ITIT经销商经销商- -今天与未来今天与未来Hardware Platform OS Development Environment Database+Global ISV Vendors Implementation Partner/ RecommenderMiddlewareHorizontal/Vertical ApplicationsDB +S/W Reseller & VARImplementation PartnerGlobal SIIT-IT-企业用户业务芸芸众生图企业用户业务芸芸众生图企业客户HP Copyright Reserved 起始点今天办企业的思维逻辑今天办企业的思维逻辑资金准备选择代理产品选择代理产品搭建队伍确定销售模式确定销售模式市场宣传市场宣传利润赚取营销竞争研发产品基建准备原材料采购贸贸 工工 技技贸贸 工工 技技生产制造市场宣传HP Copyright Reserved 分销集成VolumeValueIT IT 行业高端生存路线示意图行业高端生存路线示意图基础平台集成解决方案 基础平台集成销售他人产品为主硬件软件最 终 用 户渠道仅提供解决方案渠道咨询其他贸 工 技生存方式一生存方式一生存方式二生存方式二 走货“集成”HP Copyright Reserved 行业选择的要点行业选择的要点OO 市场的热点是行业选择的最基本参考点市场的热点是行业选择的最基本参考点OO 选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或OO 选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业OO 选择自己的选择自己的“关系网关系网”最强的位置最强的位置OO 选择自己目前力所能及的地域选择自己目前力所能及的地域HP Copyright Reserved 行业一级 客户应用划分区域/二级客户界定如电信、金融、国税、汽车如中国电信、中国移动、中国联通、中国铁通、中国网通、中国卫通如计费、网管、IN如河北、北京、上海、或电信河北分公司、重兵致胜原则选择方法重兵致胜原则选择方法HP Copyright Reserved 成为优秀高端系统集成商的要点成为优秀高端系统集成商的要点 学会挑选能够盈利的行业，专注于这个学会挑选能够盈利的行业，专注于这个( (些些) )行业行业 核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件( (人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝) ) 进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力 学会销售管理的基本功学会销售管理的基本功 销售人员应该是用户的专业顾问，而不是销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问陪酒顾问” 留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间 学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持HP Copyright Reserved ITIT经销商的发展经销商的发展- -专业化分工专业化分工贸工技专业制造商贸规模化多样化专业分销商贸（技）增值服务维护服务专业服务商贸专门化专一化品牌专卖店贸（技）解决方案系统集成行业方案供应商IT经销商的发展过程就是IT专业化分工的过程HP Copyright Reserved 经销商的发展中专业化的动因经销商的发展中专业化的动因竞争的压力促生差异化竞争地域的，产品的，方式的，行业的最终客户的需求所致需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业），需求方式，如3S（个人），外包（企业）IT流通领域的要素不同零售：与最终客户的距离分销：资金、物流、覆盖集成：了解客户需求与专业化技术服务：响应水平与多厂商协作制造：规模，成本与技术最终目的是构建核心竞争优势HP Copyright Reserved 走向专业化的困难走向专业化的困难解决发展方向问题挖掘自身已有的优势找到缺失要素的补足办法解决过渡阶段问题明确可为与不可为基本要素的构建，人才（销售，技术）解决产业链协同问题利用原厂家资源利用标准化产品如何完美的解决专业化与规模化的矛盾HP Copyright Reserved “Adaptive”-应变能力的考验 Adaptive Enterprise动成长企业最完美的适应状态：业务和IT完全保持同步构建适应性基础设施简易化 降低复杂性和风险 标准化 通过标准组件和流程提高灵活性 模块化 能够联合和独立地改变、管理、虚 拟化和利用组件 集成化将所有组件集成到统一的系统中， 易于管理、修改和变化Adaptive Reseller动成长伙伴最完美的适应状态：发展和专注完全保持同步构建适应性业务模式专业化构筑某领域的核心竞争力 标准化 降低风险提高灵活性 模块化从管理，销售，技术各方面专业组 织提升综合战力 集成化联合厂商的资源，提供全方位支持 HP Copyright Reserved 惠普的动成长伙伴理念HP Copyright Reserved HP Copyright Reserved