“ “到位到位” ”造就造就“ “有为有为” ” 努力推动代理储蓄业务再攀新高努力推动代理储蓄业务再攀新高xxxx县邮政局县邮政局一、县域经济情况二、储蓄增额情况三、措施及体会目 录一、县域经济情况xx县行政区域面积xx万平方公里，人口xx万，辖区共有10 个乡镇、3个农场，是一个典型的资源大县、农业大县，全县总 耕地面积近600万亩，年产粮食130万吨，地貌特征概括为 “xxxxxxxx”。201x年生产总值实现xxx亿元，同比增长25%，县 域综合实力全省排名第14位。全县金融体系健全，现有农行、 建行、农信社、工行及邮储银行等8家金融机构覆盖城乡，居民 储蓄存款47.7亿元。我局现有邮政储蓄网点21个，占全县金融 网点总数的21.88%，储蓄台席63个，金融从业人员达到120余人 。二、储蓄增额情况旺季增额工作开展以来，我局围绕省公司和市局的系列会议精 神，紧锣密鼓地开展增额营销活动，同时与学x精神结合，不 等、不靠，抢前抓早，积极运作，努力攻坚，强力推进，实现了储 蓄业务的全面发展。10-11月份xxx县当地金融机构储额增长xx亿元 ，我局共计新增储额xx亿元，占旺季新增额市场的xx%，全年市场 占有率由原来的xx%的低点，上升到现在的xx%，较年初提高了xxx 个百分点，日均增额达到了xxx万元，本年新增储额xxx万元，储蓄 余额为xx亿元，比上年同期增长了x亿元，达到了三年来同期最高 点。在xxx市局72个网点旺季增额排名中，10月份有x个网点进入前 xx名，11月份有8个网点进入前10名，10-11月在全省县局单月增额 排名中xx局均列第一位，增长额分别为xxxx万和xxx万元。2009年-2011年三年余额月比较图表三、措施及体会在旺季增额工作中xx局的主要做法是“三个落实、三个到 位”:一是思想落实，认识到位。每年8、9月份，是我局储蓄余额持续下滑的阶段，为了尽 快扭转这种不利局面，我们提早安排部署增额工作。前期，我 局数次召开中层干部以上人员研讨会，主要议题就是对县域金 融市场发展形势、储额结构、网点余额结构、市场占有率及发 展前景等进行了深入的剖析。通过研讨，我们确定了“两步走 ”的发展思路：第一步要搞行业大开发，对全县所有行业客户 进行梳理，确定了目标客户，安排专门的客户经理进行重点开 发，与其它专业银行展开同业高端客户竞争。第二步就是要做 好客户的长期维护工作，每季度至少与客户沟通2次以上，坚决 执行好“攘外必先安内”的经营策略。二是行动落实，措施到位。目标明确了，关键在于如何行动。在前期的周密安排和部 署下，进入10月份增额旺季，我们立即展开了“寻、蹲、守、 挖”的战术方法，对目标客户快速启动，进行全面开发。 “寻”就是积极寻找储源。目前，我县主要农作物中玉米 、烟叶基本销售完毕，销售额约为xx亿，水稻已开始少量销售 ，销售额约为xxxx万，大豆、白瓜子因市场价格不稳定，农户 仍在观望。资金去向主要用于还贷、购房等。为了扩大客户范 围，我们组织支局长以及轮休的营业员走出柜台，对服务区域 内所有用户进行业务宣传，靠提高服务质量的方式，将其发展 成为邮政储户，扩大储户数量群体，促进储额增长。“蹲”就是死看死守发现资金流动坚决看住。xx是典型的 农业大县，在售粮初期，我局xxx片的各支局长就深入到收割机 主与粮食中间人当中，与其建立良好朋友关系，了解农产品的 产量、销售时间、资金结算等情况，伺机而动，随时揽储。“守”就是守护好现有客户群体。短期的快速增长，势必要有一 个维稳的过程，我们始终意识到这一点，同时做好以下几方面工作： 首先，利用前期积累的客户资料，针对不同的客户，馈赠不同的营销 品。如农场会计，我们选择赠送电子称；收粮车司机，我们选择赠送 100元柴油；秤房负责人，我们选择赠送工具箱；种粮大户和收割机主 ，我们选择赠送xxx等等。通过精心选取适合客户需求的小礼品这一举 动，拉进了与客户之间的关系，达到了稳定客户群体的目的；其次， 在VIP客户维护上，我局根据各网点大客户资料和业务流水，进一步完 善大客户档案，采取电话回访、节日慰问及生日邮寄贺卡等方式维护 客户。通过以上举措，自旺季活动开展以来，我局新增大客户81户、 挽回大客户105户。本月初我局储额有些波动，但在维稳过后我们还要 持续加速上扬，冲击历史高度，直奔明年14.5亿的奋斗目标。