以需求为导向的成交面谈 2011年6月 第二版2课程大纲 成交面谈概述 成交面谈八部曲3 把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作铺设伏线成交面谈概述4有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动 预计客户会提出的异议，并准备处理办法5 名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 投保单(3张以上) 配有金领系统的电脑 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 资料的准备6讲解建议书 和促成是成 交面谈的两 个重要环节 ！讲解建议书 和促成是成 交面谈的两 个重要环节 ！成交面谈八部曲引出建议书建立轻松良好的关系安排双方座位介绍公司背景讲解建议书暗示的允诺促 成概述保单利益7善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的 礼物。业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：客户资料：丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入 8000元妻子：陈太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元儿子：天 天，男，刚满月，预计21岁大学毕业8小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果 全面呵护计划： 组合简介：鑫利两全保险5万附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（2007） 交 费：0岁男孩，年交保费6807.76元，20年交9成交面谈的步骤1810业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面 谈。 目 的：打开话题，拉近与客户的关系关键句： 步骤一：建立轻松良好的关系11关 键：强调建议书非常适合客户个性化的需求目 的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户 需求而设计的，能解决客户所担心的问题 关键句： 步骤二：引出建议书业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。 根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈时 填写的客户需求分析表），经过分析之后，我 已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目 前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 12 步骤三：安排双方座位目 的：安排适合面谈的位置，方便客户聆听和清 楚看到建议书的内容关键句：业务员：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我们就坐近一些，好吗？13关键：再次介绍公司的背景、实力目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望工具：中国平安简介三折页、建议书 步骤四：介绍公司背景14业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的 计划，所以投保公司的实力背景很重要。上次 我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如 果没有的话，现在让我再为您介绍一下平安保 险的背景和实力吧。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、 信托、银行等业务。2010年年中，平安集团的 总资产规模高达10,329.08亿元，平安寿险为全 国4304万个人客户和61.1万名公司客户提供优质的服务。关键句：注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。15 请以你的同桌作为客户演练成 交面谈的步骤1步骤4 两两演练，演练完一遍后互换 角色 时间：15分钟16 步骤五：讲解建议书目的：强调该计划将给客户带来的好处工具：产品建议书、白纸、笔、计算器关键：1、讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌 背书式讲授2、要遵循开篇凤头、中间猪肚、结束豹尾的规 则，简单直接的将产品转移给客户什么是凤头、猪肚、豹尾的规则呢？17 回顾销售面谈中的客户需求 概述保单利益强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望18 根据客户需求逐项说明各类保险责任 可用画图、比喻等方式形象说明 善于利用金领建议书 随时确认客户是否理解并解答客户疑问19 确认客户需求 再次概述保单利益20账户 年交20年6807陈先生，根据您上次面谈时的需求 ，我为您设计了平安专为孩子提供 的金苹果全面呵护计划，基本保额5 万，交费20年，一直保障天天到80 周岁，每年交费6807元，共计交费 136140元。