网站销售技巧培训 科技发展有限公司 培训部 来自 2 果你只介绍网站有什么功能，我们有什么资质，那么，你是很难打动客户的心的。 因为客户真正需要的 不是网站 来自 3 户需要的 是能满足自己需求的东西 来自 4 企业老板来说，他们需要什么？ 怎么帮我吸引更多的客户，赚更多的钱 怎么帮我扩大知名度，显得与众不同，凌驾于同行之上 怎么让我花最少的钱，办最多的事情 怎么让我的业务员努力工作，有条不紊，不敢偷懒 怎么把各分支机构的客户全抓在手里不上报总部 怎么避免业务员私藏客户不汇报公司 。（请继续发挥） 来自 5 于中层干部来说 掌握客户，就是掌握了晋升之门 控制信息系统，就是掌握知情权，是排斥竞争对手的法门 不要影响我的既得利益，还能让我获得更多的利益 来自 6 来的负责人 快速把握大客户、大代理商、战略级合作伙伴资源 新官上任三把火，得做点事情表现表现 让那些老员工听话 来自 7 确的沟通方式 对决策人要多讲真实案例，多强调效益 对中层干部可以多讲应用方案 对低层员工讲一些操作常识，吹吹牛皮，还可以摸摸底 来自 8 败的沟通 在老板面前谈技术，讲解网站功能 在中低层干部面前讲怎么节省开支，怎么把人管住 在技术人员面前大谈用我们的产品给企业带来什么效益 来自 9 户的需求才是 真正的“要害” 来自 10 果客户说：你去跟我们的网管（或技术）人员谈吧 如果你介绍完我们的产品，对方老总（或业务部门负责人）告诉你：你去给我们电脑工作人员介绍一下，然后扬长而去，那么，你的介绍就是完全失败的了。 沦落到这种地步，一定是你的介绍过于偏重技术层面而忽视了听众的喜好和接受程度。请认真检讨表达方式。 来自 11 什么在中层干部面前说 “ 帮你节省成本 ” ，他们不感兴趣 中层干部不是占有股份的老板，不会把省钱放在第一位 节省成本可以影响中层干部的既得利益 来自 12 以，最简单却最实用的说法就是： 我们有一个很好的产品 这个产品可以帮你赚大钱 可以帮你把客户增加一倍 可以让你的老客户一个都不走了 让你的业务员拼命工作（在老总面前） 保护公司宝贵的客户资料（在老总面前） 如何开拓新客户 科技发展有限公司 来自 14 生拜访 建议刚开始做销售，最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力，也有利于深入了解市场 陌拜的要诀是：很好的与前台沟通，千方百计与对方主管或老板见面 精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品 扮客户，可以较容易的获得对方好感。 电话营销 在积累了一定的市场开拓经验，产品在当地具备一定的知名度后，可以结合电话营销以提高覆盖率 来自 15 场白 通常最难的一关就是怎么通过前台 标准用语（例） 我们来给您的老总推荐一个非常好的产品，可以帮您的公司赚大钱，帮你把客户增加一倍。请问您的老总（或市场部负责人）有时间吗？只占用他一点点时间，用不用没有关系，但对您的公司肯定大有帮助。 公司（行业知名企业或者竞争对手）在用我们的产品，用的非常好，你可以去问的。 麻烦您跟您的老总推荐一下，让我去做一个介绍，你的老板一定觉得你推荐有功。 或者我让我的老总来跟您的老总谈？您的老总今天有时间吗？明天有时间吗？好，我马上约。 要点：不要显得太功利，而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害，不要说的太复杂。 配合道具： 彩页（介绍产品的主要工具） 项目建议书（显得正规严谨） 中国移动的开通单（体现身份） 来自 16 话预约 陌生拜访或电话拜访后，要争取与对方决策者见面，约定时间做上门的产品演示。 如何找到负责人 科技发展有限公司 来自 18 先要通过前台 甜言蜜语 恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。 适当说些大话 给前台说：我们的产品非常棒，对你的公司一定有很大帮助，你的老板一看就会喜欢的。说话要言简意赅、语气自信，目不转睛的正视对方。 假扮客户 假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣，以咨询业务等为名，目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下，前台不敢拦阻你，而一旦认识了某位管理人员（哪怕就是一张名片），客户的大门从此为你打开了。 