http:/www.docin.com/webmoney1以“网吧场景应用”为切入点推进客户触点营销2008年8月 中国移动广东中山分公司数据业务中心http:/www.docin.com/webmoney2目录可推广性项目成果基于触点深度营销的支撑体系基于客户接触点的营销创新背景http:/www.docin.com/webmoney3新业务的特点决定了新业务营销和应用场景密切相关新业务强调的是在合适的时间、合适的地点和合适的时机进行营销和使用，它实际上就是对最佳触点的把握，在一个合适的时刻和地点更容易激发客户 的需求。优秀渠道的特点目标客户群聚集：在应用场景里面，目标客户已 经聚集，可以准确地找到找得准！刺激客户需求：在应用场景里面，客户的需求更 容易激发出来，也更容易销售产品即使是通 过BI挖掘出来的目标客户群也需要在应用场景里 面营销推广效果更好效果好！体验获得：在使用环境中运营商容易得到客户体 验的感知，并可根据应用场景中客户感受去改进 产品真实！http:/www.docin.com/webmoney4作为移动互联产品的作为移动互联产品的应用场景，网吧是一个很好的切入点应用场景，网吧是一个很好的切入点 网吧是一个与互联网相关的应用场景：飞信 是具有互联网特征的产品，在网吧营销飞信等 新业务，目标用户聚集，客户需求容易被激发 出来。 网吧是一个娱乐场所：一起网吧是一个满足 用户娱乐性需求的产品。在网吧营销一起玩吧 ，场景氛围的营造容易激发客户在网吧体验这 个产品。飞信、一起玩吧与网吧具有一定的契合 度形成一个促进客户多使用数据业 务的场景 场景营销的关键点就是要增加与客户在其日常生 活中某个“相似的瞬间”的频繁接触，从而提高客户 接受度，培育和强化网民的数据业务使用意识。 我们通过对网吧客户的分析，设计了相应的产品 组合，并充分利用了网吧空间、网络媒介、数据业 务的实际应用等手段，在网吧场景中频繁出现数据 业务的宣传，形成潜移默化地影响，全面“伏击”网 吧人群感官网吧可以成为“移动互联”产品的营销渠道新业务应用场景营销理论以网吧场景营销为突破口探讨移动互联战略实施http:/www.docin.com/webmoney5创新的价值链和商务模式中山移动，实现量质并重推广业务 的目的，在短时间内占领中山所有 的互联网业务的最佳交易场所“网 吧” 整合商是整个价值链中很关键的一环，负责业务策划、 团队管理、网吧签约、业务终端销售及服务、技术平台 开发等工作，保证了价值链的正常运作，以及公共关系处理（包括文化局、执法大队、网吧协会等）客户在网吧可以很方便的了解、 体验、熟用我公司的数据业务， 使用业务后还能获赠上网时长。 用户在位者：政府资源协调者 ：整合商新进入者： 中山移动政府（文化局、网吧协会），完善对 于网吧的管理，引导网吧发展增值业 务，增加政府信息发布渠道 中山移动在研究和尊重“网吧网民”价值需求和提供的基础上，提出“网吧新业务积分计划” ，实现政府、中山移动、网吧整合商、网吧、用户在内的多方合作共赢。在位者：网吧在位者：网吧在位者：网吧网吧可以充分利用现有的资源，通 过新业务推广酬金，网吧业主已经 接受现行的酬金模式，业务推广积 极性得到提升，业务成效和收益也 得到了保证http:/www.docin.com/webmoney6积极拓展网吧渠道，并取得显著效果行动一：树立典型。2007年重点在合作网吧中选 择优秀合作伙伴，树立典型。行动二：扩大合作。至08年7月底，总计已有112 间网吧加入，覆盖XX正牌网吧的80%，合计29451 台电脑，行动效果 效果一：业务量大幅度提升。截止08年7月， 网吧总业务总量超过68万单。效果二： 业务粘性大大提高。与传统方式所发展客户相比，客户 粘性提高100%。