“挖”就是与各金融机构展开竞争，深挖客户资源。在资金平稳不流动的时期里，此法十分奏效。为发挥人多面广、信 息互通的特点，我们将县内各职能部门划分三组，来帮扶县内 五个网点。帮扶单位每个职工都是被帮扶单位的营销信息员， 信息恰如人之耳目，给网点揽储工作明确了目标，继而组成公 关小组，进行重点公关、友情营销，网点通过优质的服务和客 户经理维护制度，达到吸储和稳定客户源的目的，仅在10-11两 个月，我局帮扶单位共计揽储xxxx余万元。 三是组织落实，保障到位。 1.了解市场，掌握基础资料是发展好储蓄业务的前提。我 局在原有的旺季营销方案基础上，进行了细化，制作了全局和 各储蓄网点时点储额同期日比较图表、网点储额变动同 期日比较图表及旺季营销活动以来储额变动情况表等，下发 到每一个网点，帮助网点增强分析能力，查出问题，找出原因 ，制定出有效的营销方案与措施。同时坚持对储蓄业务实施“ 日评比、周通报、月总结考核”制度，有分段、有重点的积极 推进，狠抓落实，各网点既有压力，又有动力，积极主动走向 市场创造性开展工作，确保了我局储蓄增额目标的顺利实现。2.合理的激励政策是储蓄业务发展的动力。我局和其他单 位一样，在保证原有的酬金政策足额按时发放外，还注重实行 灵活多样的“软激励”，即：“抓两头、两头抓”，找出业务 发展好的和发展不好的单位、个人，好的由主管局长带领专业 上门慰问，宴请犒赏，以兹鼓励；不好的由主要领导请客上门 ，诫勉谈话，亲自下厨，“开小灶、吃偏食”、想办法、配良 方。在我局完成较好的情况下，市局时局助受市局xx局长委托 ，携带慰问品，亲自到我局实地慰问，大大鼓舞了员工的士气 。此外，我们还建立了以发展重点业务为内容的员工业绩档案 ，以此作为定奖惩、推荐转正及年终评优的重要依据。通过此 举，更好地调动了生产一线人员的积极性，对业务发展起到了 强有力的支撑。 3.提升能力建设是发展储蓄业务的重要保证。一是提高员 工业务技能。要求全局前台人员打字达到每分钟60字以上，加 强网银及跨行转账业务培训力度，在减轻窗口压力的同时，为 我局储蓄增额提供了便利并减少了现金的流动量。二是整合网 点资源。为缩短用户办理业务的等待时间，在业务繁忙的五个 网点共增加了七个台席，装修改造了xx、xx和xxx支局，改善了 网点环境。三是提升办公效率。建立了QQ群交流平台，方便局 内员工的交流，提高了信息传递速度。四是优化核心人员。对 业务发展滞后的2个二类支行长进行诫勉谈话，对业务发展落后 的1个二类支行增设营销经理，对业务发展不利的网点负责人进 行调整，这些措施起到了引导和鞭策的作用，达到了争先恐后 发展业务的局面，有四个二类支行长已明确表态留在邮政局工 作。 4.强有力的组织保障是发展代理储蓄业务的必要条件。为 了促进代理储蓄业务的快速发展，呈现出“上下联动，共谋发 展”的良好局面，我们还开展了“两额业务发展劳动竞赛”， 实行了局领导包保责任制，班子成员分片定期带领部门负责人 深入到各基层网点进行业务推进，跟踪问效，确保计划进度的 完成。目前，xx局人心思进，人人揽储，个个营销，形成了“ 人人发展保全局，全局发展为职工”的良好业务发展氛围，联 动营销，多点开花，强有力地推动了全局储蓄业务的快速发展 。 通过四季度旺季前两个月增额情况来看，我局深刻地体会 到：领导重视是业务发展的前提。在省公司启动会议后，市局 领导非常重视，xx局长亲自到我局指导工作，为我局增额工作 指明了方向。为了迅速落实领导指示精神，我们先后召开了数 次会议，发动职工做好各项增额准备。两个月的实践证明：xx 的精神在xx局得到了充分体现，上下一心，齐心协力抓储源， 一切皆有可能；只要不放弃，抢抓市场，只要有其他金融机构 的存在，一切皆有储源。目前，xx局“三比一看”的营销氛围 已经形成，即：支局与支局之间比，包保单位与包保单位之间 比、职工与职工之间比，最终看一看谁发展的业务多，谁为企 业做的贡献大，已经形成比、学、赶、帮、超、奋进争一流的 良好氛围，共同促进企业的健康发展。 以上是我局在阶段性储蓄增额上的几点做法，收效甚微 ，谈不上成型的经验，我们决心在下步工作中，大力借鉴兄弟 局的经验，按照省公司和市局的布署，努力推动我局代理储蓄 业务再攀新高峰。 谢 谢!