毛利率分析运营总部二O一O年七月主要内容分析目的1数据的选取4分析思路毛利率的定义2运营总部分析目的寻找提升利润的空间在销售额恒定的情况下，调整销售结构，多做高毛利品种来替代低毛 利品种及时发现各经营环节的问题及时发现具体品种（厂商）的异常毛利率，进一步寻求解决办法。运营总部毛利率的定义 毛利率是毛利与销售收入的百分比毛利率 毛利/销售收入100%（销售收入销售成本）/销售收入100%备注：成本加成率=毛利/销售成本100%运营总部数据的选取准确性 （1）数据来源准确 （2）剔除让利可比性 （1）口径一致（底价毛利/实际毛利） （2）剔除异常值（一次性高开毛利）运营总部分析思路分析历史数据预测未来总体情况 分析发现有情 况的个体改变未来预测个体 对未来总 体的影响采取对应 措施，改 变未来， 持续增长运营总部分析思路1.销售客户纯销商业商业调拨商业零售内部合并报表内部预算单位内部三级（专科，综合）二级（中心，非中心）社区卫生服务中心（简称社区）民营（医保，非医保）其他（医务室，诊所等）（一）分析对象运营总部分析思路2.销售品种重点，非重点独家，交叉医保，自费基药，非基药处方，OTC进口合资，国产品类重点供应商，非重点供应商其他分类3.经营部门部门设置客户地域（一）分析对象运营总部分析思路1.与预算比：当月，季度，累计2.与近期比：趋势，异常波动3.与上年度比：累计（二）分析角度运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1.整体分析，找出异常的板块1）某期间公司整体的毛利率情况 会计期间预算实际情况 毛利 率差异 销售 毛利 毛利率 销售 毛利 毛利率 纯销11,6607016.01%3,7162005.38%-0.64 商业4,6801643.50%3,0721143.70%0.20 内部15031.80%4211.83%0.03板块合计16,4908675.26%6,8303144.6%-0.66（1）与预算比，找出有差异板块预算毛利率确定方法： 一般会在上年度二三季 度平均毛利率的基础上 给予一定的折扣预算期间：默 认是上年度的 二三季度运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1）某期间公司整体的毛利率情况 （2）与对比期间比分析期间对比期间-预算期间毛利率 变化 销售额 实际毛利 毛利率 销售额 实际毛利 毛利率纯销3,7162005.38%2,9871916.38%-1.01商业3,0721143.70%2,7801043.73%-0.03内部4211.83%3511.88%-0.04合计 6,830 314 4.60% 5,802 295 5.08%-0.48运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路（3）板块月度毛利率趋势汇总板块2010年预算1月2月3月4月4月累计纯销6.01%5.70%5.81%5.88%4.27%5.38%商业3.50%4.72%4.66%3.08%2.48%3.70%1）某期间公司整体的毛利率情况 运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析-品种分析1）将品种分成如下三类，与对比期间比较分析期间与对比期间均经营的品种 新增的品种退出的品种纯销 分析期间 对比期间 销售 毛利 毛利率 销售 毛利 毛利率 毛利 率差 异 均经营品种 3,091.81 172.77 5.59% 2,483.43 159.91 6.44%-0.85退出品种 503.43 30.71 6.10%新增品种 624.51 27.00 4.32% 合计 3,716.31 199.77 5.38% 2,986.86 190.62 6.38%-1.01运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析-品种分析2）判断出毛利率变化的主要原因u均经营品种销售毛利率在下降u新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率u退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率运营总部分析思路2.板块分析-品种分析3）均经营品种比较分析思路u 单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响u销售结构变化对毛利率水平的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路纯销 销售 毛利 毛利率 结构影 响单个商品 毛利率变 化分析期间 3,091.81 172.77 5.59%对比期间 2,483.43 159.91 6.44%变化 -608.38 -12.86 -0.85-0.41-0.44运营总部分析思路u 单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响计算方法思路：剔除结构的影响，就要固定销售数量计算方法：用分析期间的销售单价和毛利率去匹配对比期间的销售数量，得出换算的销售额、毛利和毛利率将换算毛利率与分析期间实际毛利率比较，即得出单品毛利率变化带来的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路纯销销售毛利毛利率对比期间数量*对比期间销价及毛利率2,483.43 159.91 6.44%对比期间数量*分析期间销价及毛利率2,465.45 147.83 6.00%差异 -17.98 -12.07 -0.44运营总部分析思路u销售结构变化对毛利率水平的影响计算方法思路：剔除单品毛利变化的影响，就要固定价格和毛利率计算方法：用分析期间的价格匹配对比期间的数量得出换算的对比期间销售权重用分析期间实际销售权重减去换算的对比期间销售权重，得出权重变化用分析期间的毛利率匹配单品销售权重的变化，得出结构变化对毛利率的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路分类分析期间 平均毛利率10年权重09年权重权重变化影响毛利率12%以上20.16%7.14%9.12%-1.98%-0.46 8%-12%9.49%2.50%3.41%-0.91%-0.09 6.01%-8%6.52%12.43%14.00%-1.57%-0.10 4%-6.01%4.71%45.92%39.96%5.97%0.27 4%以下2.94%32.00%33.51%-1.51%-0.03 合计5.59% -0.41运营总部分析思路3）均经营品种比较分析思路u 找出具体的品种 毛利率下降幅度大的品种（单品毛利率变化）毛利率高于预算，销售权重下降的品种（销售结构变化） 退出的高毛利品种均经营品种运营总部分析思路u找出具体品种 毛利率下降幅度大的品种商品名称分析期间销售权 重对比期间毛利率分析期间毛利率 毛利率差异 毛利额差异 克林霉素磷酸酯注射液1.34%4.99%-6.76%-11.75 -3.81 注射用头孢呋辛钠4.41%5.02%3.99%-1.03 -2.73 葡萄糖注射液0.39%25.54%2.96%-22.58 -2.42 头孢克洛分散片(万敏新)1.93%8.01%5.58%-2.44 -1.46 克林霉素磷酸酯注射液0.95%5.03%2.38%-2.65 -1.19 滋心阴口服液1.86%6.96%4.86%-2.09 -1.08 单硝酸异山梨酯缓释胶囊0.31%17.22%4.58%-12.64 -0.80 非洛地平片6.64%6.93%6.53%-0.41 -0.76 氯化钠注射液0.19%3.11%0.34%-2.77 -0.72 甲磺酸左氧氟沙星片(特夫比克)0.88%4.97%2.93%-2.04 -0.68 润燥止痒胶囊0.13%19.98%4.16%-15.81 -0.52 罗红霉素胶囊1.14%5.66%3.58%-2.08 -0.52 盐酸左氧氟沙星注射液4.60%4.00%3.61%-0.40 -0.49 枸橼酸铋雷尼替丁胶囊(舒威)1.78%7.04%6.06%-0.98 -0.45 阿司匹林肠溶片0.01%50.69%4.63%-46.06 -0.42 葡萄糖注射液0.33%5.18%3.56%-1.62 -0.33 葡萄糖注射液0.23%5.27%3.00%-2.26 -0.32 (自)葡萄糖酸钙锌口服溶液1.02%20.00%18.66%-1.34 -0.31 柳氮磺吡啶肠溶片(SASP)0.03%27.88%4.62%-23.26 -0.30 门冬氨酸钾镁口服溶液0.08%19.36%4.20%-15.16 -0.30 合计28.26%6.65%4.63%-2.02 -19.58 分析思路毛利率高于预算，销售权重下降的品种商品名称分析期间实际毛利分析期间 权重对比期间权 重权重变化影响毛利率影响毛利额马破伤风免疫球蛋白30.40%0.01%0.15%-0.13%-0.04% -0.23 银杏叶滴丸24.82%0.00%0.13%-0.13%-0.03% -0.22 阿卡波糖片(拜唐苹)13.16%-0.01%0.11%-0.12%-0.02% -0.21 格列吡嗪片(优哒灵)24.02%0.00%0.12%-0.12%-0.03% -0.21 十味龙胆花颗粒14.77%0.01%0.11%-0.11%-0.02% -0.18 健儿清解液17.93%0.02%0.11%-0.09%-0.02% -0.16 注射用青霉素钠51.25%0.01%0.09%-0.07%-0.04% -0.13 盐酸雷尼替丁胶囊56.94%0.04%0.07%-0.03%-0.02% -0.05 合计43.30%0.09%0.89%-0.80%-0.20% -1.39 商品名称分析期间实际毛利率分析期间权 重对比期间权 重权重变化影响毛利率影响毛利额非洛地平片6.53%6.64%7.03%-0.39%-0.03% -0.67 麝香保心丸9.87%0.07%0.37%-0.30%-0.03% -0.52 氯化钠注射液6.38%0.82%1.08%-0.26%-0.02% -0.45 戴芬9.94%0.12%0.28%-0.16%-0.02% -0.27 合计6.60%7.64%8.76%-1.11%-0.09% -1.92 u找出具体品种运营总部分析思路商品名称对比期间权重对比期间实际毛利对比期间实际毛 利率 葡萄糖酸钙锌口服溶液/10ml*12支0.66% 3.93 20% (自)多维元素胶囊(13)(康耐得)/30粒0.68% 3.66 18% 格列美脲片(阿茉立)/2mg*10片*2板0.30% 0.55 6% (自)乳酸菌阴道胶囊/0.25g*10粒0.05% 0.28 19% 强力枇杷露/180ml0.03% 0.22 25% 盐酸贝那普利片(洛汀新)/10mg*14片0.09% 0.19 7% 蛇胆川贝软胶囊/0.3g*30粒0.02% 0.16 22% 神象血燕四盒装/ 0.04% 0.15 12% 盐酸文拉法辛胶囊(博乐欣)/25mg*16粒0.04% 0.15 12%缩宫素注射液(催产素)/10*1ml 10单位0.02% 0.14 28% 麝香壮骨膏/8cm*13cm*5贴0.02% 0.13 23% 葛根汤合剂/120ml0.06% 0.12 6% 强力枇杷露/100ml0.04% 0.12 10% 东阿阿胶/500g0.01% 0.09 23% 盐酸坦索罗辛缓释胶囊(哈乐)/0