好处我需要付出多大的努力？q如果我照你（或他们）所说的做了，我有多大机会 真的获得回报？n要激励员工，就必须让员工明确:q(1)工作能提供给他们真正需要的东西；q(2)他们欲求的东西是和绩效联系在一起的；q(3)只要努力工作就能提高他们的绩效。 当代动机 理论的整 合（三）期望理论的发展n1、区别两种效价n把工资、提升等外在效价和成就、个人发展等内在效 价区别开来。外在效价是由个人的绩效从他人那里得 到奖励的结果，内在效价来自工作本身。n2、区别两种期望值n指出第一种期望值是关于付出的努力和第一阶段工作 结果之间的关系；第二种期望值是关于第一阶段工作 结果和第二层次工作结果之间的关系关联性。分别称 为E（努力到绩效的期望值）和E（绩效到报酬的 期望值）。n3、考虑其他与工作有关的变量对本理论的主 要变量可能有影响。q主要包括：在期望认知的形成中个性变量的可能 影响；过去经验对期望发展的影响；角色认知和 环境条件对激励和实际绩效相互关系的可能影响 。n4、包括与工作有关的满足变量。q按照新的模式把满足看作是实际绩效和来自这一 绩效的真正报酬的函数。三、期望理论在管理上的应用（1）自觉性：人们可以自己自觉的评价自己努力的 结果（绩效）和自己绩效的结果（报酬）。（前 提）（2）教育性：努力到绩效的期望值是可以通过指 点、指导和参加技术培训而得到提高的。（提高 能力，扩大经验范围）（3）明确性：奖赏和被期望的行为要有紧密的、 明确的联系。（4）一致性：奖赏要与个体的需要相一致。（5）知觉性：期望理论关心的是知觉，个体对工 作绩效、奖赏、目标满足的知觉决定了他的努力 程度（1）树立目标，激发期望心理。个人需要与组织需要相结合目标要具体、适当。要为职工达到目标创造条件。（2）运用期望值调动积极性。提高期望值降低期望值（3）把人的期望方向引导到正确的轨道上来。期望理论强调行为，强调对企业有意义的行为。企业 管理人员要把职工个体的努力方向、期望目标引导到对企 业有意义的行为上来。具体做法第二节 价值观一、价值观的含义n价值观是指人们对客观事物应赋予何种程度重 要性的观念。人们对各种事物的评价存在主次 之分，构成个人的价值体系。n对一个人来说，他认为最有意义的最重要的客 观事物，就是最有价值的东西。n价值观和价值体系是决定人们期望、态度和行 为的心理基础。关于价值观问题一：如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了8个小孩子了，其中有3个耳朵聋，2个眼睛瞎，一个智能不足，而这个女人自己又有梅毒，请问，你会建议她堕胎吗？问题二：现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是关于3个候选人的的一些事实：候选人A：跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜学。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8到10杯的马丁尼。 候选人B：他过去有过2次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸特威士忌。 候选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，有艺术天分是个画家，不抽烟，只偶尔喝一点啤酒。A是富兰克林罗斯福，候选人B是温斯顿丘吉尔，候选人C是亚道夫希特勒。 贝多芬的母亲 价值观的特性n（l）主观性。q人区分好与坏的标准，包括区分得与失、荣与辱、成与 败、福与祸、善与恶的标准，都称为价值观，是根据各 人自己内心的尺度进行评价的。n（2）稳定性。q个人的价值观形成之后具有相当的稳定性，往往不易改 变，并在人的兴趣、愿望、目标、理想、信念和行为上 表现出来。 n（3）社会历史性。q环境的改变、经验的积累、知识的增长，会使人的 价值观发生变化。q不同历史时代、不同的社会生活环境里的人，价值 观是也会不同。 n（4）选择性。q价值观是人出生后在社会实践中逐渐萌发和形成 的。q青年期，随着自我意识的成熟，个体才开始主观 地、有意识地选择符合自己的评价标准，形成个 体特有的价值观。价值观的特性二、价值观的形成n价值观决定于世界观n“三岁看老”n价值观形成的一个重 要途径就是榜样学习 。心理特征的冰山模型兴 趣 价值观 性 格 知 识 技 能 能 力 n人与人之间所表达的对于特定价值观的态度也是 形成价值观的一种重要形式。直接或间接听到的 对于某一行为、事物、价值观的态度也会帮助人 们形成一定的价值观。n没有被明确表达出来的态度也会对价值观的形成 造成影响。一个对自己生活中非常重要的人谈起 成就时无动于衷的人，不可能会把获得事业上的 成就作为自己重要的人生目标。n许多重要的价值观是通过宗教形成的，进而成为 社会伦理道德的基石。二、价值观的形成价值观市场：准备 参照以上列表，挑选出对你来说5条最重要的价值观分别写在5张小纸条上。 在反面对你挑选的重要价值观进行描述，即要达到什么样的程度你才能满意。价值观市场：交换 现在，如果你不得不放弃其中的一条，你会放弃 哪一条？将你准备放弃的这一条与其他人交换。 如果你不得不再次放弃剩下四条中的一条，你会 放弃哪一条？请再次与其他人交换。（保留刚才 别人给你的，放在一边。） 继续下去，直到剩下最后一条。这是否是你无论 如何也不愿放弃的？价值观市场：讨论 通过这个活动，你对于自己的价值观有什么样的了解？ 你的价值观会对你的职业选择和人生产生什么样的影响？ 其他人的价值观会对你的生活造成什么样影响？三、价值观的分类1、格雷夫斯的七等级分类q第一级 反映型：总是照自己基本的生理需要作出反应 而不顾其他任何条件。q第二级 部落型： 依赖成性，服从于传统习惯和权势q第三级自我中心型：信仰冷酷的个人主义，服从权力。q第四级 坚持己见型：难于接受不同的价值观，希望别 人接受自己的价值观q第五级 玩弄权术型：为达到自己目的不择手段，积极 争取地位和社会影响。q第六级 社会交中心型：追求他人的认同甚至重于自己 发展q第七级 存在主义型：尊重不同观点，敢于直言n2、史布兰格的分类q（1）理论的（主导价值观是发现真理）q（2）经济的（主导价值观是追求实用）q（3）政治的（主导价值观是崇尚和渴望权力）q（4）美学的（主导价值观是存在与和谐）q（5）社会的（主导价值观是对他人无私的爱）q（6）宗教的（主导价值观是寻求宇宙的合一）三、价值观的分类3、罗克奇的分类n工具性价值观：q以个体行为方式为工具，如有礼貌、诚实、有责