光明保鲜奶现代商 超陈列促销手册目录基本定义陈列基本原则产品陈列细则促销员店内工作原则店内销售技巧新鲜屋产品知识基本定义及原则 新鲜屋销售主要现代渠道大卖场/量贩店 ( Hypermarket )营业面积至少6000平方米，至少有30个收银机的出口自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖各类电器和生鲜产品。 是连锁集团的成员店。 有空调设备。 有产品在冷藏、冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。大卖场：家乐福、易初莲花、乐购、好又多、大润发、欧尚、易买得、华联买盛、世纪联华。 量贩店：麦德龙、万客隆、普尔斯马特山姆会员店基本定义及原则 新鲜屋销售主要现代渠道各类超市 （Supermarket、 Chain Store)大超市： 营业面积至少1000平方米，出口有超过3个收银机 小超市: 营业面积不超过1000平方米，出口有收银机自选服务形式，并提供购物车或者购物篮给顾客使用；有产品在冷藏、冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。基本定义及原则 新鲜屋销售主要现代渠道便利店 （CVS Convenience Store)营业面积不超过500平方米， 出口有收银机自选服务形式。 有空调设备。有产品在冷藏、冷冻设备里陈列。产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。陈列基本原则（一） （一）、陈列在相关品类的销售区域内，消费者最容易见到的地方，且紧靠同类产品指定竞争品牌。在相关产品陈列货价中，我们的产品应该放置在消费者行进路线的最前端货价上。 整体乳制品产品在冷封柜的位置和陈列面积（争夺对象是其它熟食、黄油干酪产品） 整体保鲜盒装牛奶在冷封柜的位置和大小(争夺对象是塑杯、塑瓶、袋装、甚至常温盒装） 本企业产品的在冷封柜的陈列位置（争夺对象是其它保鲜盒装竞争品牌）在新品上市或者产品促销期间，将我们的产品置于相关品类区域内的前端货架。有效利用新鲜陈列柜，拓展其它地点的产品展示机会，可以放在常温产品货价、堆头旁、收银台附近，增加消费者选购机会。注：尽量争取和卖场沟通，将常温产品清出冷藏柜，特别是利乐包。以防止“新鲜”概念混淆，协助消费者分清什么产品需要冷藏，什么是真正新鲜的产品。陈列基本原则（二） （二）、陈列在货价的最佳视线范围内。一般指人的水平视线到臀之间，伸手可及的范围内（1.0-1.7米之间）陈列基本原则（三） （二）、集中陈列、竖式陈列原则：集中陈列相同产品集中陈列 （例：所有236ml巧克力牛奶集中陈列） 不同规格的同种产品集中陈列（例：所有236ml、500ml巧克力牛奶集中陈列）同品类产品集中陈列 （例：所有风味牛奶巧克力牛奶、草莓牛奶、咖啡牛奶等集中陈列)同品牌产品集中陈列(例如：所有母品牌集中陈列，所有子品牌集中陈列）竖式陈列原则： 横向：按照品种陈列纵向：按规格陈列陈列基本原则（四） （四）、品种的陈列顺序及相应的陈列面:一般来说，品种的陈列顺序应遵循：旗舰品种新品种较弱品种次强品种 以上原则可以运用到大到品类，小到品项上。陈列面不能平均分配。应主要参照销量比例来分配各品种。新产品应当考虑给予更多陈列面。客 流 方 向陈列基本原则（四） 客 流 方 向陈列基本原则（五） （五）、货价陈列 “先进先出” 原则：对于“有一定货龄”的产品，应该设法先让其被选购，或者加快其出货。 调整陈列位置，让进货时间较早的产品陈列到货价前沿，可以被消费者先拿到。 如果要做捆绑买赠促销，应该先绑离保质期较近的产品。 及时将过期产品下架。