互联网思维不重要 重要的是玩法变了这年头，做什么都得扯上“互联网思维”，仿佛不抱这条大腿，就显得自己特土。我不会考你“互联网思维是什么”这种问题。原因嘛，一是人艰不拆，二是这世上很多道理，做着做着能领悟便好，至于那些抽象的概念，不明白又何妨。“左手一个诺基亚，右手一个摩托罗拉”的时代，随着 2011 年 Google 收购摩托罗拉、2013 年微软以 74 亿美元收购诺基亚的智能手机业务而终结。像诺基亚、摩托罗拉这样的科技公司褪去的故事还有很多，从当初的明星企业逐渐失去光辉并面临重重危机，在互联网迅速发展的今天，这个过程可能只需短短几年时间。随之出现的是一些科技新贵的迅速崛起。小米，四年多时间估值 160 亿美元；极路由，一年估值 1 亿美元；快捷酒店管家，10 个人干了 18 个月，估值千万美元。最近一年，58同城、汽车之家、去哪儿网、500Wan 纷纷上市，上个月，80 后 CEO 陈欧成功让聚美优品登陆美国纽约证券交易所。这背后是移动互联网发展的力量。各种 APP 应用的发展使移动互联网渗透到每个人的生活细节中。微信、微博促进了自媒体的发展，以及熟人关系的传播。信息流的传播方式发生了改变，信息传递更透明、速度更快。这些变化通过支付宝、余额宝、电视盒子、打车软件、航班管家、快捷酒店管家等产品形态，对我们的生活产生了根本性的改变。个人对这些创新应用的快速接受和依赖，导致商业逻辑发生改变。在新的商业规则下，哪些玩法变了？我们又该怎么玩呢？玩法第一变：功能不重要、你做了什么也不重要，重要的是用户体验了什么听起来很玄乎，但其实很简单。如今，用户对产品的感知，已经不再满足于功能需求，而更多地追求极致的用户体验。举个例子，包子最基本的功能是充饥，但我们在选择包子时肯定不满足于此，更愿意选择口味好、安全健康的包子，那么企业就要想法子满足用户所需要的体验。“口味好”是一个很难被量化的标准，且因人而异，但杭州的甘其食，通过“包子重量是 100 克,60 克皮、40 克馅料，误差范围不能超过 2 克”的方式，让用户体验到了它对产品标准的严苛。加上一些用户体验手段，以及事实上不错的口味，从而得以迅速发展到近 200 家门店。提升用户体验的方法有很多，这里举两个关键点。第一点，超出用户的预期超出用户预期最简单直接的办法是高性价比。这点是互联网公司进入传统行业最经常采用的手段，比如乐视 TV，50 寸带 3D 的售价 2999 元(不含乐视网(300104,股吧)内容 490元每年)，商场同样性能的电视差不多都在 5000 元以上。此外，乐视 TV 内置的系统功能贴心、操作方便，而市面上的云电视 Android 系统基本不能用。另一个办法就是给用户惊喜。在你的产品设计中设计一些贴心的细节，让用户为之惊叫。比如三只松鼠可爱的专用物流外箱、被许多用户誉为“神器”的开箱器、防水牛皮纸外包，真空铝塑内包、“鼠小夹”，针对不同品类的坚果附送的开壳工具，还有一系列的辅助品、赠品、试吃装等等，而且这些是这个品牌商品和服务必需的一部分。很多产品学三只松鼠，但“惊喜”设计过度。“惊喜”都会增加成本，结果直接拔高了产品的价格。过高的价格也相应提高了用户的期望值。第一次用户会把注意力放到“惊喜”上，但长久来看，用户不会为“过度的惊喜”买单，因为大部分惊喜不是服务必需的。这也是很多标榜“互联网思维”的创业项目不被看好、以及发展遇到瓶颈的重要原因。第二点，让用户为功能之外的价值买单很多产品没有采用高性价比的方式，而是通过产品体验设计，赋予产品功能之外的价值，让用户买单。比如 Roseonly 专爱花店以皇家矜贵玫瑰大胆制定“一生只送一人”离奇规则。Roseonly 的成功，既不是花有多新鲜，也不是送达速度有多快，而是出售一种“专爱”的概念。用户花 1000 多元买的是这花背后承载的情感“一生只送一人”。玩法第二变：没有客户，只有用户先从经济上算一个简单的账，获得一个全新用户的成本已经越来越高。