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经销商喜欢哪四类业务员 经销商喜欢哪四类业务员在市场拜访经销商时,经常听到他们说, XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“ 从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一 边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不 解决问题”、“高高在上”、“过多插手” 等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八 年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,确 实是够悲哀的。从业务员这一层面说,很少 有业务员去认真研究怎么样做才能令经销商 满意,让公司的业务开展得一帆风顺。到底 哪些业务员是经销商喜欢的呢?经销商喜欢哪四类业务员一、顾问型业务员 顾问型业务员一般都是知识比较广博,经 验丰富,善于总结的人;他们对行业有较深 的了解,具备深厚的营销知识和管理知识, 对市场的运作有较多实操经验。 估计,现在市场上有80%以上的经销商其操 作模式和管理方法都是跟不上现代超市卖场 要求的,比厂家的运作也落后。作为业务员 就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出 指导和培训。 主要在以下方面对经销商进行指导和培训: 看他的组织结构运行方式是否合理,是否合 乎市场要求,是否符合专业化分工。 绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定 量进行考核,考核项目合不合理。 组织技能能否满足市场要求,销售经理能力 能否达到业务要求。经销商喜欢哪四类业务员 各项工作有没有制度化、流程化、标准 化。如:业务员例会怎么开,是否定时 开,每天谈什么内容。 财务管理有没有进销存账本;出纳、会 计分工是否明确;对现金管理、应收账 款管理和存货管理有没有明确的制度和 流程。 办公室和仓库有没有按“5S”要求执行 。经销商喜欢哪四类业务员 仓库管理有没有标准和制度。如“先进先出 ”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、 防潮、防偷”,标示是否明确,是否按划线 标示摆放等等;对每天的进货、出货有没有 明细台账,做到账物一致。 跟单、开单流程是否清晰;有没有售后服务 标准。 客户拜访是否线路化、标准化。 对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合 不合理,产品结构关乎经销商的盈利模式。经销商喜欢哪四类业务员 对超市和二批的加价率是否合理,这也 关系到盈利和市场占有率和竞争力问题 。 怎么样开发市场,先开发那些市场,怎 么样管理二批,怎么样做客户档案,怎 么样跟零售终端买手谈判,怎么样做促 销活动等等。经销商喜欢哪四类业务员经销商喜欢哪四类业务员二、能争取利益型业务员 大部分经销商都是“利益驱动型”经 销商。没有利益你就是产品再好、厂家 再有前途,就是500强企业这与他们都没 有关系。 对经销商还是要“动之以利,晓 之还是以利”。每家公司都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利 、运输补贴这方面的支出,就看你有没有本事去拿,怎么样去 拿。每到一个市场,总是首先物色一个有代表性的超市,然后 动员经销动员经销 商付出一定代价做好这这个超市的陈陈 列、堆头头、店内广告、促销销、导购导购 等等。往 下就请上司到市场视 察、检查 工作、给工作提意见;而业务 员则 告诉上司这个店很有代表性,每个月能产出多少,给公 司带来多少收获,能带动 其他超市学习。接下来就是要求公 司支持费用做好样板街、做好样板市场。作为上司也希望在 自己的辖区内有这样 的业务员为 自己争光。费费用嘛,谁谁 用不是用?关键键是业绩业绩 。作为经销 商,面对这样 有 思维的业务员 ,自己又能得到利益,何乐而不为?经销商喜欢哪四类业务员经销商喜欢哪四类业务员三、能解决问题型业务员 市场问题几乎每天都有,但很多时候 经销商的埋怨就是来源于业务员没有及 时地处理市场上出现的问题。日积月累 ,问题成堆,导致经销商对厂家的看法 就越来越深,最后演变成敌对关系。以下问题需要及时处理: 对产品质量的投诉处理 对产品质量的投诉必须要在最短时间内处理,特别是对消费 者的投诉,要及时做出反应,做到“先外后内”,意思就是说 要先稳住经销商和消费者的情绪,给一些补偿,平息怨恨,然 后再对内部相关人员做出处罚。 对费用垫付的投诉处理 我们经常会遇见经销商垫付进场费、条码费、堆头费、店庆 节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出 ,但又没有能够及时报销,对费用之类的一定要言出必行。一句经典的话“考察一个人或者一个厂家 ,看费用能不能及时报销就可以知道他 们有没有诚信”。 经销商喜欢哪四类业务员 对窜货的投诉处理 很多业务员对经销商窜货的处理喜欢拖。作为业 务员这个层面,首先是及时向上司汇报,汇报窜货的 品名、数量、地点、店名、时间、金额,经销商的 反应程度,危害程度,对市场的冲击所造成的损害 。等待上司所做的处理,然后再及时向经销商报告 处理结果。 对退货的投诉处理 业务员一定要掌握好退货标准、退货流程,以免 到了经销商退货时才“临急抱佛脚”。超市和经销 商退货是很难避免的,只要能及时换货或者是按制 度执行就行。 经销商喜欢哪四类业务员当然,市场的问题还有很多,如延迟 送货、服务质量不好、财务账单对账不 准、少送货、没有按计划促销进行活动 等等问题,作为业务员只要记住“及时 、准确、按标准、按流程办理”,相信 就会成为一个会处理问题的优秀业务员 。 经销商喜欢哪四类业务员经销商喜欢哪四类业务员四、勤奋工作型业务员 能做到上面三类业务员 ,水平还是 比较高的,一般都会受到经销 商的喜 欢,但很多业务员 知识不高、经验 不 是很丰富,水平一般,那就是必须勤 奋,俗语说 得好“天道酬勤”。勤奋 肯定不会令人生厌。 世界上没有不喜欢勤奋的人的,在自己知 识、经验、水平、学历都不如人的时候,这 未必不是一个好方法;就算自己经验丰富、 水平很高,勤奋还是需要的。 经销商喜欢什么样的业务员,只有了解经 销商的需求,多一点站在经销商的角度思想 问题,就会做得很好,就会成为经销商喜欢 的人。 其实,能得到经销商的喜欢,你的业务就 成功了一半!经销商喜欢哪四类业务员
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