陈列基本原则（六、七、八） （六）、保持产品清洁且整齐排放（七）、产品正面朝前原则 统一的陈列效果（八）、明显的价格标签和适当的售点广告 产品价格标签要清晰、明显。 可利用的售点广告货架灯箱、货价插卡、摇摇卡、爆炸贴、促销单页、产品单页、捆绑小礼品、吊版广告。促销台、促销小姐、新鲜陈列柜和其它店内灯箱、产品陈列细则对于每一个品类， 需要根据具体的市场位置和竞争需求提出详细的陈列细则 （最好是提出量化的指标）陈列面积： 领先产品占据x%货架面积；陈列面积等于竞争对手之和或者达到竞争对手X倍；最少有x个陈列面 其它产品达到竞争对手x%陈列面积最少有x个陈列面陈列位置：细则： 领先产品：必须占据比竞争对手更好的货价位置。 非领先产品：必须尽量靠近领先品牌陈列。 新品应该陈列在最佳视觉范围。要求：在大卖场中，沿主要人流防线陈列顺序为xx_xx_xx.（例：草莓奶巧克力奶咖啡奶） 在货价的第几层（例：从上到下，1、2层250ml纯鲜牛奶；3层500ml纯鲜牛奶；4、5层1L纯奶）产品陈列细则规格品种优先排列 1、必须进场 2、可以进场 品项产品 编号规格 盒/箱大卖场/量贩店大超市、连锁超市小超市便利店980ml纯鲜牛奶XXXXXX1*161111500ml纯鲜牛奶XXXXXX1*242122200ml纯鲜牛奶XXXXXX1*441111980ml脱脂牛奶XXXXXX1*161122200ml巧克力牛奶XXXXXX1*442211200ml果汁牛奶XXXXXX1*441221 .促销员店内工作原则仪容仪表态度产品知识工作重点微笑销售促销员店内工作原则（一）、仪容仪表良好展示个人、公司、品牌形象个人形象发型：促销员的头发必须干净、整洁、无头皮屑。 刘海不低于眉毛。 化妆： 自然、不浓妆艳抹。卫生： 保持脸部、手部干净。指甲内不能有污垢，不留长指甲，不用深色的指甲油。站姿： 挺胸收腹，手臂自然下垂。 站立时不能背靠货架。促销员店内工作原则（一）、仪容仪表良好展示个人、公司、品牌形象职业着装制服：促销员工作时必须身着公司统一的促销员制服。如果卖场要求，可以穿卖场统一促销制服。 保持促销制服的干净、平整。鞋： 促销员在工作时必须穿黑色皮鞋。 建议穿舒适的低跟皮鞋。 鞋面必须干净有光泽，无夸张饰物。促销员店内工作原则（二）、态度积极主动：主动接触顾客，微笑迎客。留意顾客的需要，准备随时协助。精力充沛的: 步履轻快、精神饱满地投入每一天的工作。信心十足的： 介绍产品时语气坚定，表现出对公司、品牌和产品的自信和自豪。有亲和力 和消费者交谈时要有适当的眼神交流。 语气要柔和、友善。促销员店内工作原则（三）、产品知识促销员需要理解企业各品牌产品的知识，以及它们给消费者带来的利益。全面的理解新产品，并说服消费者购买的新产品。需要理解我们的产品如何在店内摆放，也就是如何陈列。特别注意：促销员需要了解新鲜牛奶的知识。新鲜牛奶和常温牛奶相比，有哪些利益点。 如何区分新鲜牛奶和常温牛奶。促销员店内工作原则（四）、工作重点销售：协助客户选择合适的公司产品。根据每月品项推广重点，排列次序。促销: 确保促销活动得到店方的支持。 积极促销，吸引消费者购买。陈列： 为公司争取最好的陈列位置和陈列面。 最大限度的使用公司陈列工具，是公司产品获得最好的陈列效果。 及时把过期和严重涨包、漏包产品下架。补货： 补货及时。 新进产品上架即使。 先进先出原则。促销员店内工作原则（五）、微笑微笑迎接顾客。微笑送别顾客。在接待顾客和与人沟通时始终保持微笑。亲和力的微笑。促销员店内工作原则（六）、销售宗旨：“ 顾客至上”帮助顾客，实现产品销售的基本步骤如下首先：招呼顾客1、了解需求2、推荐产品3、处理顾客的问题4、实现产品销售最后：告别顾客店内销售技巧招呼顾客了解需求推荐产品处理顾客问题店内销售技巧 （一）、招呼顾客接触前准备： 注意自己的仪容仪表； 向顾客微笑、点头、目光接触、态度自然、有亲和力。