机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。项目培训课程 2002年9月16日下午解决问题的方法论 七步成诗培训目标目标学习麦肯锡“七步成诗”问题解决法的思想 与主要原则通过练习将“七步成诗” 法应用到实际问 题中 2解决问题的基本方法 “七步成诗法”第一步界定问题第二步分解问题第三步优先排序第四步工作计划第五步分析议题第六步归纳结果第七步交流沟通？循环反复， 重头再来? .? .?.?3解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通4问题陈述表1. 背景需要解决的基本问题3. 决策者2. 成功的标准5. 解决方案受到的限制6. 解决方案所涉及的范围4. 其他利益相关方5举例：减少咨询人员的工作时间1. 背景 麦肯锡咨询人员的工作时间持 续高于市场平均水平 要解决的基本问题 麦肯锡能否明显地减少咨询人员的工作时间？3. 决策者 分公司经理 项目指导 项目经理2. 成功的标准 至少将工作时间降至市场平均水平4. 限制因素 不影响客户服务质量5. 适用范围 任期超过一年的咨询人员6界定问题练习7解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通8逻辑树的用途议题一 议题二 议题N从一个被粗略界定的复杂问题.明确 完整 利于操作到有完整内在联系的一系列相关议题那么，现在 我该做什么 呢？逻辑树9逻辑树的类型将一个问题细分 为有内在逻辑联 系的子议题先假设，然后用 足够的论据证明 或否定这种假设说明可能的决策 和相关决策标准 之间的联系类型描述目的将问题分解为便 于操作的小问题尽早把工作重点 放在可能的解决 方案上，加快解 决问题的速度确定和决策最相 关的议题议题树假设树论据一 论据二论据三是否树? ?是否是否建议一建议二建议三10议题树假设驱动树逻辑树的特点可靠的方法； 缓慢但稳妥 适用于对问题 了解不多的时 候 能方便地将问 题分解成几个 小块 针对整个解决 方案有效的方法， 比议题树更快 适用于对问题 有相当的看法 时 在分解问题时 需要更多的考 虑 针对解决方案 中与主要假设 有关的部分两种方法 将问题分解为一系列小块 帮助确认工作的最基本部 分 建立工作小组的“问题结 构“在不同阶段 两者都被使用11减少咨询人员的工作时间 议题树举例减少咨 询人员 的工作 时间减少每 个人的 工作量增加工 作能力对项目进行 恰当的管理增加每个小 组中咨询人 员的数量减少分析工 作量增加有效性提高效率对项目的范围和内容进行清晰的界定使时间和资源与项目范围相适应减少项目量 雇佣更多的咨询人员减少对细节的关注 排除不重要的部分确认重要的议题将精力集中在这些议题上 在有些具体结果上不要太耗精力更高效地利用辅助人员通过培训消除个人弱点 改善规划/协调怎么做怎么做12减少咨询人员的工作时间 假设驱动树举例咨询人 员的工 作量要 减少麦肯锡不能失 去咨询人员保证更多的业 余时间是长期 吸引咨询人员 的唯一方法麦肯锡必需回绝一些项目咨询人员在公司服务的短 期性对质量是有害的快速的人员调整使一些申请 者裹足不前咨询人员的家人将对他们在 麦肯锡的工作给予更大的支 持咨询人员的总体情况改善健康可能 得到改善重建心理 平衡为什么其次是其他可能的激励因素为什么为什么13典型的议题树结构举例公司功能投入资本回报率（ROIC）树员工、物料、资本和服务费 用短期(如：在今年)，中期(2-3 年)，长期(3-5年)经营体系数字分解费用项目时间划分14议题树举例 投资资本回报率增加产量提高价格减少研发成本减少生产成本减少营销成本减少销售成本减少固定资产减少营运资本提高投资资本 回报率 (ROIC)提高利润减少投资 成本增加收入减少成本-X+15议题树举例 行业因素分析行业结构现 状如何？行业结构在 未来是否会 发生变化？行业壁垒的高低？ 未来可能会发生的变化？替代产品的威胁程度？ 未来可能会发生什么变化？购买者讨价还价能力的强弱？ 未来可能会发生什么变化？供应商讨价还价能力的强弱？ 未来可能会发生什么变化？行业内竞争的激烈程度？ 未来可能会发生什么变化？评价点资金壁垒 技术壁垒 政策壁垒 品牌壁垒规模经济壁垒 产品/服务的换用 壁垒替代产品的价 格性能比购买者的集中程度 产品/服务的共性和差异性 购买者对价格的敏感度 产品/服务的换用成本 客户的盈利情况供应商的集中程度 供应商的产品对企业的重要性 企业对产品/服务的换用成本竞争对手的个数和规模 行业增长率 固定资本投资量和生产能力利用率16议题树举例 经营因素分析企业在行业中的 竞争地位如何？企业在行业中的 竞争地位是否会 发生变化？企业能否提供优质的产品/服务？企业能否低成本地进行采购？企业能否有效地降低生产/服务成本？企业能否有效地进行市场营销？企业是否已建立了有效的销售渠道？企业的销售额是否会高于同行业的增 长？市场份额是否会增加？企业的成本能否降低？17议题树举例 改善经营业绩的管理杠杆改善业绩收入成本广告发行印刷厂新闻纸张人员发行渠道增加广告销售版面 提高广告收费标准增加发行量提高价格开发新的发行渠道外包印刷开发新的广告渠道有效利用空余的印刷能力降低新闻纸张的用量降低新闻纸张的成本 集中采购通过培训和配置系统提高劳动生产率 通过自动化操作降低人员需求摒弃非盈利性的渠道 精简所有其它的发行渠道 扩大吸引力电信 互联网扩大市场规模 提高在市场中的普及率 零售价 订阅价 互联网 广播电视缩小尺寸 调整纸张规格18ECEMutuallyExclusiveCollectivelyExhaustiveM相互独立完全穷尽MECE原则-不重叠不遗漏19分解问题练习20解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通21优先排序问 题 陈 述 问 题 1问 题 2问 题 3问 题 4剔除非关键 性议题已确定优先 次序的议题4123非关键性议题1优先位置22改进措施对经济效益的影响甲公司能增加营业 利润吗？