合理布建，服务代管报告人：江西大区杨钦才*前言 说“经验分享”，不如说是“观念的交流”； 说说而已，不一定说得对；目录目录一，合理布建销售网络；一，合理布建销售网络； 二，梳理价格链；二，梳理价格链； 三，增强服务意识三，增强服务意识一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络问题一：经销网络越多越好？来公司有八年了，走南闯北服务过很多市场，接触过的经销商都有 这样的担忧： 最怕换办事处主任， 因为新主任一到就要设立新的经销商， 进一步沟通时普遍都认为：银鹭公司对经销商都很好，也很认同公司“亲 商、重商、扶商”的经营理念， 也就是说能成为银鹭经销商的，公司对他们都很好， 但当他们忙碌了一阵后发现：在过去的一年大部分时间都在处理与新经 销商的关系，遗留问题，所赚的钱一年不如一年； 而新的经销商经过一两年的培养，正要上量时，主任也差不多要调动了 ，新主任到来时，新一轮物色经销商的工作又开始了。 经销商一年比一年多，整天忙于周旋新老经销商的关系，真正放在市场 的时间很少，最终业绩也不见得有起色。一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络07年经销商数量:35个江西有92个县2.6个县/经销商带着这个问题，让我们走近江西过去3年江西经销商数3636个个3636个个3535个个0505年年0606年年0707年年总数没有增加总数没有增加一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络 客户总数没有增加并不代表没有更换客户 我们对设置不合理的经销商进行微调（合 并或增加） 微调重点对象是实力太小的客户：发货周 期长，产品新鲜度不够，导致竞争力下降 。 目前在公司货源相对紧张前提下，小客户 很难发货、不容易生存； 相比之下，大经销商没有这样的问题。一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络问题二：客户做大了就一定要砍掉？ 现象一： 我们的经销商很怕做大； 因为：枪打出头鸟做大了肯定要挨“刀子 ”； 所以，合同尽量计较少签一点、合同完成就 好； 实际完成量尽量不要超太多，否则来年任务 又加重了。一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络现象二： 我们办事处人员很怕经销商壮大 上任第一件事砍老经销商；特别是砍大经销商； 很喜欢扶新经销商；一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络世界上：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨 ； 目前的情形下， 提倡给老树看病、医病；老树发新枝更显其价 值所在盆景； 不提倡砍树（内耗多）栽树（太耗时）；我们认为：要善待现有的经销网络，特别是老经销 商、大经销商一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络扶植大客户理由： 1，大客户配合度好、熟知公司运作； 2，有利发货，保持产品新鲜度； 3，在单箱费用额度下，大客户更能集中有限 资源，扶持弱势市场； 4，也能集中资源做出影响大的形象工程； 5，培养大经销商，树立大品牌的需要。一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络但，大经销商有一个普遍问题地盘普遍较大、 服务不到位 解决办法：增加分销网络 目的： 1，快速配货 2，盘活产品，导入竞争 3，由此产生的矛盾可以由经销商处理，服务处人员 可以专心服务市场 我们认为经销商不一定要增加，可以合理设立 分销网络；我们想到了赣州 赣州经销商管理了13个县 ； 原来是个下岗工人； 做了银鹭后什么都没有做，也不做； 先看其“发货”可以说天天有货发 象这一段时间，只要给出多少货，他派多少 车；一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络 