http:/www.docin.com/webmoney7网吧渠道目前重点工作：把握“触点”以网吧场景营销为切入点 推进客户触点营销深化运营期规模扩大期开创期Step1：搭建渠道合作模式 ，基于数据业务特征拓展新 型渠道。网吧价值链整合，构建 网吧渠道合作机制互联网中山人才网等Step2：扩大合作，实现 渠道营销规模效应。网吧迅速扩大 合作网吧数量，实现 网吧渠道的长尾效应 Step3：精耕细作，挖掘渠道潜力；提 高渠道营销效率，降低管理成本。网吧把握好与客户的接触点，实 现数据业务的应用场景深度营销。 网吧渠道目前工作重点http:/www.docin.com/webmoney8目录可推广性项目成果基于触点深度营销的支撑体系基于客户接触点的营销创新背景http:/www.docin.com/webmoney9网吧渠道基于客户接触点的营销创新网吧户外招牌与客户主要接触点入口、墙壁服务台显示器鼠标垫电脑桌面软件和网页出口网吧外网吧客户营销切入 点基于触点的深度营销新业务品牌宣传加载新业务宣传海报新业务宣传海报/单张收银员推荐新业务宣传加载桌面壁纸开机弹出广告关联浮标广告关联弹出窗口新业务宣传海报/单张彩信营销“新业务直通车”传播推广的整合创新 ：1、“网吧内”触点2、“网吧外”触点3、“人人”触点触点营销的核心：从客户需求出发，管理好与 客户的主要接触点，基于应 用场景进行深度营销，为客 户提供全程营销体验！人人http:/www.docin.com/webmoney10基于“网吧内”接触点的深度营销（1/7）（1）网吧户外招牌 网吧户外招牌品牌宣传加载网吧户外招牌是天然的优质户外广告媒体 ，影响面包括网吧内外；主要采取将飞信、一起玩吧等业务品牌加 载在户外招牌的方式进行营销。（2）入/出口、墙壁 结合网吧的实际装修及结构，在入口通道 及网吧内进行宣传海报、X展架的投放，以 引起客户的注意和兴趣； 室内宣传架墙壁宣传海报http:/www.docin.com/webmoney11基于“网吧内”接触点的深度营销（2/7）（3）服务台 服务台横幅宣传在服务台进行横幅、单张的设置，方便办 理上网相关业务的客户进行随时了解；通过酬金鼓励收银员向客户主动推荐飞信 、手机邮箱、一起玩吧等数据业务。（4）显示器鼠标垫 利用鼠标垫，显示器上张贴不干胶等网吧 配套设施加强客户对数据业务的认知，形 成较为浓厚的业务氛围。宣传单张机号牌品牌宣传加载鼠标垫品牌宣传加载http:/www.docin.com/webmoney12基于“网吧内”接触点的深度营销（3/7）（5）电脑桌面业务卖点强力展示，引发客户兴趣1）将网吧的桌面设成飞信、一起玩吧等移动 互联业务的宣传页图片，向客户展示业务的 卖点。网吧桌面壁纸开机弹出广告2）在开机时随即弹出一起玩吧等弹出式广告 ，引发客户对业务的兴趣。http:/www.docin.com/webmoney13基于“网吧内”接触点的深度营销（4/7）1）在客户启动QQ登录页面时，即产生与之使用场景类似的飞信和一起玩吧等业务的浮标广告宣 传内容。 浮标广告（6）相关软件和网页：一、关联推荐，借鸡生蛋创新的拦截式营销，同时也是一种创新的目标客户分析方法。http:/www.docin.com/webmoney14（6）相关软件和网页：一、关联推荐，借鸡生蛋3）在客户点击打开163等邮箱首页时，即自动弹出139邮箱的宣传业面。基于“网吧内”接触点的深度营销（5/7）创新的拦截式营销，同时也是一种创新的目标客户分析方法。http:/www.docin.com/webmoney15基于“网吧内”接触点的深度营销（6/7）软件弹出广告2）在客户点击相关菜单和软件时，即自动弹出相应的业务宣传页面。（6）相关软件和网页：一、关联推荐，借鸡生蛋菜单弹出广告用户点击千千静听时，弹出一起玩吧音乐频道页面用户点击常点击的菜单如游戏菜单时，弹出飞信等业 务宣传页面创新的拦截式营销，同时也是一种创新的目标客户分析方法。