第十一章 进出口实务 操作第一第一节节 建立建立业务业务 关系关系 第二第二节节 交易磋商交易磋商 第三第三节节 签订签订 合同合同 第四第四节节 出口合同的履行出口合同的履行进出口交易的一般程序：交易前的准备交易磋商订立合同履行合同出口贸易的程序第一阶段出口前的准备工作组织 出口 货源编制 出口 计划调研 国外 市场 状况制定 出口 商品 经营 方案建立 客户 关系 和推 销网开展 广告 宣传办理 商标 注册出口贸易的程序第二阶段交易磋商询盘发盘还盘接受第三阶段 签订合同（假设为CIF）合同出口贸易的程序第 四 阶 段履 行 合 同申请 出口 许可 证租 船 订 舱发运 货物 办理 报关持全套 货运单 据连同 信用证 向银行 办理议 付汇集 有关 的单 证向买 方发 装船 通知货物 装船 后取 得提 单海关 检验 放行催证 审证 改证检验 证书向商 检局 报检备货/加工/ 包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据进口贸易的程序第一阶段进口前的准备工作用货 部门 填制 进口 订货 卡片编制 进口 计划 报批进出 口公 司审 查订 货卡 片安排订 购市场 和选择 交易对 象制订具 体的进 口商品 经营方 案进口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受第三阶段 签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序第 四 阶 段履 行 合 同申请 进口 许可 证货 物 装 船接 货 报 关拨 交 结 算商检申请开立 信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险第一节 建立业务 关系一笔出口交易往往始于出口商主动动向潜在 的客户户发发函建立业务业务 关系。一、信息来源 驻驻外使馆馆商务务参赞处赞处 、商会、商务办务办 事处处、银银行、第三方公司的介绍绍 企业业名录录、传传媒广告、互联联网上搜寻寻 交易会、展览览会 进进行市场调查获场调查获 悉信息二、致函目的一般来说说，出口商主动联动联 系进进 口商，总总是以扩扩大交易地区及对对 象、建立长长期业务业务 关系、拓宽宽 产产品销销路等为为目的。三、本公司概述包括公司性质质、业务业务 范围围、宗旨等基本 情况的介绍绍以及公司相对优势对优势 的介绍绍。四、产品介绍详细详细 介绍绍较较明确对对方需求时时，进进行具体的推荐 性介绍绍。笼统笼统 介绍绍不明确，就公司经营产经营产 品的整体情况 介绍绍，附上目录录、报报价单单或寄样样品。五、激励性结尾希望对对方给给予答复华华信贸贸易有限公司（Huaxin Trading Co. Ltd.）是经经国家批准 的具有进进出口经营权经营权 的综综合性贸贸 易公司，其开发发了一项项新产产品 HX系列瓷器。1998年3月公司 业务员业务员 从报纸报纸 上看到加拿大一公 司求购购瓷器。了解此信息后，华华 信公司遂即与加拿大多伦伦多James Brown & Sons公司联联系。案 例第二节 交易磋商交易磋商买卖买卖 双方就买卖货买卖货 物的各项项交易条件进进行洽 商，以达成协议协议 、签订签订 合同的过过程。交易磋商的一般程序：询 盘发 盘还 盘接 受一、询盘询盘 （Inquiry）也称询询价，是买买方为为了购买购买 或卖卖方为为了 销销售，向对对方提出有关交易条件的探询询。实际业务实际业务 中，买买方向卖卖方作询盘询盘 的情况较较多 。二、发盘（Offer）是发盘发盘 人向受盘盘人提出各项项交易条件，愿意与受盘盘人 达成交易、订订立合同的一种肯定的表示。1、构成一项项有效的发盘发盘 必须须具备备以下条件：发盘应发盘应 向一个或一个以上特定的人提出；发盘发盘 内容必须须十分确定；发盘应发盘应 表明订约订约 的意旨；发盘发盘 必须须被送达到受盘盘人。解释一：非向一个或一个以上特定的人提出的建议议，仅应视仅应视为为发盘发盘 邀请请。解释二：发盘发盘 内容应应至少包含三个：A、货货物的名称；B、货货物的数量或确定数量的方法； C、价格或确定价格的方法。有些合同还还要求其他条款，如支付方式，交货时间货时间 等。