江苏省南通市 世博导览地图合作机会与执行方案南通旅游业的商业轮廓(1)旅游定位:把南通建设成为独具江海情韵与近代第一城旅游特色的旅游强市和上海 旅游经济圈的休闲胜地。 (2)旅游产品:物质性旅游产品。五水公园、中国近代民族工业文化园、大桥公园等主 题类旅游产品；狼山、濠河等风景名胜；寺街、西南营等历史文化街区；张謇等 名人故居、纪念馆、博物馆设施等文化旅游产品；江鲜、海鲜、地方风味与保健 长寿食品等美食旅游产品。非物质性旅游产品。商务公务旅游产品；节庆会展旅 游产品；康体娱乐旅游产品；城市整体综合产品。 (3)旅游市场：国内以江浙沪及安徽、山东为核心市场，以华东地区及环渤海、珠三 角地区为开拓市场，以全国其他地区为机会市场。u 客户营收 2009年全年，经预测南通市接待海内外游客1596.62万人次，同比增 长22.5%；实现旅游总收入187.64亿元，同比增长24.7%。 此机会的轮廓 （1）南通市旅游业目前现状：旅游资源观光吸引功能不够强大，文化资源特别是长 寿与名人文化载体不足，旅游产品化程度较低；项目开发力度较小，旅游开发创 新不够，拳头旅游产品较少；重工业轻旅游现象客观存在，旅游公共投入明显不 足，旅游基础设施相对滞后；旅游市场竞争力不强，市场占有率较低；城市旅游 主导功能不够突出，旅游产业结构不够合理，旅游业发展水平有待提高；政府主 导的旅游发展机制尚未健全，旅游体制改革相对滞后，旅游产业政策仍需完善。（2）2010年南通旅游业的主要目标：是以增加旅游人数为主要目的，通过对重点特 色旅游资源进行开发建设和“江海福地，休闲港湾”、“中国近代第一城”旅游形象的 塑造和提升，重点开拓长三角及本省旅游市场和东亚、东南亚旅游市场，力争到 2010年接待国内旅游者17001880万人次，接待海外旅游者34.538万人次。南通市旅游局2010年市场开拓计划1紧扣世博主题，围绕世博宣传，推出“世博在上海，休闲到南通”专题营销计划，借助公 交车身广告、上海旅游集散中心、咨询中心、南通旅游上海办事处等平台宣传，吸引世博 游客到南通旅游，使南通城市形象宣传取得实效。2通过加强与国内外有关政府机构、旅游企业、航空公司、行业协会等方面的联系与合 作，加大对境内外市场的促销力度，实现南通旅游品牌在国内国际知晓度的提升以及入境 旅游和国内旅游送团量明显上升。3着力搞好三大活动。通过举办风情展、美食节、国际旅游节，不断挖掘节庆活动的文 化内涵，提升节庆活动的文化档次，充分发挥各景区在节庆活动中的主体作用，以节庆活 动促旅游发展，在全力打造南通旅游品牌上取得实效。4加强区域合作，积极开展与有关兄弟旅游局、旅游组织、旅游企的合作，联合宣传促 销我市旅游产品，并推动合作品牌的落地操作，实现区域合作的互惠共赢。5利用媒体进行宣传。一是利用中国旅游报、华东旅游报、旅行社杂志以 及上海大型户外广告牌等平面媒体进行城市的形象宣传和新闻报导宣传；二是利用中央电 视台、上海电视台、江苏电视台等电视媒体报导南通旅游新闻、播放南通旅游宣传片等进 行南通城市形象宣传；三是利用中国旅游网、江苏旅游网、新浪网、南通旅游政务网等网 络媒体进行城市形象宣传、新闻报导宣传及旅游产品宣传，提升城市知名度。 此机会的商业驱动力：（1）2010年上海世博会给传递城市形象一个强大的“扩音器”，从历史上每次世博会的举办看 ，世博会都会成为城市迅速发展的催化剂，上海世博会的举办将会引发7000万的旅游人数， 将会产生近3000小时的媒体报道，这些数量庞大的游客群体和报道将在世博会期间极大的推 动城市形象的提升，通过媒体在世界范围内形成一个核心的议题，改变、影响、提升、强化、 放大着人们对中国城市的印象。（2）世博导览地图由2010年上海世博会指定绘制，是有史以来发行数量最多的导览地图。它 精美描绘出世博会举世瞩目的雄浑景象，不仅拥有着权威的世博导览功能与服务指南，更集合 了丰富的文化特色与城市景观。通过1亿受众，2项功能，4种特点与8大版块，展现了改革开 放以来，当代中国所取得的显赫成果。世博导览地图是亿万世博参观者的贴身向导，也是中国 向全世界展示风采的文化舞台。（3）对于上海世博会，南通市委书记罗一民讲：“我们将发挥特有的区位优势，积极研究世博 、参与世博、服务世博，实现从“接轨“上海到“拓展“上海的转变。上海世博会为长三角城市发 展提供了极好机遇。为分享世博“蛋糕”，我们主动与上海世博会对接，制定了有特色的旅游产 品、路线，开发与世博会主题契合的旅游、文化产品，力争使南通成为世博会体验之旅的“沪 外世博园。 ”最主要的决策人：决策关键人物角色个人情况关系建立策略罗罗一民南通市委书记书记（南通市一把手）做了三年南通市长长，七 年市委书记书记，政绩绩 卓著，是很有魄力的 领导领导。还还被人们们 称为为，罗罗一民现现象。（未定）丁大卫卫南通市市长长（行政第一负责负责人）从无锡锡才调调入南通做市 长长的，立功心迫切 。