主讲人：郑棣盛先生电 话：13802507667网 址：www.china-fortis.comn 有一天我在费城的联合俱乐部跟两位朋友 吃饭，其中一位尼尔麦可纳利，他是三多士化 学公司费城分公司的业务经理，另一位是法兰 克戴维斯，他在费城是一位房地产经纪人。吃 饭时尼尔先开口说，法兰克和我帮你找到一 位很有前途的大客户，昨天唐林塞跟我们提到 要买一些保险，这个家伙最近赚了大钱，你也 许可以一口气卖他五万到十万的保险，法兰克 你说对不对？n法兰克戴维斯似乎也对这位客户有莫大的兴趣 ，他跟我说最好明天一大早就去拜访林塞，还 叮咛我要跟对方说，告诉老唐是尼尔我叫你 去的。n第二天早上十点钟的时候，我走进林塞先生位于费城五四街的 工厂，他专门生产电气用品；我跟他的秘书直接说，是尼尔和 戴维斯叫我来见林塞。n当我被引进他办公室时，他站在房间的一角，脸上的表情使我 想起冷若冰霜这四个字，我迟疑了片刻但对方并没有开口，所 以我只好先开口，林塞先生，尼尔麦可纳利及法兰克戴维 斯介绍给我来拜访你，他们两位告诉我说你想买一些人寿保险 。n林塞不开口则已，一开口那种声如宏钟的气势恐怕在工场外的 大街上都能听到，又是这两个王八蛋送你来的，那两个家伙 两天之内已经叫了五个推销员来了，我怀疑这是不是他们跟我 开玩笑。n这一下子轮到我目瞪口呆，要不是看到对方怒气冲冲的样子， 我可能捧腹大笑。但是为了风度起见，我婉转地说，不晓得 你对尼尔和法兰克说了些什么，因此他们都误会你计划要买了 一些人寿保险。n对方仍然气势凶凶，你去跟他们两个说我这辈子从来 就没有买过人寿保险，我压根子不相信买人寿保险有什 么屁的好处。n林塞先生，我看得出来您是一位非常成功的生意人， 您主要不买保险一定有您的理由，您可不可以谈谈，您 为什么觉得买保险没有用呢？n我买这样保险没有什么好处，（这时候他的声音渐渐 的柔和了下来）我的钱多得花不完，就算是我发生了什 么意外，我老婆和女儿绝不缺钱用，我这种人干嘛还需 要买保险？n我不禁停了几秒钟，想想看他话中的意见，然后才界面 说，林塞先生，你除了这个理由之外，还有什么其它 的理由，因此觉得买保险划不来呢？n没有啦，这是唯一的理由，因此觉得买保险 划不来呢？n我可不可以抖胆向你请教一个私人问题？n随便你问吧！n你从来有没有欠过别人的钱？n我从来不欠任何人一分钱，你满意了吧！n假如说你欠人家很多钱的话，你会不会考虑 买一份人寿保险，好等你蒙主宠召以后，用这 笔保险来偿还你所有的债务哪？n这倒是个不错的主意！n你有没有想过假如说，你今天晚上突然 去世啦，然后美国政府向你的遗孀征收一 大笔的遗产税；这样一来你的太太和女儿 也许需要很大的一笔钱，才能够付清这笔 遗产税，你想过吗？n就是这番话使得林塞当天跟我买了他生平 第一笔人寿保险。n第二天我又碰到那两位设计害我却不成功的朋 友，当我跟这两个家伙说林塞买了我的保险之 后，两个人的表情仿佛听见什么绝不可能的事 ，他们在吃过饭以后还是不相信，等我把保单 给他们看的时候，这两个家伙才开始相信，林 塞先生并不是那么顽固不堪。n除了上面的理由以外，你还有没有什么其它理由 呢？这是一点点很管用的小技巧，它能使对方受 到些微的鼓励，而敞开心胸倾诉自己的心事。让我 来跟大家再谈谈另一次的经验；有一次在佛罗里达 演讲的时候，一天早上一位年轻的推销员到旅馆来 向我诉苦；两年以前他所服务的这家化学公司，莫 名其妙地在佛罗里丢掉了一个最大的客户，两年之 中他们花了许多力气都没有办法挽回这宗生意；全 部推销员可以说用尽了浑身解数仍然不得要领，最 后甚至纽约公司的一位副总裁亲自出马，都没有办 法让对方回心转意。