2、发盘发盘 的生效、撤回与撤销销公约规定发盘于其到达受盘人时生效。公约对发盘撤回的规定：一项发盘，即使是不可撤销的发盘，都可 以撤回，只要撤回的通知于该发盘到达受盘人之前，或与该发盘同时送达受盘人。 公约有关发盘撤销的规定： 在合同成立以前，要约得予撤销，但 撤销通知须于受盘人发出接受之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销： 发盘写明有效期或以其他方式表示发盘是不可撤销的； 受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已 本着对该发盘的信赖行事。案情介绍绍香港A商行于10月20日来电电向上海B公司发盘发盘 出售一批木 材。发盘发盘 中列明各项项交易条件，但未规规定有效期限。B公 司于当天收到来电电，经经研究决定后，于22日上午11时时向上 海电报电报 局交发对发对 上述发盘发盘 表示接受的电报电报 ，该电报该电报 于22 日下午1时时送达香港A商行。此期间间，因木板价格上涨涨，香 港A商行于10月22日上午9时时15分向香港电报电报 局交发电报发电报 ，其电电文如下：“由于木材价格上涨涨，我10月20日电发盘电发盘 撤销销。”A商行的电报电报 于22日上午11时时20分送达B公司。问题问题 1A公司是否已成功地撤销销了10月20日的发盘发盘 ，为为什么?2A、B公司之间间的合同是否成立，为为什么?案情介绍绍1991年11月25日，德国A公司向香港B公司发盘发盘 如下：J型 彩色复印机2000台，每台4000美元FOB汉汉堡，即期装运，发发 盘盘的有效期截止到12月30日。A公司在向香港B公司发发出发发 盘盘后，又收到了巴黎C公司购买该购买该 种型号复印机的发盘发盘 ， 报报价高于A公司发给发给 香港B公司的发盘发盘 价格。由于当时时香港 B公司尚未对该发盘对该发盘 作出接受，于是A公司在12月15日向香 港B公司发发出撤销销11月25日发盘发盘 的通知，并与巴黎C公司签签 约约。但12月22日，A公司收到了中国B公司的承诺诺，接受德 国A公司的要约约条件，并随之向A公司开出了不可撤销销的信 用证证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约约，香港B公司 诉诸诉诸 瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损赔偿损 失。A公司 的律师辩师辩 称，该该公司于1991年11月25日发发出的要约约已于12 月15日被该该公司撤销销，该发盘该发盘 已失去效力，因而B公司12月 22日的承诺诺没有效力，此合同没有成立。问题问题 本案发盘发盘 能否被撤销销? 3、发盘发盘 的消灭灭 发盘发盘 的消灭灭-是指要约约失去效力，无论论是要约约人或受要 约约人不再受要约约的约约束。 发盘发盘 消灭灭或失效主要有四个方面的原因: (1)发盘发盘 因期限已过过而失效。 (2)发盘发盘 因由发盘发盘 人撤回或撤销销而失效。 (3)发盘发盘 因被受盘盘人的拒绝绝而失效。(4)发盘发盘 因发盘发盘 人或受盘盘人死亡或丧丧失行为为能力而失效。三、还盘（Counter Offer）是受盘盘人对发盘对发盘 内容不完全同意而提出修 改或变变更的表示。四、接受（Acceptance）买买方或卖卖方同意对对方提出的各项项交易条件，与对对方 达成交易、订订立合同的一种肯定的表示。一项项有效的承诺诺必须须具备备以下四个条件:（1）接受必须须由受盘盘人作出。 （2）接受必须须在发盘发盘 的有效期内作出。 （3）接受必须须与发盘发盘 的内容一致。 （4）接受的传递传递 方式必须须符合要约约所提出的要求。案例分析2006年11月4日顺顺达有限责责任公司应应瑞典CELL有限责责任 公司的请请求，报报价棉花500吨，每吨斯德哥尔摩到岸价格（ CIF）人民币币3400元，即期装运实盘实盘 。要约约有效期至11月 24日。CELL有限责责任公司接收到顺顺达有限责责任公司报盘报盘 后，请请 求顺顺达有限责责任公司：1、降低价格。2、延长长要约约有效期 。顺顺达有限责责任公司将价格每吨减至人民币币3200元，延长长 要约约有效期至11月30日。