观察顾客着装、言谈、举止、年龄、身份、从而识别消费者类型、消费层次。寻找合适接触机会： 留给顾客舒适的购物空间，保持一定距离，留意顾客需要，准备随时协助。比较合适的接触时机：1、顾客目光搜索2、顾客长时间凝视3、顾客触摸某一产品，拿起放下，反复比较产品。店内销售技巧 （一）、招呼顾客询问法：根据顾客类型，考虑选用询问法或直接法 “您好，需要帮忙么？”直接法：根据顾客类型，避免引起顾客反感 可以提醒我们最新的产品和最新的促销活动。 可以在介绍产品地同时自然地将产品放到顾客手中，请其观看。 可以提醒消费者产品生产日期（对于最新鲜的产品当天生产的产品 ）禁忌： 过早接触顾客，语气过于热情，以致顾客厌烦。 对顾客态度冷淡，不积极主动，以致顾客对购买失去兴趣。 店内销售技巧 （一）、招呼顾客不同类型顾客接触策略：类型特点对策主见型有相对明确的购买品牌，有一定的产品知 识，不会过多观察比较，对所选品以外的 产品不太关注，同产衣着比较讲究，以白 领居多。直接将产品介绍给顾客，让其观看，语言 要简单明了，专业，不可夸大，以顾客为 主，不要给过多建议。外在型对品牌、新产品、新包装感兴趣，通常打 扮新潮时髦，比较注重外表和别人的评价 ，女性居多，年轻人，学生较多。主动与顾客接触，介绍产品时，要突出新 产品、新功能、新潮流，强调饮用后对消 费者的益处、效果。描述其它消费者对该 产品的正面评价。细致型关注产品功能，会仔细阅读产品说明，主 动询问一些产品功效问题。喜欢比较产品 规格，也会较为关注产品的性价比，决定 较慢，易犹豫。通常衣着打扮一般，注重 家庭，易中年、老年人居多。推荐时注意说明的专业性，不可夸张，细 致耐心。着重介绍产品的功效。同时可以 比较多地介绍相关地专业知识、增强其信 任感、在举行促销活动期间，可以强调购 买地经济实惠。随意型不会过多思考，对产品差异不十分了解， 因此购买意愿易收他人推荐地影响，比较 随意，通常穿着，举止不拘小节。目光游 离，男性居多。主动将产品交给顾客，让其触摸产品，主 动推荐产品，突出品牌、价格、促销活动 。 语气要坚定自信，使顾客产生信任感。店内销售技巧 （二）、了解需求要点：导购的核心就是了解顾客的需求，然后推荐有针对性、合适的产品。 确认购买者有兴趣的品类 （牛奶、酸奶、风味奶。） 了解购买者主要关注点。 （购买者关注营养？价格？口味？新品种？） 做到心中有数，为推荐产品打好基础，同时其亲切、针对性的询问会使顾客产生信任感，激发其购买欲望。确认购买者有兴趣的品项： 目测法：通过观察购买者的年龄、体貌、语言、目光和同伴，其可能购买那个品类的产品；可能的产品饮用者是谁 (自己独享，家人共享，小孩） 询问法：直接询问：先生/小姐：您可以到这边看看，这里品种蛮丰富的，您需要牛奶还是酸奶？。间接询问：先生/小姐： 您可以到这边看看，这里品种蛮丰富的，如果需要保健肠胃，你可以看看酸奶，如果平时饮用，保鲜盒的牛奶品质蛮好的。注：1、态度诚恳、亲切，碰到年纪较大的女性消费者，可以称呼“阿姨”，拉近距离。2、在询问的同时，可以自然的把消费者带到自己品牌的货架前。店内销售技巧 （二）、了解需求要了解购买者主要关注点： 阅读包装上产品介绍的。 不停查看不同产品价格贴的。 对促销包装产品有很大兴趣的。 听取旁边消费者对产品评价的。 带着小孩，让小孩自己选择的。从而确认消费者最大关注点（营养？口味？价格，新品种？孩子高兴？）禁忌： 直接推销，不作任何了解和判断 自以为是，盲目猜测消费者需求。 询问和搭话不依据消费者类型，呆板不自然。店内销售技巧 （三）、推荐产品要点： 推荐产品要根据消费者的需求，有针对性的推荐。 推荐合适的产品、鼓励消费者触摸产品、咨询问题。 了解产品的特点和功效，会是消