2017/11/8,市场定位,引子,营销战略,2017/11/8,市场定位,2017/11/8,案例：“李宁”打败了“耐克”?,“中国新一代的希望”“把精彩留给自己”“我运动我存在”“运动之美 世界共享”“出色，源自本色”,2002年8月西班牙和中国女篮争夺第5名西班牙女篮穿“李宁”，中国女篮穿“耐克”西班牙女篮赢了,“just do it”,2017/11/8,“李宁”与“耐克”,“李宁”销售额：10个亿“耐克”全球销售：100亿美元；中国销售额：1亿美元,“李宁”十余年花费1.5亿元赛事赞助耐克公司每年付给国际田坛飞人琼斯广告费80万美元,年轻球迷心目中与足球最相关的品牌,2017/11/8,一、市场定位的概念,企业为某一种产品在市场上树立区别于竞争者产品的、符合消费者需要的个性地位,2017/11/8,相关链接：与定位有关的营销观念,消费者为中心顾客总是对的竞争者至上一切以竞争对手为转移,2017/11/8,美的空调定位策略,2017/11/8,为什么 定位,口服液失败的重要原因盲目扩大产品的定位“什么病都治，就是什么病都不治” 早期的太阳神后来的三株“秦池”酒失败的一个重要原因定位抽像、模糊 “永远的绿色，永远的秦池”花费亿元巨资的广告曾经两度夺得中央电视台标王,2017/11/8,海飞丝：头屑治理专家,1988年海飞丝进入中国市场10多年一直是中国市场洗发护发领导品牌 1999年，海飞丝在去屑止痒的基础上，提出健康的头发来自健康头部皮肤的理念王菲、周迅先后担任代言人,2017/11/8,背景资料：定位理论的诞生,1969年， A里斯和 J屈特首次提出20世纪70年代，定位发展成完善的理论1979年，定位：攻心之战： “定位已改变了现今所玩的广告游戏的方法”20世纪80年代，定位论被奉为经典,2017/11/8,定位的三个时代,50年代产品时代：USP理论, “独特销售主张”（Unique Sales Proposition）60年代形象时代：大卫.奥格威，消费者看重的是实质与心理利益之 和70年代定位时代：从传播对象（消费者）出发，在对象心目中占据 有利位置,2017/11/8,二、市场定位的三个方面,目标消费者,产品差异点,竞争者,空白定位,强势定位,2017/11/8,1、目标消费者,市场细分后被企业选定的准备以相应的产品和服务满足其需求的消费群体,2017/11/8,目标营销举例,海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者雀巢咖啡：讲求生活品味的白领阶层雀巢儿童奶粉：关心1岁12岁小孩成长的妈妈强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈,2017/11/8,案例：别让孩子为洗头而哭泣,强生公司的婴儿洗发精，定位为“温和的洗发精”借由明确的定位，避开洗发精的主战场成人市场,2017/11/8,2、产品差异点,独特的销售主张独一无二的说辞，独特的主张具有实在的利益沃尔沃：“安全”；联邦快递：“隔天到”（Overnight）；佳洁士：“没有蛀牙” 洗发水的说辞产品形象个性案例：哈撒韦衬衫,2017/11/8,举例：洗发水的独特说辞,海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众潘婷：富含维他命，令头发更营养，加倍亮泽飘柔：头发更加飘逸柔顺,2017/11/8,经典案例：哈撒韦衬衫,广告费：箭牌200万；哈撒韦3万奥格威哈撒韦衬衫18种广告方案：穿着哈撒韦衬衫的英俊男模特戴上一只眼罩经历默默无闻116年的哈撒韦与箭牌并驾齐驱,2017/11/8,3、竞争者,确定在消费者心目中，自己在哪个市场与谁竞争竞争对手划分,2017/11/8,竞争对手划分,2017/11/8,案例：Lee牌牛仔“贴”近目标市场,牛仔裤的鼻祖是LevisLee牌晚了它近40年Lee的经典广告文案“最贴身的牛仔”,Lee抓住的市场2544岁的女性女性平均要试穿16件牛仔裤,2017/11/8,2017/11/8,以产品质量、价格、服务定位,IBM：最佳服务 米克劳啤酒：美国最高价啤酒“第一等啤酒是米克劳” 快乐牌香水：“世界上最贵的香水只有快乐牌”,2017/11/8,以使用者类型定位,报喜鸟：成功人士选择摩尔啤酒：成功人士的啤酒百事可乐：年轻一代的选择万宝路：西部牛仔的男子汉查理香水：追求女权主义的女人,2017/11/8,案例：万宝路西部牛仔的男子汉,1954年以前，菲利浦莫里斯公司是美国六家主要香烟公司中最小的一家 万宝路香烟广告中出现的人物，都是地道的美国西部牛仔 当时，美国流行无滤 嘴香烟。万宝路香烟有滤嘴哪里有男士，哪里就有万宝路,2017/11/8,查理香水：追求女权主义的女人,2017/11/8,以消费者追求的利益定位,舒立滋(Schlitz)啤酒：“淡啤” 在消费者心目中“淡啤舒立滋”喜力(Heineken)：“使人心旷神怡的啤酒”,2017/11/8,以使用场合或特殊功能定位,功能 绿箭口香糖：口气清新 耐克(Nike)：运动鞋定位于篮球、排球、散步等多种用途 时机“早上好。我是马鸡汤。”使用量Schaefer啤酒：“当你要喝一瓶以上啤酒时、这就是你要喝的啤酒。”,2017/11/8,以区别竞争者不同属性定位,“旭日升” ：冰茶、暖茶大众甲壳虫：小就是好艾维斯（Avis）：“艾维斯在租车行业是第二位” 七喜：“七喜非可乐 ”,2017/11/8,“大众甲壳虫”：小就是好,美国汽车制造商一直致力于加长车身，车型越大越好“大众甲壳虫”，车身又短又宽，丑陋不堪 “甲壳虫” 定位：往小里想（Think Small）,2017/11/8,艾维斯与赫兹,2017/11/8,“七喜非可乐”的定位,2017/11/8,中国：定位空间有多大,二十世纪九十年代，整合营销传播出台，有人说定位理论过时了 因为已无位可定中国企业市场营销反思,为什么定位理论在我国目前市场条件下是一大重要决胜市场武器？,思考,2017/11/8,案例：波导用轿车为手机促销,今年3月21日起的一个月内广东市场，波导每天一辆马自达“福美来”轿车促销每天一名幸运儿，免费使用三年每辆车20万元，投入了600多万元，整体投入千万元,波导幻影L968,2017/11/8,中国彩电遭遇美国反倾销,美国五河电子公司等三方针对中国出口美国彩电的反倾销起诉案2002年我国对美出口涉案产品价值4.8亿美元,一再征收44.6的反倾销税，将中国彩电挡在欧盟市场之外长达15年,2017/11/8,实证分析： “白加黑”的震撼,盖天力制药厂一的“白加黑”感冒片，1995年上市仅半年营销额就突破了16亿元感冒药市场：康泰克、三九、丽珠、神奇把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做品牌的外观；消费者的生活形态,2017/11/8,总结归纳,消费者 产品 竞争对手以产品质量、价格、服务定位以消费者类型定位以消费者追求的利益定位以使用场合或特殊功能定位 以区别竞争者不同属性定位,市场定位,