王洁夫 2012年7月什么是职业经理人职业经理是以经营管理为职业的社会阶层，他们在道德和专业两个方面具有较高的水准。职业经理人具备一定的个人素质和专业技能、管理才能、较强的敬业精神和事业心、丰富的工作经验和深厚的理论功底，以完成任务、达成目标为使命。职业经理人的素质职业精神将工作当作谋生的手段关注个人的眼前利益将自己的下属当作通向仕途的跳板缺乏韧性，没有原则职业态度、敬业精神较差传统管理者职业经理人将自己从事的职业当作事业关注职业声誉、形象和地位强烈的责任感和使命感非常执著，从不轻言放弃如何作一个成功的职业经理人自我管理及完善有效的学习积极的实践成功职业 经理人自我管理目标是什么要成为什么 样的人心目中谁是你的榜样自己是团队的榜样抓住时间就是抓住机会实践的优先顺序实践的成本及产出理念榜样时间目标存在的目的成功是什么为人处事自我管理及自我完善的其它建议避免管理中的常犯错误尽快建立基本技能提高工作干劲努力培养专业意识正确对待失败做一个随和开朗的上级建议之一：避免管理中的常犯错误 身为管理者却不知道要做些什么工作，不知道成功的经营模式 认为待在公司就是在工作，认为活动四肢便是在工作 不能以身作则 在经营方面 在管理方面 在表现方面 在专门领域方面建议之二：尽快建立相关技能人最重要的便是要有干劲。尤其是管理者， 干劲对他更是重要的。干劲的说明有一棵树叫“干劲”，它有个名叫“理想”的根，牢牢地伸入 泥土里，吸收一种叫“坚毅”的肥料后，终于成长的相当雄壮， 从大气中大量的吸入“认真”的气体，是树干变得坚强无比，并 伸展枝叶，随着时间的到来，名叫“一鼓作气”的叶子长满了一 树，收获的时节，整个树结满了“成功”的果实。建议之三：提高工作干劲把生命赌注于工作的人对自己的工作觉得自豪的人工作时能掌握先机的人工作稳重的人工作时以目标为中心而不是以时间为中心的人朝高目标迈进的人对结果负责任的人所得的报酬依成果而定的人认真工作的人经常自我提高能力的人所谓的专业是指建议之四：努力培养专业知识IQ + EQ + AQ现代社会对职业的要求不仅要较高的 IQ（智商 ）和 EQ（情商），还要具有较高的AQ (逆商)，继承 受失败和挫折的能力。一个成熟的职业经理应该以坦 然、平和、永不言败的心理去对待它。当挫折来自公 司内部时，应坚信依靠时间和努力可以改变自己的处 境；当挫折来自公司外部时，则应以坚定、乐观、勇 敢的态度去战胜它。建议之五：正确对待失败与下属聊一些工作以外的事告诉下属自己面临的问题培养至少一项与部属一起参与的游戏或兴趣 建议之六：做一个随和开朗的上级有效学习的十大建议效果比效率重要过程比结果重要广度比深度重要计划比随意重要数量比质量重要终生比一时重要思考比阅读重要常识比知识重要学习比学历重要浏览比精读重要积极实践学以致用，勇于实践勇敢地、愉快地接受新工作敢于承担具有挑战性的任务在实践中不断反省尽最大努力创造性地做好每一项工作克服不良的工作习惯，提高领导魅力喜欢讲大道理、空谈懒惰、蛮横、好斗、好争论缺乏持久力不懂得容忍，缺乏耐心不知进取朝三暮四个人无序性、做事无目标、无计划自以为是、独断专行依赖（上级或下级）拖延、等待不信任别人不懂得自律贪大求全以自我为中心言行不一致不诚恳、不讲信用不讲效率刻板的追求形式急功近利轻率、轻信先入为主、只看表面忽略他人感情不懂沟通守旧不思考、无好奇心考虑问题不系统、不深入、鼠 目寸光，无主见对下级轻易放松要求甚至自己 首先打破原则手段欠灵活评价和参与自己不了解的事务议论他人不分轻重缓急不善总结：事情做了就做了， 不知道好在哪里，差在哪里， 甚至在同一个问题上重复犯错 误克服不良的工作习惯，提高领导魅力成功的营业部经营模式1、部经理做一个合格、优秀的职业保险代理人2、复制，带领一支职业的主管和员工队伍3、客户拜访+个人酒会+团康活动的现代保险营销模式4、增员（靠吸引、追随）+留存（超级营销特训营+个人酒会）5、健全部门督导追踪体系（业务是逼出来的）虹口机构主顾积累调研汇报虹口主顾积累 数据表现 现象探析 归纳思考虹口15月数据（贡献率）机构1月2月3月4月5月合计 虹口3062284181762731396 分公司28081352256090911478778 贡献率10.89%16.86%16.32%19.36%23.8%15.9%虹口15月数据（实动率）机构1月2月3月4月5月 分公司72.00%58.40%70.40%51.90%60.90% 虹口60.40%53.30%74.30%55.40%70.00% 虹口人力255259268278283虹口15月数据（人均件数）机构1月2月3月4月5月分公司2.091.151.880.831.10 虹口1.621.432.180.971.41 个人排名 (标保)业务员姓名部门组系统 职级本月预收 标保本月预收 FYC本月件 