高端客户开发分析及话术教育培训部 吴秦姬职场训练要点要点一：根据PPT7高收入客户的保险需求与担心点展开要点二：在职场可以节选部分话术进行每日通过吴秦姬内容大纲一、高端客户经营准备 二、高端客户寿险需求分析 三、高端客户在哪里 四、高端客户的开拓技巧 五、高端客户接洽话术吴秦姬一、高端客户经营准备 提高自己的信誉度提高自己的信誉度 掌握完备无缺的资源掌握完备无缺的资源 获取广泛的管道获取广泛的管道吴秦姬按照生命周期的方法进行的市场细分单身期20岁30岁40岁50岁两人世界期三口之家期空巢期退休期经济独立 未结婚结婚 尚无子女有子女 子女经济未独 立有子女 子女经济独立失去稳定经 济来源60岁最佳投保人年龄段：4055岁吴秦姬各细分市场的优先寿险需求生命周期收入/教育单身两人世界 （考虑保险的整体优 先度和消费能力都较 低）三口之家空巢退休高收入高教 育程度(大专 及以上）意外 健康重大疾病 父母医疗保 险 未来保障健康 重大疾病（含生育期女性 疾病） 意外 投资/储蓄（资金保值增值/为 第三代做准备） 父母养老自身保障（残疾/疾病/ 保障） 子女（健康意外/教育资 金） 投资/储蓄（综 合财务规 划）养老健康 o投资/储蓄/ 养老 意外健康 -老年保健 -重大疾病 -长期护理费用 保本储蓄/投资以养 老 孙辈教育 意外（旅游意外）高收入 一般教育程 度意外 投资/储蓄 （较强风险 承受能力， 注重返还） 健康、重大 疾病投资/储蓄（返还增 值/为第三代做准备） 养老（未来的不确定 性） 健康重大疾病（含生育 期女性疾病）子女（健康意外/教 育资金） 投资/储蓄自身保障（残疾 /疾病/保障）养 老稳定性投资（保 险将与实业投资 /房产投资竞争 ）以养老/防老/ 健康/意外保本储蓄/投资以养 老 健康-老年保健 -重大疾病 -长期护理费用 孙辈教育（强于高 高人群）一般收入 高教育程度意外 健康重大疾病 父母医疗保 险健康 重大疾病（含生育期女性疾 病） 意外 储蓄（风险较 低的投资方式， 为养老/第三代做准备）自身保障（残疾 /疾病/保障） 子女（健康意外 /教育资金）健康 -一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费 储蓄（理性看待投 资）以养老/防老 意外保本储蓄/投资以养老 孙辈教育 健康 -老年保健 -重大疾病 -长期护理费用 意外一般收入 一般教育程 度意外 健康 重大疾病健康-重大疾病（含生育期女性 疾病） 意外、储蓄、养老子女（健康意外/教 育资金） 自身保障（残疾 /疾病/保障）储蓄以养老/防 老 健康：一般疾病-重大疾病 -住院医疗费 意外保本储蓄/投资以 养老* 各细分市场的其他非优先需求在表中未列出吴秦姬二、高收入客户的保险需求健康保障未来生活的安定爱心与责任投资理财财产合法转移身份的象征避 税吴秦姬高收入客户群的担心点防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营飞机等交通安全防范保障理财、避税的要求比较强生意纠纷所引起的风险婚变带来的经济风险比较大要求高专业水准（是否能提供高素质服务）高收入客户的分类与特性 经营者、企业家 优越感理解,但不轻易成交 高级职员 有才能市场地位稳固喜消费 优势行业 稳定封闭随大流 专业人士 专业知识可贵傲气且有偏见吴秦姬高收入客户群在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高级健身房吴秦姬如何寻找高收入的客户 民营业主 外企高级职员 艺术家 国有企业负责人 证券投资者 其他金融业人士 医生 律师 房地产业人士 国家公务员二、现有客户中发掘一、直接寻找与拜访吴秦姬高收入客户好沟通、不好接触 网上寻找高收入客户所关心的事 增员有背景的人和善于创造背景的人四、高收入客户群的开拓技巧如何接近高收入的客户投资型业务员善于运用利益，利害攻心产品型业务员善于运用功效，品牌，包装招人喜欢型业务员善用魅力，人格的魅力关系网型业务员善用交际，人品，口碑吴秦姬高收入客户群的开拓方式充分利用他们的攀比心理在拜访他们之前,身边准备一张大保单,和一些有地位的 大客户的名片。充分利用他们的自以为是的心理在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他们保险应 该是什么什么样子的，从中找到他们购买点吴秦姬对高收入客户的推销思路 1.以他利益出发 2.强调顾客需求 3.依顾客需求设计保单 4.重视顾客满意度使商品适于顾客，而非 顾客适于商品 5.考虑顾客购买能力 6.规划以长期导向 7.考虑顾客口碑 8.建立公司形象商品导向 顾客导向吴秦姬高收入客户与一般客户的推销差异 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的吴秦姬开拓高收入客户群的事前准备激发需求话术先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，且有稳定回报风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。 吴秦姬为高收入客户作建议书的原则把份数说小，把保额变大获得源源不断的准客户先舍而后得一举数得，大保单源源不绝吴秦姬业务员应有的作为 用心-真心为客户服务 坚持-消除客户的疑虑 专业-外在形象、行为表现、内在修养 吴秦姬中国人的人性1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒 四，越是用语言强调的，越是自己最缺的 。2、中国人谈话很老“庄”。3、中国人办事，凡事讲关系。合法 不如合理，合理不如合情。吴秦姬1 七星北斗图员 工工 资父 母消 费企业家爱 人消 费孩 子消 费企业 生意吴秦姬1 七星北斗图员 工工 资父 母企业家生意 企业开 支 爱 人开 支孩 子开 支吴秦姬1 七星北斗图王先生，其实您根本不需要买保 险。因为像您这样成功的人士，根本 不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯 ，根本不用保险来储蓄；您身价千万 ，根本不用保险来保障身价；您是一 位投资专家，根本不用保险来投资。 其实，您本身就是保险，因此您根本 没有任何保险的需要。但是，您又被 您的家人和员工所需要，因此您也是 他们的保险，您同意吗？吴秦姬2 阴阳平衡图阳阴健 康 平 安 得 意 如日中天有 病 意 外 失 意 日落西山吴秦姬2 阴阳平衡图胡雪岩：清末人士，一生经营四种生意 （军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛 时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国 ，被封为一品红顶商人。