经销商喜欢哪四类业务员 经销商喜欢哪四类业务员在市场拜访经销商时，经常听到他们说， XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“ 从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一 边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不 解决问题”、“高高在上”、“过多插手” 等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八 年，也不知道经销商喜欢哪一类业务员，确 实是够悲哀的。从业务员这一层面说，很少 有业务员去认真研究怎么样做才能令经销商 满意，让公司的业务开展得一帆风顺。到底 哪些业务员是经销商喜欢的呢？经销商喜欢哪四类业务员一、顾问型业务员 顾问型业务员一般都是知识比较广博，经 验丰富，善于总结的人；他们对行业有较深 的了解，具备深厚的营销知识和管理知识， 对市场的运作有较多实操经验。 估计，现在市场上有80%以上的经销商其操 作模式和管理方法都是跟不上现代超市卖场 要求的，比厂家的运作也落后。作为业务员 就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出 指导和培训。 主要在以下方面对经销商进行指导和培训： 看他的组织结构运行方式是否合理，是否合 乎市场要求，是否符合专业化分工。 绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定 量进行考核，考核项目合不合理。 组织技能能否满足市场要求，销售经理能力 能否达到业务要求。经销商喜欢哪四类业务员 各项工作有没有制度化、流程化、标准 化。如：业务员例会怎么开，是否定时 开，每天谈什么内容。 财务管理有没有进销存账本；出纳、会 计分工是否明确；对现金管理、应收账 款管理和存货管理有没有明确的制度和 流程。 办公室和仓库有没有按“5S”要求执行 。经销商喜欢哪四类业务员 仓库管理有没有标准和制度。如“先进先出 ”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、 防潮、防偷”，标示是否明确，是否按划线 标示摆放等等；对每天的进货、出货有没有 明细台账，做到账物一致。 跟单、开单流程是否清晰；有没有售后服务 标准。 客户拜访是否线路化、标准化。 对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合 不合理，产品结构关乎经销商的盈利模式。经销商喜欢哪四类业务员 对超市和二批的加价率是否合理，这也 关系到盈利和市场占有率和竞争力问题 。 怎么样开发市场,先开发那些市场，怎 么样管理二批，怎么样做客户档案，怎 么样跟零售终端买手谈判，怎么样做促 销活动等等。经销商喜欢哪四类业务员经销商喜欢哪四类业务员二、能争取利益型业务员 大部分经销商都是“利益驱动型”经 销商。没有利益你就是产品再好、厂家 再有前途,就是500强企业这与他们都没 有关系。 对经销商还是要“动之以利，晓 之还是以利”。每家公司都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利 、运输补贴这方面的支出，就看你有没有本事去拿，怎么样去 拿。每到一个市场，总是首先物色一个有代表性的超市，然后 动员经销动员经销 商付出一定代价做好这这个超市的陈陈 列、堆头头、店内广告、促销销、导购导购 等等。往 下就请上司到市场视 察、检查 工作、给工作提意见；而业务 员则 告诉上司这个店很有代表性，每个月能产出多少，给公 司带来多少收获，能带动 其他超市学习。接下来就是要求公 司支持费用做好样板街、做好样板市场。作为上司也希望在 自己的辖区内有这样 的业务员为 自己争光。费费用嘛，谁谁 用不是用?关键键是业绩业绩 。作为经销 商，面对这样 有 思维的业务员 ，自己又能得到利益，何乐而不为?经销商喜欢哪四类业务员经销商喜欢哪四类业务员三、能解决问题型业务员 市场问题几乎每天都有，但很多时候 经销商的埋怨就是来源于业务员没有及 时地处理市场上出现的问题。日积月累 ，问题成堆，导致经销商对厂家的看法 就越来越深，最后演变成敌对关系。以下问题需要及时处理： 对产品质量的投诉处理 对产品质量的投诉必须要在最短时间内处理，特别是对消费 者的投诉，要及时做出反应，做到“先外后内”，意思就是说 要先稳住经销商和消费者的情绪，给一些补偿，平息怨恨，然 后再对内部相关人员做出处罚。 对费用垫付的投诉处理 我们经常会遇见经销商垫付进场费、条码费、堆头费、店庆 节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出 ，但又没有能够及时报销，对费用之类的一定要言出必行。一句经典的话“考察一个人或者一个厂家 ，看费用能不能及时报销就可以知道他 们有没有诚信”。 经销商喜欢哪四类业务员 对窜货的投诉处理 很多业务员对经销商窜货的处理喜欢拖。作为业 务员这个层面,首先是及时向上司汇报，汇报窜货的 品名、数量、地点、店名、时间、金额，经销商的 反应程度，危害程度，对市场的冲击所造成的损害 。等待上司所做的处理，然后再及时向经销商报告 处理结果。 对退货的投诉处理 业务员一定要掌握好退货标准、退货流程，以免 到了经销商退货时才“临急抱佛脚”。超市和经销 商退货是很难避免的，只要能及时换货或者是按制 度执行就行。 经销商喜欢哪四类业务员当然，市场的问题还有很多，如延迟 送货、服务质量不好、财务账单对账不 准、少送货、没有按计划促销进行活动 等等问题，作为业务员只要记住“及时 、准确、按标准、按流程办理”，相信 就会成为一个会处理问题的优秀业务员 。 经销商喜欢哪四类业务员经销商喜欢哪四类业务员四、勤奋工作型业务员 能做到上面三类业务员 ，水平还是 比较高的，一般都会受到经销 商的喜 欢，但很多业务员 知识不高、经验 不 是很丰富，水平一般，那就是必须勤 奋，俗语说 得好“天道酬勤”。勤奋 肯定不会令人生厌。 世界上没有不喜欢勤奋的人的，在自己知 识、经验、水平、学历都不如人的时候，这 未必不是一个好方法；就算自己经验丰富、 水平很高，勤奋还是需要的。 经销商喜欢什么样的业务员，只有了解经 销商的需求，多一点站在经销商的角度思想 问题，就会做得很好，就会成为经销商喜欢 的人。 其实，能得到经销商的喜欢，你的业务就 成功了一半！经销商喜欢哪四类业务员