销售行为学销售行为学Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.摸对路找对人会对意说对话做对事 搭对桥猜对果Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能原书第三章关键人与关键意见领袖Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一起来读杰弗里。吉特莫的销售圣经Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说 ：“小东，不要这样，你应该和小北交朋友”。这可能是 你上的最有用的销售课。1.更多的销售来自友谊而非销售关系有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做 生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以 上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也 是因为友谊而保持。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能友谊来自了解，人际吸引的三要素：接近性、熟悉 性、相似性都是基于对对方的了解才能挖掘出来的 。 人脉关系的专家哈维.麦凯先生编制的麦凯66表格对 于了解客户的哪方面信息很有帮助。1.更多的销售来自友谊而非销售关系如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣， 你们的关系会带上友谊的色彩。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能（1）姓名_昵称(小名) _ 职称_ （2）公司名称_地址_ （3）住址_EMAIL_ （4）电话(公) _ (宅) _ 手机_ （5）出生年月日_出生地_ 籍贯_ （6）身高_体重_身体五官特征_1.更多的销售来自友谊而非销售关系麦凯66基本资料我的一点体会：也许，潜在顾客的朋友是你了解他/ 她的最好途径Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自 我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？2.如何进行自我介绍例子：别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇 员服务的”，这样回答好吗？ 正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临 时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担 心生产和客户服务能力降低了。 力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假 吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率 不会降低呢?Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能2.如何进行自我介绍（1）说明你是谁； （2）说明你是哪家公司的; （3）有创意的告诉别人你做什么的； （4）问出一个或几个力量型问题； （5）做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们； （6）以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。力量型问题的例子：您想找什么样的？你是如何决定 ？您如何保持？您想改变什么？Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能2.如何进行自我介绍 你是谁：您好，我叫小东； 你所在公司：我是大陆广告公司的媒介总监； 创意介绍你的工作：我们提供新颖的广告方案，使顾客 和潜在顾客熟知你的公司和产品，提升公司形象，创造 销售，保持您的业务长盛不衰； 力量型问题：您最近做过哪些广告？（如何保持知名度 ） 力量型陈述：我想我能帮助您，我们的团队会和你的员 工进行创造性的讨论，提升公司和产品的形象； 提示下一步行动：我们一起吃个午餐（召开一次会议） 进行更深入的了解和商谈Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.当你做了510秒 的介绍之后，先问 问对方是做什么的 ，然后再开始深入 地介绍你自己的情 况Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能3.如何进行陌生拜访这只是阻挡那些上门推销糖果、化妆品、画片的小贩， 如果你来自一家合法的，有一定规模的公司，你的陌生 拜访并不会惹恼别人。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.销售行为学第八章 实践销售技能3.如何进行陌生拜访找到决策人想要见到老板的办法是，不要提出直接的、自以为 是的要求，如：我想见见你们老板！ 你的问题应该间接而谦和，你只需从秘书或管理人 员那里打听打听，他们可能就会高兴地告诉你下一 步你需要做什么。 例子：假如你是卖电脑的：“我需要帮助。我叫小东 ，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈”你 要彬彬有礼、还要坚持，知道她把名字告诉你才罢 休。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pr