再看他的“分销网络整合” 下辖13个县，一个县设立一个分销商； 分销商做不好的品项在办事处的协调下分离出来 找新客户做， 例如：于都的核桃牛奶和牛奶花生做不好分出来 后 核桃牛奶：于都21000件；赣州：22036件 牛奶花生：于都4100件；赣州5643件 今年，在服务处的协调下，又开始对分销商做不好 的品项进行剥离一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络 还有他的“市场管理” 他请了3个主管在管理市场，工资比我们区 域经理还高； 客代的“工资+奖金”也比组长领得多 运作模式基本上都用公司这一套 08年他在自己区域设了（于都、寻乌、南 康）3个服务处、租房、服务处布置和管理 都和我们公司一样一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络 接着看“市场运作”表现由于发货量大，有足够的费用来支撑市场运 作，做出符合大品牌的形象工程一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络06年社区活动场景从费用的投入来看，我们的费用投入并不高（媒体报道方面我们没有一分钱投入）：A、提供给宣传部的组织协调工作经费为12000元；B、广告公司器材租恁及相关背景布、谜面卡、儿童帽制作以及主持人、演员的费用共计12350元；C、活动现场、超市买赠促销员及试饮、场地等杂费共计11650元；D、中秋晚会费用5500元；以上费用共计41500元。从投入与实际达成的效果来看，本次活动应该说是一次性价比比较高的投资！小区内主通道上用我司元素设计的宣传牌07年社区形象建设此为我司在楼道上制作的公益宣传画！左为楼道公益宣传画效果！07年社区形象建设7万元800个楼道，2000幅宣传画此次我们的费用投入：A、提供给宣传部的组织协调工作经费为10000元；B、由广告公司承包在赣州最好的800个楼道中制作安装2000幅公益宣传画面,画面尺寸:60cm*90cm,由高精度写真裱纸板,四周以PVC压条封边,含安装费共计:30000元整!C、10场社区活动(含现场买赠促销员及试饮、场地等杂费),共计:10000元；D、10场社区活动租恁舞台音响演员及游戏道具,共计:20000元；以上费用共计70000元。与06年相比，今年多出的费用部分主要在公益宣传画的制作安装部分，这也是比去年有更实质收获的部分，我们将通过这些宣传画占据品牌宣传的制高点！1、以上为大（大四开）、小（5cm*10cm）两款课程卡的设计效果及学生使用的实际效果！2、执行效果：此次结合温总理回信的新闻事件,配合宣传部设计制作了7万张小课程表及1万 张大课程表以行政命令方式分配到赣州市区及周围乡镇20几所中小学,各学校反响热烈！3月学校形象建设左侧相片赣南日报头版彩版报道此次活动！此次活动活动费用明细如下： 1、印刷课程表的费用：大4开10000张，单面彩印，计4500元； 5cm*10cm 70000张双面彩印，计6500元！ 2、我方另提供1*10礼盒装PET核桃牛奶200盒作为给学校的慰问品，计：200盒*18元/盒=3600元！费用总计：4500+6500+3600=14600元(由于此活动时效性很强,无法申请公司 费用,故此费用我们说服经销商提供支持)这些宣传品由宣传部以行政命令下发，送达赣州市区及郊区的30家中小学、 近8万名学生进行使用！人均成本不到0.2元！07年渠道建设通过城区一系列活动的影响，市场已全面炒热！接下去是解决完善渠道建设的问题：1、2-4月份,针对超市渠道投入年堆包柱, 赣州办共投入50余条包柱，结合整箱陈列，培养消费者整箱购买习惯，在超市渠道形成形象窗口；2、3月份结合TP上市活动进行7场的订货会,针对二批渠道,培养其忠诚度及信心,目的在于掌控二批渠道特别是乡镇市场；3、针对终端点，我们主要选择之前提到的小终端，采取有奖陈列的方式进入，在赣州办全区域选择1400个点，每个点40-80元/月的陈列费，进行连续3个月的陈列！要求其店口必须堆上15-20箱的产品，紧贴蒙牛/伊利进行陈列，以我司TP花生牛奶价格及口感的优势抢占其市场份额！