談判策略 與技巧世新大學世新大學 口語傳播學系口語傳播學系 黃鈴媚博士黃鈴媚博士衝 突 解 決2 2談判三部曲妥協進步衝突 何時談判？如何談判？為何談判？談判首部曲（一） 談 判 = 拔 河 比 賽沒有三兩三 不敢上梁山n正向優勢 (positive leverage) 滿足對方需求的能力n負向優勢 (negative leverage) 惡化對方現況的能力n規範優勢 (normative leverage) 借力使力的能力情？理？法？市場價格 法庭判例 先例道德標準 科學判斷 效率專業標準 傳統 公平此處不留爺 自有留爺處無 談 判 協 議 最 佳 替 代 方 案(Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA )我方 BATNA 他方 BATNA創造 BATNA加強 BATNA切斷 BATNA削弱 BATNA談判首部曲（二） 談 判 = 對 奕山窮水盡疑無路 柳暗花明又一村n協商不順利成本n協商破裂成本n協商立場價值評估誰跟時 間賽跑？誰無法忍 受無協議？誰打錯 如意算盤？選擇策略 1：談判風格n競爭風格/老鷹： 8、10、11、18、24、27、31n退讓風格/鴿子： 2、12、13、16、17、25、30n合作風格/貓頭鷹： 1、4、6、15、28、29、35n迴避風格/鴕鳥： 3、7、22、23、32、33、34n妥協風格/四不像： 5、9、14、19、20、21、26商業夥伴 企業策略聯盟 企業合併 解決問題策略 妥協策略婚姻 朋友 工作團隊 退讓策略 解決問題策略 妥協策略 離婚 銷售房屋 商場交易 競爭策略 解決問題策略 妥協策略十字路口路權 飛機座位重複劃位 迴避策略 退讓策略 妥協策略資料來源：Shell, G. R. (1999). Bargaining far advantage: Negotiation strategies for reasonable people (p.166). Penguin Books.可能獲利 高低高低未來關係重要性選擇策略2：談判目標談判第二部曲（一） 談 判 = 擰毛巾大膽要求 小心讓步n誰先開價？ 搶先開價：先入 為主效應 酸檸檬效應n如何開價？ 獅子大開口：對 比效應 莊孝維效應先動口再動手 底線攻防戰 ( I )n突顯被忽略的事實他方高估自己立場價值他方低估我方立場價值上策嚇阻性威脅 承諾陳水扁總統接受英國金融 時報專訪時表示，如果中 共如同一九九六年試射飛 彈，四不一沒有就不 存在。談到春節台商包機時，中 共民航總局台港澳辦公室 主任浦照洲在會上表示， 如果台灣當局承諾下次可 以對飛，中共可以允許台 灣航空公司以單飛、不經 停第三地的方式，從台北 、高雄飛到北京、上海、 廣州、廈門。 先動口再動手 底線攻防戰 ( II )中策動腦時間n假如一方採取鎖住立場策 略，但是另一方卻按兵不動。 假如你是鎖住立場者，你會採 取什麼後續行動？為什麼？ 1.威脅被正確理解n【錯誤範例】倘 若交通部在本月 三十一日前未有 善意回應，工會 不排除任何可能 的反彈抗爭動作 。n【正確範例】倘 若交通部長葉菊 蘭本月三十一日 前未正式道歉， 並說明更換以及 聘任新鐵路局長 理由，工會將於 三十一日召開臨 時理監事會，集 結至少五百名員 工到交通部靜坐 抗議，並依法休 假。2.威脅具備高可信度n以公開方式宣示自己的決心n創造特殊情境以增加改變立場的困難 度n增加要求的顯著性 n顯示執行威脅或承諾的決心 刊登啟事發布新聞稿召開記者會重複提出要求透過不同管道傳達相同訊息陳述前例公開進行準備工作3.解套的方法n強調出現新資訊或情境變遷，因而必須重新檢 討原有的立場。n悄悄地用新提議取代舊有堅持，讓舊有堅持自 然被遺忘。n仍舊維持大原則（給予折扣），但卻以一般性 字眼（給予顯著的折扣）重新陳述原有堅持中 的明確字眼（給予10% 折扣）。n為了保住對手之顏面，可以(1)將其讓步歸因於 神聖的外在因素，或者(2)切斷對方立場與對方 主要決策者間的關聯性。 先動口再動手底線攻防戰 ( III )n訴諸實際行動增加他方時間成本提高他方破裂成本下策談判第二部曲（二） 談 判 = 跳 探 戈 你在一家鐘錶店裏，正預備買一只七十 美元的新錶。 這時你的朋友走進店裡，告訴你，他剛 剛才在不遠的另一家店，看到一只一模 一樣的錶，只賣四十美元。 你知道，另一家的服務、信譽和這家一 樣好。你會不會為了省三十美元，多走 幾步路呢？吃虧或佔便宜(I) 你在一家攝影器材家電專賣店裏，正預 備買一台八百美元錄影機。 這時你的朋友走進店裡，告訴你，他剛 剛才在不遠的另一家店，看到一台一模 一樣的錄影機，只賣七百七十美元。 你知道，另一家的服務、信譽和這家一 樣好。你會不會為了省三十美元，多走 幾步路呢？吃虧或佔便宜(II) 讓步策略 I 哪一種讓步策略最成功？為什麼？【 】獅子大開口 鎖住立場【 】獅子半開口 鎖住立場【 】獅子大開口 漸進式退讓讓步策略 (II) 如何避免讓步貶值？【 】 如果你的話，那麼我就。 【 】 如果我同意你的話，那麼你也要同意我。 【 】 OK！我們在這一點不再堅持了。現在你可以同意了嗎？ 【 】 如果我同意你的話，你會不會也同意我呢？談判第三部曲（一） 談 判 = 腦力激盪人的問題 ( I ) 認知管理n漢賊不兩立？n人同此心，心同此理？n黃鼠狼給雞拜年-沒安好心？人的問題 ( II ) 角色管理用心傾聽專心平常心同理心人的問題 ( III ) 情緒管理n情緒疏通賦予情緒正當性注意情緒勒索 者n保持理性找出情緒罩 門監控自我對話人的問題 ( IV ) 創意管理非特定補償法利益交集法降低成本法增加資源法爭議交易法1.增加資源法n存在資源短缺問題n有能力增加引起衝突之資源2.爭議交易法n存在一個以上之爭議(是否存在可以分開協商的爭議，卻被 綁在一起？)n各項爭議存在相對重要性n偏好存在交換之差異性3.非特定補償法n他方存在其它重要需求n我方有能力提供該項需求n他方其它需求重要性 = 他方讓步 造成之損失4.降低成本法n一方具備充分理由被滿足原始要求n我方提議讓另一方承擔哪些風險或 成本？ n我方如何才能幫助另一方減輕這些 風險或成本？ 5.利益交集法n揭露雙方真正的利益n各項利益存在相對重要性n選擇滿足雙方主要利益而放棄次要利益談判第三部曲（二） 談 判 = 分 食 派 餅為什麼不？ 搬走阻礙協議的大石頭n利益被忽略：嘗試滿足對手需要n害怕丟臉：不讓對方自覺技不如人n不是他們的主意：讓對方全程參與n要求太多又太快：不到最後不要求承諾人的問題 (V) 面子管理面子歸屬感肯定能力自主性