业务人员“24字自我提升”法 则探讨基层销售执行 传播实力营销观点1 一个销售团队如要保持持续高效的作战能 力，有效、延续性的培训是非常必要的。传统 的培训方式都注重销售技能、知识的传授。“ 授之以渔”传授给业务人员一种实效方法比延 续性的培训更能提高效率和有助益，如何能创 造出一种自我提升方法，我在实际管理培训工 作中，不断地在实践工作中进行摸索与否定之 否定，总结出“罗列理由、合理分类、仔细分 析、归纳总结、研究对策、解决问题”24字自 我提升法则，供大家学习参考，并予以指正。 2什么是“24字自我提升”法则 ？ 其实际上是一种处理问题的方法，一种思 维方式（或模式），一种正确处理日常业务问 题，如客户异议或拒绝等的方法；个人在长期 的销售管理工作中所总结出的一套可以解决日 常业务工作中繁多、无头绪问题的方法，能够 有效理清思路，使自己能够透过“现象看本质 ”，抓住问题的要害。在我们的日常业务管理 中经过实际的检验，能十分有效的处理基层业 务作业中所遇到的一系列问题。 3基层业务“24字自我提升”法 则罗列理由合理分类仔细分析归纳总结研究对策解决问题4罗列“理由”罗列“理由”：假设一个业务人员一天可拜访 15家，如其中有5家客户达成交易，那也就是说 你已客户，一周6个工作日，总计一周可以拜 访90家客户被85家客户拒绝，每一个客户拒绝 你都会有“理由”（说辞），如果把每一个客 户的拒绝看成是一条“理由”，也就是说你一 周中将遇到85条拒绝理由，将以上85条理由统 一写在一张白纸上，并标上序号。 5合理分类合理分类：将85条拒绝理由进行分类，可以依 主客观、（如B/C场、二批、士多等）等标准 进行分类将85条“拒绝理由”分列到类别下， 注意：分类的拒绝点（如个人、产品、企业等 3个方面）、客户类型合理性对最终“解决问 题”起到很关键的作用。 6仔细分析仔细分析：在选好分类标准的前提下，对分列 的“拒绝理由”进行仔细研究分析，“去伪存 真”，仔细分析客户言语，逐一分列在“类别 ”之下，使“拒绝理由”分列进一步合理化。 7归纳总结归纳总结：对第3步进行进一步归纳、总结， 对同性质的“拒绝理由”进行合并，抽出最后 （实质性强）的“拒绝理由”，一般最后总结 出的也就110条“理由”。 8研究对策研究对策：根据总结的结果，研究对策，能在 自己权限范围内解决的事宜，自行予以修正， 需要寻求支援的积极与主管进行沟通，给主管 提出一个合理化的可操作性的解决方案，解决 方案一般最好能准备两套，一套用于执行，一 套用于备用。 9解决问题解决问题：经过以上5个步骤，问题的实质（ 或说问题的症结）一般都能得到澄清，找到有 效的处理方案，最终的问题得到有效的解决。10