CELL有限责责任公司接收到顺顺达有限责责任公司来电电后，又 请请求顺顺达有限责责任公司：1、增加数量。2、再次延长长要约约 有效期。顺顺达有限责责任公司曾将数量增至800吨，延长长要 约约有效期至12月10日。瑞典于瑞典于1212月月6 6日来日来电电电电接受接受该盘该盘该盘该盘 。顺顺达有限责责任公司在接到CELL有限责责任公司承诺电报时诺电报时 ，发现发现 国际际市场场因受灾影响棉花产产量，市场场价格暴涨涨。顺顺 达有限责责任公司不愿意成交，复电电称：由于世界市场场价格变变 化，在接到承诺电报诺电报 前已将货货物售出，不能提供货货物。 CELL有限责责任公司不同意这这一说说法，认为认为 ：承诺诺是在要约约 有效期内作出，是有效的，坚坚持要求顺顺达有限责责任公司按要 约约的条件履行合同。提出：1、执执行合同。2、或者赔偿赔偿 CELL有限责责任公司差价损损失50万元人民币币,否则则将起诉诉与法院。试问试问 ：1、双方间间的买卖买卖 合同是否成立？2、CELL有限责责任公司有无正当理由提起诉讼诉讼 ？逾期接受是指受盘人超过发盘有效期发出接受。解释：公约第21条并没有一概地否定逾期接受的效力依该条规定： 对于逾期的接受，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将接 受的意思通知受盘人，则该逾期的接受仍为有效的接受； 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递 正常、能及时送达要约人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接 受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认 为其发盘已经失效。案情介绍绍发盘发盘 人A在发盘发盘 中明确表示，3月31日为为接受其发盘发盘 的最后期限。受盘盘人B的接受通知于4月3日送达A。发发 盘盘人仍然对该对该 合同有兴兴趣，愿意“接受”B的逾期接受 ，并且立即通知了B，A的通知于4月4日送达B。问题问题 ：1.该该合同是否成立？2.如成立，其成立的时间时间 是何时时？案例分析2001年6月5日，我国A公司向美国B公司寄去袜子订货单一份(书 面要约)，要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司。该订货单于6 月12日邮至B公司。B公司6月19日航空特快专递发出接受通知。A公司 21日收到接受通知后，认为该接受已经逾期，便未理睬。事后，当B 公司要求A公司履行交货义务，A公司以B公司的接受因逾期而无效为 由，否认与B公司有合同关系，双方为此发生争议。问：A公司与B公司之间是否存在合同关系?为什么?案情简简介利而顿顿有限责责任公司发盘给发盘给 虹荔有限责责任公司，称： “供应应PC机1000台，奔4，每台CIF北京800美元，合同成 立后50天内装船，不可撤消即期信用证证付款。请请复电电。 ”虹荔有限责责任公司立即复电电：“接受你方发盘发盘 ，合 同成立后立即装船。”试问试问 ：合同是否成立？为为什么？案情介绍绍我某出口公司于2月1日向美国商人报报出发盘发盘 ，除列明各 项项必要条件外，还还表示，“用坚坚固包装”。在发盘发盘 有效期 内，美商复电电称：“用新包装”。我方收到上述复电电后即着 手备货备货 。数日后该产该产 品价格猛跌，美商来电电称：我方对对 包装条件作了变变更，你方未确认认，合同并未成立。而我公 司则坚则坚 持合同已经经成立，于是双方发发生纠纷纠纷 。问题问题 你认为该认为该 案应应如何处处理，为为什么?接受生效的时间时间依公约第18条第(2)款的规定，对发盘所作的接受，应 于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果发盘发盘 没有规规定有效期，接受必须须在合理时间时间 内 送达发盘发盘 人，否则则接受无效。对对于口头发盘应头发盘应 当立即接受，但情况表明有不同要求 者除外。接受的撤回撤回接受是受盘盘人阻上其接受发发生法律效力的一种 意思表示，撤回的通知必须须采用更为为快