京东的数据是200 多元换得一个成交用户。如果京东不能达成高重复购买率，肯定吃不消这成本。所以如果你还是客户的思维模式，期望每一个客户、每一次交易都要为你带来直接利润，这在互联网时代将难以为继。因为互联网的玩法，就是倒贴钱来获得用户，通过用户的重复消费和增值服务、以及互联网的规模化和长尾效应来获得利润。互联网企业天生就是玩用户的我们看看小米是如何卖充电宝的。小米电源 10400mAh 售价 69 元还包邮，这块基本没有什么利润，操作不好可能还会亏本，但与之配套的配件，比如一条 USB 充电线卖 19 元，一个树胶电源套也要卖到 19 元。对一个顾客来说，花了 69 元，再花 19 元买配件可能不算什么，但对于一个拥有大量用户的企业来说，这就不能不算什么了。小米论坛有 1000 万用户，空间有 1500 万，微博和微信都有 450-500 万用户。这么庞大的用户体系，一方面支撑了小米的快速发展，另一方面又是小米 100 多亿美元估值的底气所在。对小米而言，用户才是它最大的资产。学会社群运营，“有趣”“好玩”是核心有了用户，如何维系这些用户而不流失呢？用目前流行的词，这就是要学会“社群运营”。你应该把你的用户看作一个社群，通过运营社群来形成稳定的用户关系。这方面的高手就是罗振宇，第一次 5 小时售卖会员费 160 万元，第二次 24 小时售卖 800 万元。通过自己的人格魅力，他其实就是在运作一个社群。当然，另一个“老罗”罗永浩，也具有强大的人格魅力，有一批“粉丝”追随，这也是锤子手机最早的铁杆用户来源。都说如今是一个粉丝经济时代，大家追求更多的是“有趣”、“好玩”。所以社群运营一个核心就是如何让用户感受到“趣味”。厦门有一家叫“有料”的神奇餐馆，50 平米的寿司店，开业几个月，就做到了 30 万元的月流水，掌柜“肥虫”自己还享受到了一呼百应、众星捧月的男神待遇。看到琳琅满目的公仔柜台，有人主动贡献出自己家收藏的大玩偶；在外地吃到了美食，有人掘地三尺挖到菜谱，回来教“肥虫”开发新菜；有人主动为“肥虫”设计更好玩的经营模式；有人在人手不够的时候主动帮忙擦桌子；每月举办“有料趴踢”，大家争抢着主动提供互动礼物，吃的喝的甚至都不用“肥虫”花钱这些，就是“好玩”产生的无穷魅力。玩法第三变：忘掉营销这是一个传播的时代有了好的产品体验、有了用户思维，如何获得用户？答案是：忘掉营销方式，多思考如何让用户传播。营销与传播的区别是，传统的营销路径是先告知，再购买，后沉淀忠实用户，而传播的路径是：先打到忠实用户，再让用户扩散，后沉淀更多的忠实用户。因为移动互联网让人们获得信息的方式变了，不再是单向传播模式，而是去中心化的传播方式。最近流行朋友圈点赞，很多人认为这是传播，但本质上还是营销行为。我理解的传播只有一个衡量标准：用户会不会主动帮你二次传播。用户主动传播，可以从以下几个角度来设计：细节，超出用户预期通过产品的细节设计，超出用户预期，让用户产生惊喜自然会主动传播。如最新发布的小米电视，设计了一个“寻找遥控器”的功能。大家都有满屋寻找遥控器的经历，但小米电视通过一个简单的产品设计把大家从痛苦中解救出来。只要在小米电视下方按一下“按钮”，遥控器就会发出声响。这个功能设计，足以让用户去主动传播小米电视。趣味，打动用户51 信用卡有一个经典的传播案例。“看了闺蜜的手机，瞬间想嫁人了。这是她老公出差前帮她设置的”这段文字配上一张手机桌面截图，一下成为转发超六万次，评论超六千次的感人微博。截图里是“体贴老公”帮“老婆”做的各种 APP 归类：“你爱吃的菜”“你爱听的歌”“想买啥就买”“出门看天气”“51 账单”的 APP 被放在显要位置这是一次超低成本的营销：150 元，50 个小时，500 万次曝光，APP 迅速排进 Top40。一切都因为用户愿意为这份感动主动传播。用户参与，付出才有情感在设计传播活动时，想办法让用户参与进来，用户对自己参与过的事更愿意主动传播