http:/www.docin.com/webmoney16（6）相关软件和网页：二、帮客户筛选，重点推荐优秀业务4）在客户打开“一起玩吧”首页时，即自动弹出一起玩吧精品推荐页，帮客户筛选优秀业务。基于“网吧内”接触点的深度营销（7/7）http:/www.docin.com/webmoney17“网吧外”呢？http:/www.docin.com/webmoney18基于“网吧外”接触点的深度营销（1）“新业务彩信直通车”应用，实现触点延伸与彩信的大容量、图文并茂的信息传播特点相结合，与“新业务直通车”彩信营销活动相结合，在 客户离开网吧后，通过彩信向客户推送新业务营销内容，实现网吧客户触点延伸和营销延伸；目前通过彩信主要向客户主动推送飞信、一起玩吧、139邮箱、手机报、手机证券、手机支付、全 曲下载、无线音乐等业务的营销宣传内容。新业务直通车 目录页新业务直通车 飞信页（1/3）新业务直通车 飞信页（2/3）新业务直通车 飞信页（3/3）http:/www.docin.com/webmoney19基于“人人”接触点的深度营销（1/1）（1）以发烧友为引爆点实现基于“客户客户”触点的口碑营销 一起玩吧社区超级 玩主普通 玩主超级玩主A超级玩主B超级玩主C我的移动奥运之“一起玩吧，玩主总动员”营销活动 基于“客户-客户”触点实现一起玩吧业务的深度营销p第一步：在签约的网吧中， 选择优质的60间网吧，设置、 招募玩主，构建一起玩吧玩主 社区； 所有玩主以网吧为单位进行 组织和管理，玩主通过短信或 网站形式报名； 每间网吧设立普通玩主和超 级玩主两类； 网民注册成为“玩主”后， 开始进行业务推广，每发展1 名一起玩吧有效客户，玩主可 获得1积分。每月底积分清零 ，并进行话费奖励；p第二步组织其它渠道和普通 互联网客户推广。操作方案http:/www.docin.com/webmoney20“一起玩吧，玩主总动员”营销活动的网站http:/www.docin.com/webmoney21目录可推广性项目成果基于触点深度营销的支撑体系基于客户接触点的营销创新背景http:/www.docin.com/webmoney22建立专门的营销管理系统针对基于客户触点的网吧深度营销，专门建立了“中山移动新业务网吧营销管理系统”进行在线管理、传播和互动，将分散的网吧电脑变成在线的电脑联盟，通过媒体化运作未来可打造成面向网吧客户的分众传播平台和新型电子渠道。服务器端中山移动新业务网吧营销管理系统网吧A网吧B网吧C通过安装在每台电脑上的 客户端软件，在线管理： 电脑活动桌面 弹出窗口 滚动字条 同时实现远程维护。建立专门的服务网站，实现： 宣传产品 发布促销信息 自主办理业务等；客户端端服务器端功能客户端功能http:/www.docin.com/webmoney23向客户呈现的WEB页面http:/www.docin.com/webmoney24建立专门的营销管理系统类类型模块块说说明信息发布和 更新系统信息发布系统客户端同过安装在每台电脑 上的客户端软件，管理电脑 活动桌面、弹出窗口、 滚动 字条的内容，远程维护 ；将网吧变成联盟，未来形成媒体化运作，以 广告作为主要盈利模式网站建立专门 的服务网站，实现 宣传产 品、发布促销信息、自主办理业务 等 ；业务办 理 系统纸质兑换 券类通过查询 客户资 格，为其办理相关业务 ，并赠送纸质 上网费兑换 券；电子兑换 券类专门 的客户端软件，通过查询 客户资 格及设定的业务办 理流程，检测业 务办 理情况，并生成赠送上网费短信兑换 券；客户也可以通过安装在客 户电脑 中的软件自主办理业务 。新业务 推广 鉴权 系统新业务 推广鉴权 系统为防止少数渠道恶意套取优惠，筛选 目标客户群，并与业务 系统进 行结 合。综合管理系 统