（未定）吴晓晓春南通市分管旅游副市长长（旅游方面负责负责人 ）师师范毕业毕业教师师出身，有 在企业业工作的经历经历 ，对对于形象宣传传方 面接受程度较较高。（未定）戴平南通市旅游局局长长（旅游行政单单位负责负责人 ）是从副局长长扶正的专业专业 的旅游方面专专家（未定）任芳南通市旅游局副局长长（主管旅游市场场开发发 ，经费经费使用等）旅游局二把手，市场场开 发发宣传传直接负责负责人（未定）机会评估：回答20个问题这是不是一个机会我们的胜算多大1客户户的项项目：世博在上海，休闲闲在南通11内部支持：在南通市旅游局有一定的支持2客户户的事业轮业轮廓：上海经济经济圈的休闲胜闲胜地12可靠性：符合南通旅游发发展目标标3客户户的财务财务状况：09年南通财财政收入486亿亿元13文化相容性：与旅游局的宣传传口径一致4预预算：暂暂缺14非正式的决策标标准：暂暂缺5项项目急迫性：离世博会开幕只有3个多月的时间时间15政治风风向一致：决策领导对领导对 世博会很重视视我们有竞争力吗这机会值得我们去赢吗6正式的选择标选择标 准 ：具有极大的影响力16短期营业额营业额 ：以周来测测算1000万左右7解决方案合适性：符合广告投放标标准17未来营业额营业额 ：未定8销销售资资源需求：紧紧缺18获获利性：高9现现有的关系：旅游局局长长一级级19风险风险程度：低10独特的价值值：导览导览地图图不可替代性20策略价值值：高采购决策标准采购购决策因素客户户内部A人名B人名C人名效果罗罗一民张张小平价格丁大卫卫吴晓晓春产产品戴平陈陈金元理念任芳徐秀华华精简浓缩后，绘出世博地图的价值组合一亿份地图世博导览地图唯一官方指 定地图为一亿人次 提供世博导 览服务城市形象与 景观文化推 广平台广泛性实用性针对性罗列出本公司的方案内容机会1：城市形象展示版式1：封面整版 W122.5mm*H180mm版式2：封面+封底跨版 W122.5mm*H238mm宗旨展示南通城市标志性形象，提高城市形象及影响力推广对对象南通市刊发发形式单张图 片+10个以内的文字版位优势优势封面或封面+封底跨版，位置最佳，阅读频 率最高，展示面积最大推广机会机会2：风景名胜展示版式1：1/2版 W122.5mm*H87.5mm 版式2：整版 W122.5mm*H180mm宗旨借助世博平台，宣传南通市风景名胜精粹，提升消费者游览兴 趣推广对对象南通市著名旅游景观/景点刊发发形式1/2版：1张图 片+100个以内文字 整版：1-3张图 片+200个以内文字版位优势优势地图正下方，位置醒目；图文并茂，形式生动版式1：1/2版版式2：整版推广机会方案的竞争分析本公司竞竞争者1:（目前没有发现发现与我们们 同类类媒体）主要解决方案强项上海世博局唯一的指定的导览导览 地图图，拥拥有一亿亿份发发行量 ，面对对的是7000万有很强 消费费能力的人群。弱项对对于地图传图传媒这这种媒介，很 多人在认认知上，存在一定 的差距。竞争策略多强调调世博会导览导览地图图、城市品牌、经济经济 发发展之间间的关系与价值值销售流程分析起始接触日2月10商务代表项目经理主要挑战有兴趣 (interest)合约 (contracting)确信要采购 (conviction )确定需要 (desire)知道 (awareness)建立 关系建立密切 关系建立绝对影 响性关系招标起于2月20终于3月1日商务代表项目经理主要挑战起于4月11日终于4月 20日商务代表项目经理主要挑战起于3月21日终于4 月10商务代表项目经理主要挑战起于3月2日终于3月 20日商务代表项目经理主要挑战采购过程的重要阶段重要的阶段/活动哪一位客户负责时日2月10 3月10日发现需求与内部酝酿（初 步沟通，介绍我们的产品 ，发送世博导览地图的相 关资料，并进行反馈收集 ）徐秀华处长3月11日 4月10日系统设计 与评估比较（1、 根据客户的实际需要设计 出方案。2、比较哪种方案 更符合客户的标准。）任芳副局长4月11日 5月1日购买承诺与合同实施（议 定价格， 签署合同，与客户建立良好 的关系）戴平局长强弱势分析强项弱项以上海世博会为核心的1 亿份世博导览地图，服 务7000万参观世博园的 高消费能力的游客，通 过精准的传播方式，可 以为客户提供具有轰动 性营销效果 。（1）在世博导览地图 上，可做广告推广的版 面有限，对广告投放者 要求较多。 （2）拿传统媒体来讲 ，对于地图传媒，很多 人在认识上，存在一定 的差距。机会图（客户组织图） 南通市委市 政府南通市委宣 传传部南通市分管 旅游副市长长南通市旅游 局市场场开发发 处处长处处长南通市旅游 局局长长总结：关键致胜因子 如何阐述： u 上海世博会与世博导览地图的之间关系与价值 u 景观文化推广（平台）与南通市城市品牌提升之间关系与价值 u 南通市城市品牌提升与南通市经济发展之间的关系与价值