n这位看来前途光明的推销员很诚恳地跟我说，当 我一年以前加入这家公司的时候，里面的经理就不 停地强调，把这家客户争取回来是一件最重要的任 务，我一年以来定期去拜访对方，但老实说我觉得 毫无希望。n我问了他几个问题，弄清楚他每次跟对方碰面的情 形，尤其是他最近几次碰面的时候，两个人对谈的 内容。n别提了，贝吉尔先生，今天早上我还到那去了， 我跟公司的总经理钟先生亲自谈了很久，但是一切 仍然是老样子，他连谈也不肯谈，真是气死人。他 问题在那，一脸不耐烦的表情，等我一开口，双方 就变成长长的沉默，最后我只好很尴尬的站起来告 辞。n我建议他今天下午再回去见见那位钟先生，跟他说 这是总公司下来的命令，必须立刻再来拜访他；然 后我跟这位推销员一起练习他等一会的台词，等他 完全熟悉该讲什么后，我送他一人上阵。n当天下午的时候，他打电话给我，电话中他掩不住 兴奋地说，这一次他几乎没有说什么事情成了， 我可不可以现在过来看你？我已经从钟先生那里拿 到一张订单，我相信整个的问题通通解决了，我们 亚特兰大市的经理今天晚上就会到这儿来做收尾的 工作。n事情听起来颇令人难以置信；我当时也跟他一样兴 奋，叫他马上过来把事情原原本本告诉我。n下面就是他的访问经过：n照着您面授的机宜，整个访问毫无难处，让我从 头说起，我自己都没有办法相信我竟轻易地打开了 这个死结；我走进钟先生的办公室的时候，他抬起 头来很诧异的看着我。n推销员：钟先生，我今天早上虽然来过，但是回去 的时候接到纽约的总公司的电话，叫我立刻再来拜 访你，同时一定要把我们为什么不能做到贵公司生 意的原因找出来呈报上去，敞公司相信您一定有很 好的理由，才不愿意跟我们来往，或者我们那位业 务员服务不周到，钟先生，请你今天无论如何告诉 我真正的问题在那里？n钟先生我以前就跟你说过啦，我想试试几家不同 的供货商，而这些人让我觉得十分满意，所以我想 不用再换来换去了！n推销员（在沉默了数秒钟以后）钟先生，除了这 个原因以外，还有什么其它的理由吗？您心里是不 是有意见可以告诉我呢？n对方沉默着不出声。n推销员：假如还有什么其它的理由，请你务必告诉 我，就算我们没有办法为你解决难过，但是您给了 我们一个机会，晓得败在那里你自己会觉得更好过 些吧？要是我们能够向您证明您心中的疑点是一时 的疏忽，或者是无意中的误会，我们双方不是更高 兴吗？给我们一个机会改正所有的错误，钟先生， 您觉得这样不好吗？n（又是旧战重演，对方坐在那里眼睛直窗口外 ，但这一次我沈住气不说话等着他先开口，反 正时间不知过了多久，最后他终于开口了。）n钟先生：好吧，要是你真的想知道，我就告诉 你。你们公司竟然通知都不通知一声，就停止 给我们特别折扣，我一发现这件事情，马上命 令停止向你们公司采购！n你看这才是真正的理由！n这就是事情整个经过，这位积极的推销员没浪费任 何时刻，当机立断马上向对方表示感谢，让公司有 机会了解事情的真象，然后抓起电话就向亚特兰大 公司报告这件事情。电话那头也马上找出旧的记录 ，然后把事情呈给纽约的总公司；经过比照以后， 大家才了解其中真的有许多的误会，钟先生以为他 已经享受不到折扣了，而事实上这个折扣并没有取 消，这位推销员拿到了消息，马上又回到钟先生的 办公室。这一次还没有进门，钟先生已经跟纽约公 司通电电话，晓得了事情所有的真象。上述亚特兰 大公司的经理亲自打电话道歉，承认所有的错误在 他，他忘记通知钟先生公司改变开发票的方式，而 不是取消原有的折扣。总结n 千万不要忘了皮尔庞特摩根的经验之 后，一个人会做一件事情，通常基于 两种动机，一是表面上看起来很不错， 另一种才是他真正的理由。n 我个人的头号法则，就是利用这两个 小问题；小问题推敲出对方的真正理由 来，为什么？“以及”除了上面那个理 由以外？