数1张雯喆星光部张雯喆组A20116486053708.12162陆任任虹星部陆任任筹备组A10411586035971.2123朱进鸿鸣部朱进组A2018596627653.12134马中凯鸿澄部马中凯组A20176022.424072.76105高艳芹锦绣部高艳芹组A2017131522772.8126裴焕宇鸿鸣部葛柏昶筹备组A10565814.521108.6467谷风英锦绣部谷风英组A20160007.519226.488陈敏鸿鸣部陈敏组A20159365.519068.9679张文霞鸿澄部杨青组A1055895618865.92510慕佳冬星光部颜佳琪直辖组A1015836518844.810摘自5月虹口机构早会数据引入的思考 为什么在一季度之后的4、5月业绩贡献率和 实动率均在增长？ 是什么样的活动量平台支撑着较高水平的件 数指标？ 一支年轻化（自然年龄、行业年龄）的团队 日常的业务节奏是怎样开展的？ 虹口的经营方法是否具有可持续性？虹口主顾积累 数据表现 现象探析 归纳思考虹口的周经营模式 每周平均酒会80桌 每周机构产说会二场，客户数80100人 每周一次一日游，23部大巴，每车客户数 40人左右 每二周一次二日游，2部大巴酒会现场端午答谢会端午答谢会端午答谢会端午答谢会酒会 机构主办：周六、周日中午各一场，每场30桌；周一开始按桌号售票，每桌700元，先付款先得好 座位，最晚截止周四。 营业部主办：周四、周日晚部门单飞或联办，合计20桌左右；每桌500元左右（鱼、虾、蟹都有）。酒店业务洽谈话术：每桌500元左右，赚很多钱不太可能，主要是跑量 ，但是我们可以在半年内让附近5公里内的居民都来你这里吃顿饭，也 算帮你们做广告，菜你们来配，做不做？酒会 业务员层面二人包一桌、一人包一桌，一人包二桌较为普遍； 先订桌，再邀约是常理，也有超前的； 钱货两清，概不退返； 客户邀约以“户”为单位，成功重于成本； 主题讲完再上菜，之前桌上有茶水供应； 酒会不做客户签到，一律凭邀请函引入桌 酒会为主力签单平台，无论新人、老人都会亲自送上邀请函； 允许进门递送且以茶水相待者为佳；开门递送次之；要求放入信箱者再次之；酒会促成时则以此为序。酒会产说会产说会产说会产说会 时间：每周四上下午各一场 地点：机构职场； 客户来源：陌生邀约 参与人：主要为新人，老人也有一部分参与或自己 打或雇人打 邀约电话：周二下午陆续开始，4:008:00较为密 集 邀约话术重点：一“桶”油，免费旅游券，理财讲座 ，交通告知成本：每户8元产说会 由近及远的陌生客户来源：方圆3公里方圆6公里公交、地铁沿线 方便站点包车接送 产说会邀请函：机构要求业务员递送，旨在拉近距离，创造机 会 别开生面的产说会：重在筛选客户，签单为次；场面峰峦叠嶂，主持人气定神闲一日游一日游一日游一日游时间：每周二 费用：5060元，提前一周订票客户来源：产说会后进一步跟进成交后的答谢转介绍（近50%）保单挽救 促成效果：50%60%（单位：户）细节：1、车上氛围营造活动20分钟左右，偏重于中老年人喜闻乐见的内容；2、避开有门票景点，控制成本；3、无旅行社参与，控制成本；4、午餐时主题内容不结束不上菜，桌上备有瓜子花生。二日游 时间：周二周三或周三周四 费用：250元，提前一周订票 客户来源：2万以上客户答谢转介绍（30%左右） 促成效果：20%30% （单位：户）件均高于一日游 差异：与旅行社合作虹口主顾积累 数据表现 现象探析 归纳思考虹口主顾开拓一日游酒会二日游陌生产说会促成加保 转介绍 促成加保 转介绍转介绍筛选促成虹口业务员一周工作周一：订桌、交单、跟单 周二：跟单、电话邀约（下午4:00后）、一日游陪同 周三：交单、电话邀约、递送邀请函、二日游陪同（二周一次） 周四：产说会（新人）、递送邀请函、二日游陪同（二周一次）、部门酒会（晚） 周五：递送邀请函、电话补约 周六：机构酒会 周日：机构酒会、部门酒会（晚）不要认为自己没有用不要认为自己没有用 很多时候我们都不知道很多时候我们都不知道, ,自己的价值是多少自己的价值是多少? ? 我们应该做什么我们应该做什么? ?这一生才不会浪费掉这一生才不会浪费掉? ? 我们到底重不重要我们到底重不重要? ?我们是不是很渺小我们是不是很渺小? ? 深藏心中的那一套深藏心中的那一套, ,人家会不会觉的可笑人家会不会觉的可笑? ? 不要认为自己没有用不要认为自己没有用, ,不要老是坐在那边看天空不要老是坐在那边看天空. . 如果你自己都不愿意动如果你自己都不愿意动, ,还有谁可以帮助你成功还有谁可以帮助你成功? ? 不要认为自己没有用不要认为自己没有用, ,不要让自卑左右你向前冲不要让自卑左右你向前冲. . 每个人的贡献都不同每个人的贡献都不同, ,也许你就是最好的那种也许你就是最好的那种强者一定具有开放互学的品质