绩效目标设定及管理中的技巧和方法基本观点 组织的绩效80%取决于管理者绩效（德鲁克） 绩效管理是一个持续改善的过程 绩效管理是管理者的工作 不能抛开考核指标谈“量化”目标是如何设定的有效的目标设定过程将确保公司的目标被分解到部门和个人目标分解的基本思路 从公司的远景和战略出发，将公司的目标分解成为部门目标和 个人目标利益相关者利益相关者远景和战略公司目标业务单元目标个人目标目标的基本原则 - SMART原则 在设定目标时，原则上必须使用SMART原则进行测试nSpecific 具体的nMeasurable 可衡量的nAligned 整合的nRealistic 现实的nTimed 有时间性的目标规范n 做什么? (动词) “增加”n 做的对象? (影响的对象) “新定单”n 什么结果? (目标结果) “ 10%”n 什么时间? (目标时间) “到2002年2月1日”目标分解思路某组织今年的销售额目标是实现1000万，有5个营销人员，怎样分解到个人？方案一：将10个人的能力做一个区分，给每个人一个销售额目标，各自去完成，由此产 生个人绩效目标方案二：分析确定完成1000万目标可能采取的有效措施，再将这些措施实施责任分解到 每一个人员，由此产生个人绩效目标哪个方法是更为有效的？目标分解思路n 有效的目标分解方法分解的是保证目标实现的措施n 不要将目标简化为“量”的分割n 分解后的目标总和必须大于上一级组织的目标n 目标分解必须有必要的工具n 目标分解体现管理者的技能高管层交易投资市场销售业务运营IT研究策划法律财务综合管理发展新客户，维护旧客户实现具有竞争性的投资回报确保研究信息的准确性成功驱动要素发展新客户品牌形象 持续开放新产品 竞争性的价格策略统一与原则优质的客户服务投资回报有效的行政管理体系有效的成本管理注: 较强的影响 无直接影响或无影响 部门目标分解的方法（1）SAMPLE目标分解工具（2）部门1部门2部门3部门4部门5目标1措施1 措施2 措施3 措施评价工具重要程度容易程度必不可少持续影响有胜于无难以驾驭现有能力基本预见个人绩效目标的三个来源目标职位说明书职位说明书职位说明书中那 些对客户、对本 部门和其他部门 重要的职责业务计划业务计划那些可以为公司 的业务计划增值 的关键指标业务实际业务实际那些在工作中需 要改善的领域个人目标分解工具（1）个人目标分解工具（2）员工甲员工乙员工丙员工丁员工戊目标1措施1 措施2 措施3 目标分解工具应用介绍SAMPLE姓名（经营部 部长）姓名（经营部 副部长）姓名（高级销 售代表）姓名（销售代 表）姓名（销售助 理）目标 完成销售额 1000万措施1：将 达销售额的 固定客户设 定为大客户 ，专人跟踪措施2：开 拓2个新的 目标服务行 业，并实现 100万销售措施3：在 潜在客户分 布的主要区 域设定营销 机构确定大客户名单 和服务规范，指 导跟踪大客户销 售额变化，处理 异常制定大客户拜访 和跟进计划，定 期与大客户人员 沟通，争取大客 户70%的采购订 单 了解新行业客户 的关注点，确定 新行业进入策略， 指导新行业销售了解新行业客户 的关注点，确定 新行业进入策略， 制定具体措施， 并拜访5家客户， 推销产品60万根据措施挑选潜 在客户，拜访5 家客户，推销产 品40万收集新行业用户 的基本信息，根据措施挑选潜 在客户，拜访5 家客户，推销产 品20万按要求整理大客 户记录确定目标市场区 域，确定营销机 构设置，争取增 加200万销售额参与确定目标市 场区域和确定营 销机构设置第五部分在绩效管理过程中的不同人员的角色人力资源部和管理人员将共同承担绩效管理职责人力资源部在绩效管理中的责任我只是绩我只是绩 效管理的效管理的 组织者组织者我只是绩我只是绩 效管理的效管理的 协调者协调者我还是信我还是信 息的传递息的传递 者者绩效管理并绩效管理并 不完全都是不完全都是 我的责任我的责任管理人员在绩效管理过程中的职责绩效顾问绩效顾问绩效辅导绩效辅导绩效建议绩效建议反馈计划评估奖励$管理人员在绩效管理过程中的职责同下属员工一起共同 确定绩效计划；在必 要时同下属修改计划为员工提供正式和非 正式的绩效反馈评估员工绩效，进行 员工绩效面谈根据公司的薪酬政策 和员工绩效结果，决 定员工奖励实际金额