这份计划将为您及您的孩子带来五项利益。关键句：21账户 年交20年6807第一项利益是生存金：生存金为每两年固定返还一次，每次3500 元，即从天天2周岁（含）开始，每2年可 以领取3500元的生存金。到80周岁保单终止时，一共给付40次生存 金，合计14万元。同时，在天天80周岁时 ，公司会在此基础上额外再给10万元作为满期金。如果生存金一直不领取，放在账户中进行 累积生息，到天天80岁时，这笔钱将达到 65万余元。2岁3500 4岁3500 6岁35001次 2年3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万1生存金22账户 年交20年68072岁3500 4岁3500 6岁35001次 2年3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万第二项利益是生命保障金： 保单生效后无论是因疾病或意 外，18周岁前身故返还所交保 费，加上每年2.5%的单利；18 周岁后身故赔付基本保额的2倍 ，即10万。18周岁前：保费+2.5%单利18周岁后：10万保单生效后疾病意外身故2生命保障金1生存金23账户 年交20年68072岁3500 4岁3500 6岁35001次 2年3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万18岁前：保费+2.5%单利18岁后：10万保单生效后疾病意外身故90天 28种病10万豁免保费分红金 生存金第三项利益是健康保障 金： 任何的理财工具都有一 点不能与保险相比较， 那就是保障功能。 对于健康保障金，在保 单生效后的90天后开始 有效，直到天天80岁。 健康保障金为天天提供 28种重大疾病的保障（ 女孩30种）。一旦发生 不幸，我们将为天天送 上价值10万元的保障费 用，同时豁免以后的保 费，并且继续获得生存 金和分红。3健康保障金2生命保障金1生存金24账户 年交20年68072岁3500 4岁3500 6岁35001次 2年3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万18岁前：保费+2.5%单利18岁后：10万保单生效后疾病意外身故90天28种病10万豁免保费分红金 生存金第四项利益是分红金： 公司每年会将分红产品可分配盈余的70%作为分红回馈 给客户。由于盈余是不确定的，必然导致分红的不确定 性。但是直到目前为止，我们公司都维持了比较好的分 红记录，这点您可以放心。 关于每年的红利，您可以采用以下的方式进行领取：第 一种方法是100%提取现金；第二种是用红利抵交下一期 的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上 所交付的保费在降低；第三种就是将红利放在保险公司 ，我们将根据当年利率以复利的方式计算利息，目前利 息为3.5%。按照中档分红水平，到天天60岁时的分红累 积有18万，80岁时有38万；第四种就是将红利用于在原 保险的基础上增加保额。您可以选择任何一种方式，但 如果您不作特别指定的话，我们将默认您选择了第三种 方式。当然，领取红利的方式是随时可以根据您的需要 进行改变的。盈余*70% 累积生息60岁累积18万 80岁累积38万4分红金3健康保障金2生命保障金1生存金25账户 年交20年68072岁3500 4岁3500 6岁35001次 2年3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万18岁前：保费+2.5%单利18岁后：10万保单生效后疾病意外身故90天28种病10万豁免保费分红金 生存金盈余*70% 累积生息60岁累积18万 80岁累积38万第五项利益是盘活资金： 公司除了为您提供分红利益、生存 金利益和健康保障利益外，还为您 预留了一部分资金，供您应急使用 。这部分资金就是盘活资金，即一 个客户可以使用的现金账户，额度 为账户价值的80%，周期为半年。保单内客户 可以使用的 账户资金的 80% 半年4分红金3健康保障金2生命保障金1生存金5盘活资金26关键句：业务员：综合来讲，这个计划为您及您的孩子天天提 供以下五项利益： 第一是生存金，用于日常 的生活补贴；第二是生命保障金，一旦不幸 发生，可以保障正常的家庭生活；第三是健 康基金，用于重大疾病的治疗；第四是分红 金，用于抵御通货膨胀；第五是盘活基金， 为您解决资金上的燃眉之急。 步骤六：概述保单利益27 请以你的同桌作为客户演练步 骤五、六 两两演练，演练完一遍后互换 角色 时间：30分钟28 步骤七：暗示的允诺目 的：了解客户对计划的态度关键句：业务员：不知道整个计划我讲解得是否清楚呢？ 您对这个计划是否满意呢？是否需要加 大保额呢？29目的：不断尝试，争取成交关键：1、在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成2、要观察客户的反应，适时寻找促成的时机3、善于运用不同的促成方法进行促成 步骤八：促成还记得在步步高培训中学习到的 促成方法吗？30关键句：业务员：陈先生，您认为每年的红利通知书是寄到 您家里还是公司呢？ 31引出建议书建立轻松良好的关系安排双方座位介绍公司背景讲解建议书暗示的允诺促 成概述保单利益成交面谈步骤回顾32其他产品是否也可以按照这样的步骤进行成交面谈呢？鑫盛世纪天骄智盈人生鑫祥金裕人生吉星送宝世纪天使33 成交面谈概述 成交面谈八部曲34Thank you!