在成为左中 堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军 火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯 独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保 留着，并历经百年长盛不衰，至今仍 是杭州城最大的药店之一。吴秦姬胡庆余堂长盛不衰的原因： 当年太平军和清军为争夺杭州城 ，血战达一年零八个月之久。清 军破城之后，杭州城内灾役泛滥 、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲 心，布施出十船粮草、医药，在 胡庆余堂门前施粥施药，以此功 德方始得胡庆余堂百年长胜不衰 。存一片好心愿天下苍生无灾无 难送一济良药愿病苦百姓幸福平 安悬壶济世吴秦姬2 阴阳平衡图因此，您现在是处于（健康、得意 、平安、如日中天）阳的一面，因而不 需要保险；然而这个世界本身就是阴阳并存而 生的。有天就一定会有地，有白天就会 有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如 未来如果你处在（有病、失意、意外、 日落西山）阴的一面，那时候您还会说 您不需要保险吗？吴秦姬3 水池理论 收入支出吴秦姬3 水池理论古人说得好，财就是水。钱就像 水一样，只有不断地流动，才会越来 越有生气、越来越多、源源不断。王先生，我们先要有一个花钱的 目标，才会有一个赚钱的动力进而找 到一个赚钱的机会您同意吗？吴秦姬3 水池理论我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有 会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两 种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不 知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时 用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有 一满池水。人寿保险就是你储蓄2万元，我们公司 给您开一个100万的帐户。我想像您这样有 智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。 吴秦姬3 水池理论今天，您是一位有爱心和责任感的老 板。您愿意为单位上千位员工的未来负起 责任，您愿为他们花上百万投保。但是您 知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀 ，但在福州几千万人口中却可以轻易找到 ，您同意吗？而像您这样的企业家却只有 一个。就像没有毛主席就没有新中国；没 有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今 天；同样如果没有像您这样优秀的企业家 ，就不会有您今天这么强的企业，因此您 才是最宝贵的。吴秦姬4 工资话术工资50万工资 5 万离开创造 500万吴秦姬4 工资话术王先生，今天您企业里有成千上万名 员工，您每月为他们支付上百万的工资。 冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事 不能工作而企业需要500万的资金来应付变 故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度 过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧. 所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀 也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他 们每月支付上百万工资，您愿不愿意为您 这位最重要的员工每月多发5万元工资，将 来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您 的企业正常持续地运转。吴秦姬5 手拉手话术吴秦姬5 手拉手话术基金进入股市、股民进入基金，选择基金选 择庄家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上 ，早晚金钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风 险.专家机构永远好过个人投资;庄家投资永远好 过散户运作；庄家好过个人。中国人寿拥有最好 的专家团队，是机构中的庄家，二十一世纪是合 作的世纪，我们都知道，和银行合作、和企业合 作、和商家合作。但是，当你购买了中国人寿的 分红产品不仅仅只是买一张保单，而是和一个资 产超过一万亿人民币的、目前中国最大的金融机 构合作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公 司合作更能给你雪中送炭，我愿意做你和国寿的 桥梁，让我们把钱从存单上储存到保单上，和国 寿结缘好吗？ 吴秦姬心愿担忧成功资本以后没钱六 心愿担忧话术能力时间保险吴秦姬六 心愿担忧话术王先生，您已经那么有钱了，请 问您为什么还要那么辛苦的工作？其实 是为了完成心愿、拿走担心对吗？您的 心愿小到为了追求更大的事业挑战，让 企业成为当地一面旗帜；大到是为了中 华民族的更快地崛起作贡献是吗？然而 您事业的成功取决于三个因素：资本、 能力和时间。 吴秦姬六 心愿担忧话术资本您可以轻易获得，能力您已经完全 的拥有，但是时间却是谁都不能保证，而保险 可以保障您昂贵的时间。另一方面，您已经习 惯了过上层社会的生活，所以会担心以后会没 有钱。因为人生都有阴阳两个状态，有健康就 会有有病、有得意就会有失意、有年轻就会有 年老。同样企业有一帆风顺的时候，就一定会 有比较困难的时候。当公司资金周转遇到困难 时，保险公司会雪中送炭，马上给您一笔风险 抵御金，缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关 。吴秦姬七 分红保险大单话 术(金彩美满)王先生:虽然分红保险交费有点高 ，但是好在只交5年，而且在中国人的收入 都有高峰期和低潮期，分红产品就是在你 收入高峰期内的5年里为你的未来建立起了 一个完善的经济保证系统。虽然现在它分 红不如你的生意，但是它经过国寿专家的 长期运作，会产生复利,累计生