来自 国最大的资料库下载 来自 国最大的资料库下载 市场营销管理的概论 来自 国最大的资料库下载 简 介 授课方式简介 互动式教学：小组讨论、案例分析 本次授课内容 来自 国最大的资料库下载 市场营销管理的实质与任务 顾客让渡价值与顾客满意 案例分析小组讨论再剖析 目的： 通过案例分析阐述市场营销的主要作用及如何分析各自不同市场 、 产品所带来不同的市场营销管理及客户满意程度 。 授课内容提要： 1、 市场概念 4； 2、 市场营销管理的主要任务 （ 需求不同管理方式不同 ） 3、 宝洁案例分析市场营销管理的重要性 （ 产品及客户 、 地域不同造成市场营销管理的不同模式 ） 分组讨论 4、 结合顾客让渡价值与顾客满意说明目前以 “ 客户为导向 ” 的市场营销特点 。 4P4 美国滑雪场 问答题训练 来自 国最大的资料库下载 学习目的 1. 市场概念的定义 2. 市场营销管理的哲学 3. 销售和市场营销的区别 4. 市场营销的过程 5. 学习市场营销的几个理由 来自 国最大的资料库下载 市场与市场营销 市场的定义： 人口购买力购买欲望 市场营销的实质： 一种计划及执行活动， 其过程包括 :对一个产品 /服务 /创意的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的：经由交换及交易的过程达到满足组织和个人的需求目标。 市场营销活动： 商业、组织、产品、 来自 国最大的资料库下载 市场营销发展史 财务预算 1920s) 长期规划 1950s) 策略规划 1970s) 市场营销策略管理 1990 资源短缺 未来导向 全球化 先进技术 多样化趋势 自 国最大的资料库下载 21世纪市场营销发展趋势 市场任务 公司导向趋于市场集中 商务与市场营销将怎样变化？ 自 国最大的资料库下载 什么是市场营销 ? 除此之外还有更多 个人销售 广告 让产品摆放在店铺里 in 保持库存 来自 国最大的资料库下载 什么是市场营销 ? 心理学 A 度 期望 A 理导向 A 括一系列活动 A 产品 格 促销 销 自 国最大的资料库下载 什么是市场营销 ? 关于创意、货物和服务的设计、定价、促销和分销的 规划与实施的过程， 目的是创造能实现个人和组织目标的 交换。 来自 国最大的资料库下载 市场营销的核心概念 基本需求和欲望、 产品需求、 产品价值、 交换和交易 来自 国最大的资料库下载 市场概念 集中在客户需求以区别竞争者的产品 on to 合全部公司活动以满足客户需求 s to 过满足客户需求以达到企业组织的长期目标 s by 自 国最大的资料库下载 市场的类型及特征： 以商品流通时序为标准： 期货与现货 以商品流通地域为标准： 城市、农村；地方、全国、国际 以商品属性为标准： 一般商品市场（消费品与生产资料）； 特殊商品市场（劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场、房地产市场） 以购买者购买行为的特点为标准： 消费者市场：为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭市场的基础； 组织市场：各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。是为了维持经营活动：产业市场、中间商市场和非营利组织市场。 来自 国最大的资料库下载 组织市场 消费者市场 特性 需求 数量 客户数量 发布 销售模式 购买属性 购买影响力 谈判程度 互惠 租赁 促销方式 组织市场 组织 较大 较少 集中 更直接 更专业化 多重性 更复杂 是 更多 个别销售 消费者市场 个人 较小 较多 分散 更间接 更个人化 单一性 更简单 否 更少 大众广告 来自 国最大的资料库下载 市场核心概念 基本需求和欲望 马斯洛需求层次理论 需求与欲望 需求：为了生存需要，它存在于人本身的生理需要和自身状态之中无法创造人的基本需求 欲望：人希望得到更深层次的需要的满足创造人的欲望并驱使人为满足欲望而产生的需求 来自 国最大的资料库下载 马斯洛需求层次理论 马斯洛需求层次理论 生理需求 安全需求 社会需求 受尊重需求 自我实现的需求 来自 国最大的资料库下载 市场核心概念 产品需求 产品需求： 对产品产生的市场需求 市场需求： 反映消费者对产品的购买意愿和购买能力 市场营销人员的影响作用： 创造需要和理念。 有支付能力且愿意购买 来自 国最大的资料库下载 市场核心概念 产品 提供的商品和劳务，满足需要和欲望 产品与满足需要和欲望吻合 产品为消费者带来的是效用 来自 国最大的资料库下载 市场核心概念 价值 众多的产品，消费者如何选择？ 产品系列与需求系列 价值 产品的边际效用与产品成本 来自 国最大的资料库下载 市场核心概念 交换和交易 交换是构成市场营销的中心 寻找、服务、谈判、交换条件等达成交换协议的过程 市场营销的目的是为了促成更多、更长久的交易 研究消费者需求和欲望 研究消费者购买决策的行为模式 来自 国最大的资料库下载 市场营销管理的实质与任务 学习目标 : 市场营销管理 市场营销管理的哲学 市场营销管理的发展 市场营销与销售的区别 来自 国最大的资料库下载 市场营销管理的任务 因需求水平、时间和性质而归纳的 8种状况 1、负需求：牙科手术、 、无需求： 3、潜伏需求：电动汽车 4、下降需求： 5、不规则需求：季节性 6、充分需求：维持需求 7、过量需求：减少需求 8、有害需求：吸烟、色情 来自 国最大的资料库下载 需求管理的启示 如何创造市场需求？ 设计生活方式创造需求 卡拉 握全新机会生产需要 产品开发无菌冰箱 营造市场空间扩大需求 免费使用占领市场份额 案例分析：宝洁公司 来自 国最大的资料库下载 学习目的 描述四个市场营销管理哲学 来自 国最大的资料库下载 竞争哲学 产 售 场 会市场 场营销管理哲学 自 国最大的资料库下载 市场营销管理哲学 学观 主要观点 产售 场 会市场中在内部效率提高 on of 意力放在满足客户需求 on 满足客户需求的同时也增强个性和社会性 on 中在进攻型较强的销售技巧以防止客户的抵御 on 自 国最大的资料库下载 市场导向的要求 秀的管理领导能力 客户为重心 A 争智能 部功能性协调合作 户关系 自 国最大的资料库下载 社会市场营销为导向 场营销是保持或强调个人及社会的长期最佳收益 Marketin