来自 国最大的资料库下载 市场营销战略分析 报告 来自 国最大的资料库下载 背景资料 盛家商业机构 ， 是一家经营家具的专业销售公司 ，成立于 1993年 4月 。 企业性质为民营合股企业 。 公司实行自主经营 、 自负盈亏的经营方针 。 公司目前所代理的产品均如红苹果等国内家具超一流品牌 。产品包括卧房 、 客厅 、 餐厅 、 书房 、 休闲等系列家具 ， 能满足顾客的不同需求 。 “ 追求卓越 、 完美自我 ” 是盛家员工一贯的工作作风 ， 也是公司的企业精神 。 多年来公司一直致力于“ 为客户提供优质产品 、 为大众提供时尚生活理念、 为社会提供文明价值 ” 作为努力的目标 ， 不断探索 ， 勇于创新 。 梅州公司目前正致力于进一步扩大销售网点及销售量 ， 尽全力使梅州 “ 盛家家具 、 质优价平 、 服务到家 ” 的观念深入民心 。 来自 国最大的资料库下载 主要竞争对手分析 品 牌 知 名 度 皇朝盛 家 （ 红 苹 果 ）富 威 （ 华 源 轩 ）联邦其它来自 国最大的资料库下载 目前营销状况 自身主要产品及 品牌分析 目前市场状况分析 竞争对手的分析 分销状况 宏观环境分析 来自 国最大的资料库下载 优势 ： 盛家所代理的红苹果家具和左右沙发具有国 际先进水平。 劣势 ： 梅州盛家所销售的红苹果属专卖范围，品牌 单一，导致可供目标市场选择的产品较少 。 机率 ： 盛家的市场占有率还有进一步提高的空间。 威胁 ： 同行竞争等 来自 国最大的资料库下载 产品策略 目标市场的定位 ： 选择具有高收入的工薪阶层人群 。 目标市场的选择 ： 1、追赶时代潮流的前位单身青年 2、为新婚购置的青年 3、搬迁新居购买者 4、为家庭中的儿童、老人需要而 购买的购买者 来自 国最大的资料库下载 产品策略导向 1、 突出代理产品“红苹果”家具的产品的产品特色“舒适实用、富雅大方、绿色环保 ” 2、 建立顾客不同动机与家具品质的对应关系： 安全第一 绿色环保 追赶潮流 时尚新颖 品质优越 豪华高档 一般需要 大众廉价 来自 国最大的资料库下载 价格策略 产品以价格与供应商、消费者、竞争者，连锁店 本身有密切关系 消费者本身盛家分公司竞争者（联邦）供应商（红苹果等）（成本面）定 价（需求面）来自 国最大的资料库下载 价格策略 实行金字塔分档定价 遵循原则： 高价位 功夫在价外 组合位 买价好商量 低价位 赢得大众芳心 高收入层 高价位中收入层 组合位低收入层 低价位来自 国最大的资料库下载 渠道策略 合作伙伴 ： 房地产业，家具配套业，家 具制造业， 家电业，饮食业，娱乐业 合作伙伴的基本条件 ： (1)有相当的知名度和良好 的知名度 (2)具备一定的资金周转能 力 来自 国最大的资料库下载 促销策略 1、室外展销 2、社会公关活动 A、节日模式 公关活动：举办“计算机辅助设计家具组合 大赛” 活动目的： (1) 提高公司知名度 (2) 给分公司的发展注入活力 来自 国最大的资料库下载 促销策略 B 文化模式 活动目的：突出公司代理产品特色 “舒适实用” 活动方式：指出“温馨家庭”为主题的家 具系列套餐 来自 国最大的资料库下载 服务策略 采取全方位服务，找准顾客心，打造“体验式”服务模式 1、 售前服务 售前服务的主要形式 ： （ 1）公关广告宣传 （ 2）提供服务咨询（ 3）开通业务电 话（ 4）完善家具网站（ 5）提供多种方便（ 6）销售环境 布置 2、 售中服务 A、人员推销策略 首先，明确销售人员的职责 来自 国最大的资料库下载 服务策略 其次，销售人员好形象的十二点要求： 嘴巴甜一点 脑筋活一点 行动快一点 效率高一点 做事多一点 理由少一点 胆量大一点 脾气小一点 说话轻一点 微笑露一点 着装齐一点 团结紧一点 来自 国最大的资料库下载 服务策略 再次，销售人员要有良好的业务素质和 个人素质 B、非人员推销策略：家居装饰模拟设计 来自 国最大的资料库下载 服务策略 3、售后服务 （ 1）三包免费服务 （ 2）维修、更换和退货服务 （ 3）电话回访和人员回访 （ 4）提供家具保养知识 （ 5）提供清洁服务 （ 6）建立顾客档案 （ 7）更新“盛家客户俱乐部”服务 （ 8）妥善处理客户的投诉 来自 国最大的资料库下载 谢谢！