全部整合整箱陈列,培养整箱购买消费习惯包柱及陈列投入 上述的活动在赣州做得红红火火；比“蒙牛 ”还猛、在这里银鹭决不是小品牌； 谁能想到当年的下岗工人今天开着广本在 查市场？ 经销商连年超额完成业绩 05年780万元 06年12800万元 07年28000万元一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络 这就是我们的大客户； 我们还有什么理由切他的地盘？一，合理布建销售网络一，合理布建销售网络二，梳理价格走出低价竞争误区 让各阶有足够的利润空间 改“低价竞争”为“服务竞争”二，梳理价格我们以TP包花生牛奶的价格链整理为例规格规格出厂 价经销商批发商士多零售成本出货 价进价出货价进价出货 价毛利毛利 率TP砖型250*1 617.218.22020212128.87.837.14 %TP苗条250*2 425.827.83030313143.212.239.35 %最早的价格链：我们认为，经销 商的 毛利可以再高一 点，由现在的2 元/箱，增加到 4元/箱！要求经销商每箱 再拿2元出来配合 公司做活动；二，梳理价格每箱拿4元出来做陈列，经 销商出2元，公司出2元。二，梳理价格规格规格出厂 价经销商批发商士多零售成本出货 价进价出货价进价出货 价毛利毛利 率TP砖型250*1 617.218.22020212128.87.837.14 %TP苗条250*2 425.827.83030313143.212.239.35 %最早的价格链：批发价增加 2元/箱，达到 3元/箱以区隔于做 “蒙牛”和“ 伊利”的低 毛利二，梳理价格批发商最现实什么产品 利润高就卖什么！二，梳理价格规格规格出厂 价经销商批发商士多零售成本出货 价进价出货 价进价出货 价毛利毛利 率 TP砖 型250* 1 617.218.22020212128.87.837.14 %TP苗 条250* 2 425.827.83030313143.212.239.35 %最早的价格链：锁定整箱零售价： 28元/250*16 和 38元/250*24建议整箱销售！二，梳理价格二，梳理价格对于零售点来讲：卖“蒙牛”、“伊利”赚1元/箱，卖银鹭赚5元/箱高利润诱导规格规格出厂 价经销商批发商士多零售成本出货 价进价出货价进价出货 价毛利单包TP砖型250*1 617.218.2222225232852元TP苗条250*2 425.827.8323235333852元最终，价格链调整为：各阶有足够利润！ 积极性高！鼓励整箱销售！ 即使是单包2元， 也比蒙牛、伊利的 2.5元有价格优势二，梳理价格二，梳理价格有了足够的利润空间，经销商变被动为主动 投入 做不好的区域、产品提价、陈列我们以“余干”市场CAN 牛奶花生推广案例来 看价格链整理往事： 04-05年因为“闹独立事件”，余干市场遭到 鹰潭总经销商的烂咂， 主力产品椰果沙龙遭到毁灭性打击， 在办事处指引下，05年开始培育CAN牛奶 花生， 当时的价格是27元/370*12， 1元/箱的毛利，经销商几乎没有钱赚2年过去了 牛奶花生从当时的一箱27元提到29元； 牛奶花生销量从当时的不足100件/月，到目 前的8000-12000件/月 与此同时牛奶花生带动整体销量增长： 05年销售额：150万 06年销售额：350万元 07 年销售额：620万元；2 2年来他做了些什么？年来他做了些什么？执行执行KIP:KIP:余干牛奶花生推广历程余干牛奶花生推广历程:05:05年至今近年至今近2 2年年时间推广时间推广, ,余干才有现月销量余干才有现月销量8000-120008000-12000箱箱 铺货率铺货率/ /铺市率铺市率/ /稳定价格链稳定价格链/ /加强执行追踪加强执行追踪( (回转回转/ /轮换轮换) ) 初期铺货方法初期铺货方法: :承诺承诺2727元元/ /件铺货件铺货, ,两个月如售卖不完两个月如售卖不完, ,以以2929元元/ / 件收回件收回, ,结果结果1-21-2个星期就已回转个星期就已回转 初期关键初期关键KIP:KIP:提高铺货率提高铺货率朴实的看法及想法：朴实的看法及想法： 经销商非常朴实的两句话：经销商非常朴实的两句话： 有钱赚，大家都