甲公司能增加收 入吗？甲公司能降低成 本吗？增加广告收入增加发行收入增加其他收入减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷/纸张成本减少分销成本减少管理费用和其他费用合理化改革新的印刷厂12345678923提高甲公司营业利润的机会低高难易实 施 难 易 程 度经济效益影响 (3年内)项目改进措施对经济效益影响的粗略估计 (2000年，百万元人民币)1增加广告收入增加发行收入增加其他收入减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷成本减少纸张成本减少分销成本减少管理费用合理化改革新的印刷厂总计16316321577810716083066123456a6b789举例24解决方案 提高甲公司营业利润的机会低高难易实 施 难 易 程 度经济效益影响 (3年内)项目改进措施对经济效益影响的粗略估计 (2000年，百万元人民币)1增加广告收入增加发行收入增加其他收入减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷成本减少纸张成本减少分销成本减少管理费用合理化改革新的印刷厂总计16316321577810716083066123456a6b789126b8396a745举例25解决方案 优先排序低高难易实 施 难 易 程 度经济效益影响 (3年内)优先排序2增加发行收入增加广告收入减少纸张成本减少印刷前的成本减少编辑成本减少分销成本减少管理费用和其他成本增加其他收入合理化改革新的印刷厂减少印刷成本16b5478396a126b8396a745未来工作的重点优先措施次要措施重要但实施有困难容易实施举例26优先排序练习27解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通28分析议题工作表举例关键性议题或 未解决的问题陈述可能的答案议题假设支持性依据分析来源支持假设的因素 或数据进行研究以证 明或推翻假设信息和数据的 获得方式乙公司是否 应该在技术上 投资2千万元 ？如果不进行 新的投资，乙 公司成本将没 有竞争力竞争者的制造 成本在降低 行业领导者在 新技术上的投 资 投资在短时间 内会产生回报制造成本比较 重新分析有竞 争力的投资项 目 现金流；净现 值专家、行业报 告 与制造商及顾 客的访谈 会计部门29工作计划工作计划分析议题工作表最终成果职责时间安排说明分析结果收集资料，分 析资料的小组 成员确定解决关键 议题所需的时 间(以工作日 计)成本分解、比 较产生成本差 异的原因10竞争者的投资 趋势及领域5投资的价值7+某某某某某某30详细的工作计划-举例 问 题 假 设 分 析 工 作 来 源 职 责 /时 间 安 排 张 三 8/31李 四 9/6王 二 9/2公司是否应 该在技术上投 资2千万元？如果不进行新 的投资，公司成 本将没有竞争力 竞争者的制 造成本在降低 行业领导者 在新技术上的 投资 投资在短时 间内会产生回 报制造成本比较重新分析有竞 争力的投资项 目现金流；净现 值专家、行业 报告与制造商及 顾客的访谈会计部门31解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通32关键议题必须尽量做到非常具体的界定界定“关键议题 ” X的利润在去年下降了20%事实为什么X的利润下降了20%？开放性的问题X能否避免更大的利润损失？X能采取什么措施来避免更多 的利润损失？粗略确定X能否通过改变营销组合来提 高利润？具体的关键 议题X能否通过改变营销组合将利 润提高20%33进行关键分析的原则原 则 以 假 设 和 最 终 产 品 为 导 向 经 常 反 复 地 进 行 假 设 和 数 据 分 析 尽 可 能 地 简 化 分 析 仔 细 分 析 之 前 估 算 其 重 要 性使 用 80/20 及 简 便 的 思 维 方 法 从 专 家 那 里 得 到 数 据 对 新 数 据 采 取 灵 活 态 度 同 项 目 小 组 共 享 良 计 对 困 难 有 所 准 备 勇 于 创 新 评 注 不 要 只 拘 泥 于 数 字 - 要 题 问 “ 我 要 回 答 什 么 问 题 ？ ” 不 要 绕 圈 子 不 轻 言 使 用 大 的 线 性 计 划 之 类 的 工 具 开 阔 视 野 ， 不 要 见 树 不 见 林 别 钻 牛 角 尖 经 常 给 出 比 “ 图 书 馆 数 据 ” 更 清 晰 的 指 导 方 向 记 住 假 设 也 是 会 被 推 翻 检 验 你 的 观 点 眼 光 放 远 ， 探 照 前 路 寻 找 突 破 性 观 点 34解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通35从大量、无序的信息 36 到有清晰的结构37主要观点 电梯实验你有30秒的时间与 CEO呆在一部电 梯里，在这段时间 里你会与他/她说 些什么？主要观点38把松散的研究成果归纳成一个主要观点干脆 有力 归纳 具体成果一成果二成果三成果四成果五成果六？归纳主要观点39概括与归纳的区别事实与研究结果未加工的、无次序 的信息概括对事实的浓缩及 重复归纳事实与研究成果说明 了什么 (“然后呢？”)更深层次的思考40概括