来自 19 后一定要设法见到决策人 软硬兼施、死磨硬泡，一定要有不见到决策人不罢休的精神 千万不要被下面的人随便挡出去，不要轻易相信下面人告诉你老板不需要我们产品和服务的说法。因为下级向上级汇报工作很可能表达不到位或有所保留，而这很可能造成对方决策人的误解。 来自 20 何约见决策人 如果认识了某部门主管，则下一步就要设法通过该主管约见老板。 绕过该主管直接见决策人是存在危险的，因为可能会得罪该主管，进而制造很多麻烦。但如果把希望完全寄托在该主管身上也是不明智的。所以最好能说服该主管把你推荐给决策人。 方法是： 1）抓住中层管理人员的心理弱点，给他分析利弊，告诉他：向老板汇报是吃力不讨好的事情，还是把这种说服工作交给我去办吧。 2）为双方的老总安排约见，这样对方会比较有面子。 来自 21 法约见决策人的原因： 对方决策人确实很忙 对方决策人比较有架子 该主管不想让你见到决策人，原因可能是： 1）有未知的竞争对手 旁敲侧击，故意问问。 注意对方是否问你一些奇怪的问题（如果问的问题恰恰是竞争对手的强项时，则有可能是竞争对手在发难）。 注意观察办公室是否留有竞争对手的资料 从其他同事身上打探。 2）想要回扣 观察其态度，试探其是否有此用意 见客户前应该做什么 科技发展有限公司 来自 23 业分析 对该行业的需求特点做一次分析 术语和知识 适当学习该行业知识和术语。比如汽车的维修常识、美容常识、食品常识、金融知识等 客户分析 了解该客户的性质、特色、当前经营状况、最近有什么动向或者活动 准备几个有针对性的点子作为 “ 秘密武器 ” 来自 24 面人分析：要根据见面人的不同身份、不同职务、不同部门，做不同的讲解准备 老板关心 怎么赚钱 怎么搞好与大客户之间的关系 怎么管好员工 市场销售部门关心 会员管理 网站促销推广活动 网站做市场调研 客服部门关心 各种定期关怀服务 准备资料 要点：资料就是你的牌，不能一下子把牌全部亮出来，要根据客户的反馈逐步提供，这样让客户始终有惊喜的感觉 建议：上述资料由公司统一印制，方便营销人员使用 来自 25 备会面的导语 准备若干打开话题的问句 你公司有多少会员？怎么办会员卡的？有些什么优惠和服务？客户资料怎么保存？一旦有活动怎么通知你的客户？ 您单位有多少业务员，多少客服人员？负担重不重啊？ 上网或读当天报纸搜集可用的新闻作为谈资，准备几个客户可能感兴趣的话题 穿戴整齐，保持专业、严谨的形象 确保电脑、软件、数据库运行正常 见面时的技巧 科技发展有限公司 来自 27 手、交换名片、认真看名片、寻找合适的恭维话 你们公司很有名气啊我早就听说过您的大名你们的产品真的很棒您公司的名字起的真好您公司的 恰当的寒喧，了解一下客户的基本情况，与客户拉近距离 主动询问客户在市场竞争中有什么困难，业务人员和服务人员是怎么工作的，等等 关心客户，在沟通中寻找客户的 “ 要害 ” 在谈话中不断强调 “ 服务第一 ” 的理念，以优质服务与竞争对手拉开差距 先做朋友，后做生意 来自 28 客户沟通的关键要点是 : 会 “ 问 ” ，会 “ 听 ” ， “ 说 ” 的恰到好处 开局要有意问客户问题，以期打开话题 客户发话了，要仔细听，做笔记（体现对客户的尊重），寻找突破口 在客户停下来之前，不要随便打断客户 客户停顿后，针对找到的突破口，做有针对性的解答，突出我们的优势 永远不要反驳客户，特别是客户对某个观念非常执着的时候 永远不要去 “ 教训 ” 客户。 记住：你是去交朋友的，是给朋友介绍好东西的 几个场景的处理技巧 科技发展有限公司 来自 30 到城府很深的客户怎么办？ 来自 31 注意：千万不要立即开始按部就班的介绍网站功能 做一个短小精悍、突出亮点的产品介绍 重点介绍案例（特别是同行的应用案例），以应用方法和效果打动客户 巧妙借用道具：笔记本，媒体汇编，录像等 来自 32 到总给你出难题的员工怎么办？ 来自 33 不断提出各种小问题 对某个较难回答的问题纠缠不休 态度不是十分友好 判断：该员工很可能有自己的目的，或者受到某种暗示 对付的方法是：一位销售人员跟该员工继续谈（别谈崩，什么都不置可否，敏感问题设法避开），另一位销售人员主动去跟老总（或主管）沟通，转移视线，甚至换个地方单独谈 来自 34 责人时不时走开怎么办？ 来自 35 可以适当等一等 可以由一位做常规演讲，或做一般性的交流，最煽情、最重要的内容暂时省去 另一位销售人员要记住老总漏掉了那些